戰(zhàn)略運營、營銷
柴少青
課程
大客戶管理既KA客戶合作
2019-06-11 更新 548次瀏覽
模塊一、概述
1、什么是大客戶？天音公司定義的大客戶是什么？
2、指導大客戶管理的理論基礎——2/8理論、長尾理論
3、大客戶管理的模型分析
模塊二、大客戶開發(fā)的營銷策略
1、大客戶購買決策分析
2、大客戶購買心里分析
3、大客戶購買習慣與激勵方式
4、大客戶購買習慣與溝通技巧
5、大客戶溝通的黃金法則
6、大客戶溝通的白金法則
模塊三、大客戶談判技巧和工具應用
1、談判模型設計談判過程的策略規(guī)劃包括：布局、發(fā)展、應變、締結四個階段的規(guī)劃。
2、談判的成功=80%的準備+20%的應變.
3、客戶需求的探詢
——詢問的方法與工具
——SPIN法則
案例：施樂公司如何做銷售
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
——FAB法則
5、如何處理客戶的異議
——冷漠、懷疑、誤解、不關心
6、緊抓客戶的購買信號
7、如何獲取客戶購買承諾并合理管理客戶的期望值
8、KA買手的秘密（KA對買手針對賣家的絕密訓練）。
案例分析：蘇寧的談判策略
案例分析：區(qū)域手機連鎖賣場的談判策略
模塊四、如何維護良好的客情關系
1、客戶忠誠度的定義
2、客戶滿意的三個層次
3、同客戶結盟的策略分析
4、維護客戶良好關系的八種行為
提供客戶需要的可靠的核心價值
堅守自己的承諾
建立快速的服務機制
善于管理客戶的時間
了解客戶的個性化需求，提供差異化的服務
為客戶提供解決方案
良好的私人關系
對客戶實行優(yōu)惠的獎勵計劃
5、打造客戶忠誠度的“降龍十八掌”
6、如何管理客戶的信用（全程信用控制體系的建立）。
案例分析：標桿企業(yè)的信用控制方法
課程標簽：客戶服務、大客戶服務
