曹恒山
課程
《打造狼性銷售團隊》—“狼性營銷經理人”特訓營
2019-04-22 更新 547次瀏覽
課程大綱：
前言：
狼性銷售四大特征：
1、嗅覺靈敏——捕捉客戶需求、抓住成交信息
2、團隊協作——輪殺技巧
3、死咬不放——持之以恒、鍥而不舍
4、渴望生存——對成功強大的企圖心
序章、團隊組建
破冰：互動暖身游戲
分組：（6-8人一組）
選出組長
隊名（與狼有關）、隊呼、團隊風采展示PK
課程過程中，根據團隊發言、互動的積極性給予分數獎勵，課程結束獎勵優勝小組
第一章、潛能激發（激發狼性，突破自我設限）
自己就是一塊最大的寶藏?！獫撃芗ぐl大師安東尼·羅賓
一、尋找達成目標的動機（企圖心）
尋找人生目標
孫正義的人生目標計劃
曹老師的十個人生目標
你還在渾渾噩噩嗎？
為了讓自己充滿能量，請列出的“夢想清單”
課堂互動：制定自己的“夢想板”
選出自己的核心目標
課堂作業：為你的核心目標制作思維導圖
制作自己的年度目標，并做分解
PK游戲：齊眉棍
課堂討論：目標的達成=目標的分解
成功者永不抱怨
《不抱怨的世界》
銷售精英從不抱怨
推薦：紫手環運動帶上紫手環，告別抱怨
不抱怨的6個步驟
不說“我以為”“因為……所以……”
機會都是產生在抱怨的地方?！R云
抱怨越多，商業價值越大！
突破自我設限
土豆游戲課堂討論
一切困難都是自己的想像，都是自己設定的假象。
挑戰不可能！
訓練厚臉皮：臉皮的厚度等于皮夾子的厚度?！芎闵?br/>互動游戲：瘋狂的舞蹈
PK：選出最瘋狂的小組
要成功先發瘋，頭腦簡單向前沖！沖！沖！——徐鶴寧
沙丁魚的故事
百米賽跑的10秒極限
突破心理高度
提高AQ——逆境商
《享受拒絕》
觀賞電影——《超越巔峰》
課堂討論：從短片中看到了什么？分組發言
給自己一片懸崖
“破釜沉舟”項羽“巨鹿之戰”
留澳學生的故事
不逼自己不知道自己有多厲害！
鍥而不舍
狼性銷售之一——死咬不放
蒙牛新員工試題：荷花池開花
案例：走了狗屎運的表弟
銷售員只有兩種態度：要么放棄，要么永不放棄！
馬上行動！
要從今天開始，馬上行動，拒絕一切拖延。
任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動，一個行動勝過一打計劃。
——美國第34任總統五星上將艾森豪威爾
第二章、狼性團隊的十一個管理技能
一、贊美的能力
提倡“賞識管理”
大棒還是面包？
堅持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。
二、批評的能力（溝通力）
批評也是一種藝術
不當眾批評
批評的流程
三、開會的能力
能開高效會議的領導才是好領導
如何開晨會、周會
如何做“復盤”會（一個銷售行為結束后必須做復盤）
案例：聯想的復盤會
復盤的好處
復盤的種類
復盤的流程
復盤的注意點
一對一的會議如何召開
四、執行力
什么樣的團隊是缺乏執行力的？
缺乏執行力有什么弊端？
如何擁有良好的執行力？
狼性團隊守則之——服從第一
五、招聘面試技巧
銷售負責人最大的成交就是成交銷售人才。
（一）、招聘的五大渠道（包括挖角技巧）
（二）、面試的“望聞問切”
（三）、提問話術
（四）、體驗式面試
六、學習力
經理人學習的重要性
如何利用零碎時間讀書？
如何快速閱讀
曾子曰：“吾日三省吾身——為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習乎？”七、授權的能力
猴子法則
有效授權才會激發團隊潛能。
善于授權才會培養人才。
授權的過程
高效率溝通
溝通不過夜
案例：比爾蓋茨的三句話
減少溝通環節
多問幾個“為什么”——不自以為是
提問技術核心——反問技巧
故事：拂曉就撤退
九、威信力
威權≠威信
如何獲得威信
十、目標管理
目標管理的重要性
游戲：齊眉棍
設定目標的SMART法則
給員工樹立人生目標——尋找動機
做目標分解
目標管理工具：“目標管理卡”
現場互動：做一個下個月的目標管理卡
十一、核心領導力——教練技術
教練型領導與普通領導的區別：
教練式——啟發下屬自己找到解決問題的方法
普通式——直接告訴員工該怎么做
教練式提問話術
故事：老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領導才是好領導。
第三章、狼性銷售的十大成交策略
大客戶銷售法
20/80法則
大客戶的分類方法
大客戶的需求分析
大客戶信息搜集與建檔
成交時機的把握
狼性之一——對成交信息的敏銳嗅覺
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！——湯姆.霍普金斯
客戶想要成交的8個提前信息
從肢體語言中獲取成交前的信息
殺單法——輪殺技巧
殺單的真實目的——逼出抗拒
殺單的工具——合同
合同成交法的流程和注意
單兵時代已經過去，團隊協作簽單才是王道！
輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……
團隊協作成交成功率是單兵作戰成功率的2.5倍！
課堂練習：輪殺練習輪殺話術的設計
解除客戶抗拒
為什么不成交？因為抗拒沒有被解決
說出來的抗拒都不是真正的抗拒！
解決客戶抗拒的絕招：“平行架構法”
在不與客戶辯論的情況下說服客戶
平行架構法的流程課堂練習解除抗拒
“將軍”成交法
解決客戶的反悔
短缺策略
物以稀為貴——饑餓營銷
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
從眾策略
牧群理論從眾策略的實施步驟
FBI銷售法
（1）特點(Feature)
（2）好處(Benefit)（利益）
（3）舉例（Illustrate）
假設成交法
“起死回生法”或“門把銷售法”
課程結束，曹老師將預留15分鐘的課堂提問。
備注：
課程開始前，曹老師會做電話訪談，并對公司銷售產品和企業文化進行深入的了解和學習，以追求課程的針對性；
課程開始時會給團隊分組，然后進行組與組之間的PK和角色扮演等互動練習，每次上課都會根據發言、互動及其他課堂表現進行加分和減分。
課堂會做角色扮演等互動練習，盡量在課堂中就能掌握銷售管理和成交技能。
課程標簽：領導力丨執行力丨管理技能
