九九精品视频在线观看-九九精品视频在线观看九九-九九精品在线观看-九九精品在线视频-在线观看 国产-在线观看91精品国产入口

第一章.營銷團隊的組建與業績原則

一.現代營銷經理人的沉重壓力

二.企業營銷高度業績模型公式

三.現代戰略性高績效團隊管理模式

四.正確認識營銷團隊

1.營銷團隊在企業中的地位

2.營銷團隊的職能

3.營銷團隊的工作目標

五.營銷團隊中的角色定位

六.營銷團隊中的角色勝任要求

七.營銷團隊建立的組織模式

1.地域性營銷組織模式

2.產品型營銷組織模式

3.顧客型營銷組織模式

4.職能型營銷組織模式

八.營銷團隊的規模

1.確定營銷團隊規模的原則

2.確定營銷團隊規模的步驟

第二章.營銷團隊的素質提升與潛能開發

一成功來源于素質提升與自我修煉

（一）.“謝絕推銷”的啟示

市場經濟，客戶自我意識強了，買方市場

營銷人員的成績是天份嗎？

（二）.調查結論：成功營銷人員的特點

（三）.調查結論：成功營銷人員的突出技能：四個善于

案例分析：為什么老金總能成功？

（1）.多聽少說的好處

（2）.多說少聽的危害：

案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”

（四）.性情論批判

結論：營銷能力重在培養

二.素質提升之一----先進的銷售理念

（一）.掌握高績效的銷售模型

1.影響銷售業績的六大因素

2.硬態三角形分析

產品，質量，價格

3.軟態三角形分析

1）職業態度

案例分析：一位房地產銷售員損失傭金1500美元

2）相關知識

案例分析：小李為什么會輸得這樣慘？

3）溝通技巧

4.高績效銷售公式

（二）.掌握SPIN提問式的銷售方略

1.傳統銷售線索和現代銷售線索

1）傳統銷售線索：

了解需求—推薦產品—購買

2）現代銷售線索：

客戶還沒想買—引導需求，SPIN提問

2.什么是SPIN提問方式

1）Situationquestion詢問客戶現狀的問題

2）Problemquestion了解客戶困難的問題

3）Implicationquestion引申出更多問題的問題

4）Need-payoffquestion明確產品價值的問題

3.封閉式提問和開放式提問

1）封閉式提問：是，否，用于轉移話題

2）開放式提問：啟發客戶

練習：把封閉式問題轉成開放式問題

4.如何起用SPIN提問

案例分析：SPIN提問發明者說服朋友買新車

5.SPIN提問方式的注意點

1）現狀問題提問注意點：

2）困難問題提問注意點：

3）暗示或引申問題提問注意點：

案例分析：不吃早餐，會影響健康，工作，學習，。。。

4）價值問題提問注意點：

提問游戲：黑板猜字

（三）.掌握推薦產品的有效方法

1.介紹產品的方法--FABE方法

2.FABE方法的實質

現場練習

三素質提升之二----溝通能力的培養

（一）.溝通的實質

是復雜而隱蔽的交誼舞

溝通是雙贏的過程

案例：楊子榮和座山雕的機智對話

（二）.溝通的機理與過程--神經語言程式

1.神經—語言程式的運用

(1)神經一語言程式的方法概要

(2)溝通過程包括七個部分：

2.神經—語言程式的方法原則

對銷售的啟示：正面啟發和反面啟發

練習示例：消極表達轉化為積極表達

練習示例：轉頭看教室中的一處

（三）.有效溝通的五特性

1.雙向性

一個游戲：（傳話不走樣）

2.明確性

案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事

3.談行為不談個性

案例：某女營銷員失單

4.積極聆聽

1)傾聽能力的自我測試

2）聆聽的技巧

案例：趙傳：我是一只小小鳥

5.善用非語言溝通

非語言溝通的方式

案例：肢體語言對行為的影響

溝通游戲：語氣與語調的練習

溝通游戲：閉眼撕紙

小組討論：

四素質提升之三----心理素質的培養

（一）.培養自信心的方法

(一)方法概要

(二)方法具體指導

1.堅定者和軟弱者的特質

(1)堅定者的特質

(2)軟弱者的特質

2.堅定和軟弱的反應類型表

3.自我肯定的表達方法—堅定的原則和溫和的表達

4.自我肯定表達方法的使用時機

5.自我肯定—暗示法的日常運用

（二）.拓展訓練法

(一)拓展訓練法的由來和發展

(二)拓展訓練法的內容結構

(三)拓展訓練法的特點

（三）.魔鬼訓練法

(一)魔鬼訓練法的由來和內涵

(二)魔鬼訓練法的內涵

(三)魔鬼訓練法的發展

(四)魔鬼訓練法的精髓

生涯設計就是回答下列5個問題

五素質提升之四----潛能開發的培養

（一）.營銷人員潛能的開發方法

1.推銷員的潛能確有訓練的必要

2.推銷員潛能訓練的內容

3.潛能訓練的兩種方法

4.自我潛能開發的四個方面

（二）.營銷人員團隊潛能的開發方法--頭腦風暴法

1.什么是頭腦風暴法

2.運用頭腦風暴法的原則

3.頭腦風暴法的優點

4.如何運用頭腦風暴法的訓練方法

頭腦風暴案例：如何提高銷售業績？

頭腦風暴法實地練習：人生面對的主要風險是什么？

第三章.營銷團隊的團隊精神建設

引子：齊放竹竿游戲

1.成功領導/管理能力的要素

2.如何做一名合格的管理者圖示

案例理解：大雁群飛的故事-團隊建設的重要性

一.營銷團隊建設的原則

1.團隊建設原則：確定團隊規模

2.團隊建設原則：完善成員技能

案例：周先生和王先生采購土豆的故事

3.團隊建設原則：培養相互信任精神

4.團隊建設的原則：優秀的團隊領導

5.團隊建設的原則：團隊的組織支持

二.團隊的合作與信任

引子：天堂與地獄的區別

1、團隊合作的意義

2、有效合作的前提

3、信任的內涵

4、彼此信任對團隊建設的意義

案例：不信任是最大的成本

5、團隊建設常見的四類問題

案例：石匠砌墻與教堂

6、團隊沖突的解決

三.企業文化與營銷團隊文化

1.企業文化的概念

2.企業文化結構

3.如何進行企業文化的宣貫及實施

4.依據企業文化打造營銷團隊文化

四.打造營銷團隊的團隊精神

1.團隊解決問題的方法

游戲：體驗腦力激蕩的原則

2.成功團隊的特點

案例：三個和尚振興寺廟的故事

3.不成功團隊的特點

4.高效團隊的九個特點

5.有團隊精神的營銷團隊應具備哪些特征？

6.在團隊精神方面，營銷經理人應具備哪些標準？

7.團隊精神案例研討

案例1：某保險公司提升和壯大公司營業規模

案例1答案

案例2：某知名集團公司的領導與文化

案例2答案

案例3：某壽險公司營銷員丟單

第四章.如何激勵和考核營銷團隊及成員

一.營銷團隊有效激勵的方式方法

引子：如何激勵員工格言

案例：任經理的激勵措施

案例：英國的長壽公司俱樂部

案例：《人力資本》對張錫民的采訪

激勵機制是企業人力資源管理的核心內容

1.激勵營銷人員的原因

2.有效激勵理論模型

（1）馬斯洛需要層次論模型

（2）激勵--保健雙因素理論

（3）公平理論

（4）弗魯姆的期望理論

（5）斯金納的強化理論

（6）激勵的實用人性內因模型

課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售