蔡毅
課程
企業項目管理戰略規劃與實施培訓課程大綱
2019-12-09 更新 556次瀏覽
第一部分：戰略營銷4大戰略操作系統
戰略突破篇
營銷戰略第一突破點：客戶價值沒有客戶價值就沒有真正的持續！
漢王科技游離于不同客戶群上，最終導致競爭力不斷削弱。
營銷戰略第二突破點：客戶選擇沒有放棄就沒有核心競爭優勢！
房地產公司案例通過聚焦細分客戶價值，彌補了資源優勢，不斷在競爭中脫穎而出。
營銷戰略第三突破點：客戶忠誠強化客戶需求，提高客戶忠誠度！
乳品公司案例通過客戶細分，在激烈的行業競爭中，逐漸成為消費者的首選。
營銷戰略第四突破點：產品溢價獲取消費者的溢價，使企業獲得超額利潤！
醫藥公司案例通過精確的客戶定位，降低了消費者的價格敏感性，獲得超額的利潤回報。
第二部分：戰略營銷實施操作系統
客戶細分操作篇
什么樣的客戶細分才最有價值？
只有在客戶價值基礎上的客戶細分才是最有價值的；
任何基于表象特征上的客戶細分都是粗放式的。
客戶細分必須要回答三個問題：
我們的客戶到底是誰？他們有什么不同？
每一類客戶的價值定位是什么？
如何圍繞客戶細分和價值定位構筑公司運營管理流程？
客戶細分六步法
如何鎖定目標客戶群
數量最多、利潤最高的客戶群體不一定是企業的目標客戶
２０％的客戶創造了８０％的利潤，誰是我們的優質客戶
精確定位目標客戶，深入挖掘客戶深層需求
一針見血打動客戶，不要浪費我們的營銷費用
鎖定你的目標客戶，不要讓他們流失
第三部分：跨國公司的客戶細分模型
榜樣學習篇
快速消費品的客戶細分
寶潔公司的客戶細分模型和案例
聯合利華的客戶細分模型和案例
可口可樂的客戶細分模型和案例
房地產行業的客戶細分
美國房地產公司PULTE的客戶細分模型和案例
美國房地產公司Lennar的客戶細分模型和案例
高科技產品的客戶細分
摩托羅拉的客戶細分模型和案例
第四部分：戰略營銷整體解決方案
營銷方案篇
產品、服務方案設計：
公司今天的收入、明天的收入、后天的收入通過什么樣的產品和服務來實現？
什么樣的產品能讓客戶一見鐘情，愛不釋手，并為之支付高價格
如何打造有競爭力的產品線
客戶溝通策略：
如何選擇客戶接觸點
怎樣提高廣告、促銷活動效果
如何降低營銷費用，提高投入產出比
渠道策略：
渠道是利益的平衡、發展的平衡
基于客戶價值的雙贏渠道策略
支持和服務增加了企業對渠道的控制力
企業的渠道運作一定是為了渠道的運作更加適合公司的戰略需要
品牌戰略：
品牌是企業的，也是消費者的，品牌是企業和客戶的心靈契約
如何在目標客戶群的頭腦中刻畫清晰的、永不磨滅的品牌印象
第五部分：基于客戶細分的運營管理流程
戰略落地篇
什么是以客戶為中心的組織？企業如何做到以客戶為中心？
在企業的任何決策過程中，離客戶最近的人有更高的決策權！
如何建立全民營銷體系？
在客戶細分的基礎上構筑運營管理流程
經營預算計劃：市場預測、目標分解、關鍵行動措施、預算
責任體系：業績合同（個人業績承諾）
檢查體系：業績質詢和持續改進，你想要什么，你就檢查什么
激勵體系：即時激勵對人行動的促進，比薪酬的激勵要來得直接和快速
營銷團隊建設：個人成長規劃、塑造工作價值、營造工作環境、團隊學習成
課程標簽：企業戰略、戰略規劃
