銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家
常勤姣
課程
贏在前端——服務(wù)前置的顧問式銷售
2019-04-30 更新 556次瀏覽
課程大綱
第一講：客戶需求分析
一、為什么要對客戶需求進(jìn)行分析？
1.是否存在喬布斯之誤？
2.需求的父母是誰？
二、如何做好客戶需求分析？
1.客戶需求分析5個切記
1）初次信息有保留
2）想要不一定實(shí)際所需要
3）不缺信息困惑的是選擇
4）決定是沒有比較就沒有價(jià)值
5）第一思想情報(bào)最重要
2.客戶需求分析四步法
1）需求探尋提問
2）基本資訊分析
3）關(guān)鍵人的分析
4）銷售機(jī)會分析
3.制定客戶需求挖掘6步表
1）對的方向
2）對的時間
3）對的人物
4）對的產(chǎn)品或方案
視頻片段1：《在云端》——和鮑勃的對話
案例分解：給客戶需要的，而不是自己想給的
5）對的服務(wù)
視頻片段2：《在云端》——和準(zhǔn)妹夫的對話
案例分解：客戶看重不是產(chǎn)品，而是使用價(jià)值
6）對的價(jià)格
第二講：顧問式銷售的話術(shù)技巧
一、顧問式銷售模型簡述
視頻學(xué)習(xí)：《神醫(yī)喜來樂》
1.學(xué)習(xí)運(yùn)用九宮格工具
講師解讀：喜來樂的SPIN銷售方法
案例分解：SPIN核心技能四模塊的提問方式
二、提問話術(shù)訓(xùn)練：聚焦式會話（現(xiàn)場輸出銷售過程）
1.Situation背景問題話術(shù)
2.Problem難點(diǎn)問題話術(shù)
3.Implication暗示性問題話術(shù)
三、獲益式問題話術(shù)訓(xùn)練：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)（現(xiàn)場輸出Need-payoff）
1.聚焦問題
2.頭腦風(fēng)暴
3.分類排列
4.提取關(guān)鍵詞
5.圖示化賦予意義
互動：畫圖
第三講：有效推薦的話術(shù)技巧
一、閃亮的SHOW TIME-FABG的模型簡述
1.Feature——特點(diǎn)
2.Advantage——優(yōu)點(diǎn)
3.Benefit——價(jià)值
4.Grabber——反問
5.FABG體驗(yàn)游戲：一款高科技產(chǎn)品回形針的售賣法
討論：回形針的FABE話術(shù)
演示：高科技回形針銷售話術(shù)
二、現(xiàn)場輸出：讓學(xué)員通過跨界交流與創(chuàng)新匯編推薦新話術(shù)
1.FABG話術(shù)的世界咖啡手法
1）設(shè)定情境：選擇產(chǎn)品主題與目標(biāo)，介紹方法
2）小組分工：選擇桌促動師、計(jì)時員、記錄員、匯報(bào)員
3）設(shè)置問題：集中一個關(guān)鍵問題（可提前設(shè)定產(chǎn)品，也可現(xiàn)場投票決定）
4）議程介紹：時間、方式、流程、節(jié)點(diǎn)
5）進(jìn)行匯談：桌布匯談，引發(fā)思考
6）旅行采“蜜”：飛行各組輪流采集觀點(diǎn)
7）總結(jié)匯談：采蜜結(jié)果匯總
8）集體分享：小組代表匯報(bào)
2.根據(jù)小組匯報(bào)，現(xiàn)場輸出FABG話術(shù)版本
第四講：處理異議的銷售手段
一、買賣雙方的心情分析
1.很想賣和不想買
2.提出合理?xiàng)l件是否應(yīng)該降價(jià)
3.還的價(jià)格并不代表認(rèn)為的價(jià)值
4.銷售知道的，客戶不知道
5.態(tài)度好不一定就成交
6.感覺客戶高高在上
7.分清客戶異議的真實(shí)性
二、客戶異議處理的5個區(qū)分
1.“第一”還是“唯一”
2.“真的”還是“假的”
3.“情緒”還是“行為”
4.“假想”還是“事實(shí)”
5.“輕重”還是“緩急”
三、見什么人，說什么話
1.客戶個人風(fēng)格分析——你的客戶來自哪個DSIC動物星球？
1）自我DSIC動物星球判斷——測試題
2）客戶DSIC動物星球判斷——觀察點(diǎn)
3）與各種DSIC客戶進(jìn)行更好溝通
2.特定情況下的一些特定表達(dá)
1）偏重于理性說服：打動別人的腦
2）偏重于情感說服：打動別人的心
3）何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢
4）何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢
第五講：課程收尾
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.就職宣言
4.合影道別
課程標(biāo)簽：銷售技巧、大客戶銷售
