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第一講：新零售環境下的CRM管理

一、CRM決定成敗

1.新零售環境獲客難度大大增加

2.顧客體驗需求升級，忠誠度越來越低

3.品牌差異化競爭越來越激烈

二、CRM管理要求和誤區

1.管理要求

1）足夠的數據沉淀

2）自上而下的統一共識

2.管理誤區

1）大鍋飯：所有會員無差別待遇

2）小灶：過度透支TOP會員

案例：某品牌會員管理的分析

第二講：CRM分類管理體系

一、會員分類管理

1.會員等級分類

1）基于品牌制度的級別

2）基于消費金額的級別

3）基于顧客消費特點的級別

2.會員等級結構金字塔

案例：特賣引發的慘案

二、會員結構

1.什么是會員結構

2.會員結構分類和管理

1）從會員等級看結構

2）從地區分布看結構

3）從渠道類型和級別看結構

3.如何判斷會員結構是否優質？

1）銷售結構對比分析

2）關鍵指標分析

案例：會員的消費結構告訴我們什么？

第三講：CRM數據經營體系

一、人——會員健康度

1.會員分析

1）會員總量分析

2）會員KPI數據分析

3）會員非KPI數據分析

二、貨——會員消費習慣

1.會員TOP商品銷售分析

1）消費金額

2）消費數量

3）購買頻次

4）購買會員數量占比

2.關聯產品會員銷售分析

1）TOP商品平均滲透率

2）商品關聯排名

3.周期內購買產品分析

三、場——活動效果

1.活動響應率

2.活動ROI分析

案例：某品牌數據告訴我們會員分析的維度

第四講：CRM流動性管理

一、新會員管理

1.招募方式

1）老會員轉介紹

2）針對會員的主題沙龍

3）異業聯盟合作吸納對方的優質會員

4）商場會員也是我們很好的資源池

2.晉級方式

1）臨界會員的處理技巧

2）利用活動幫助顧客晉級

案例：不同渠道納新

3.建立顧客檔案

1）硬性檔案

2）軟性檔案

二、存量會員管理

1.會員分級ABC管理

1）建立會員評分機制

2）根據會員消費情況劃分等級

2.會員維護方式

1）做好會員的日常維護

2）做好朋友圈管理

3）電話和微信注意事項

4）社群管理

案例：抖音百萬粉絲分析

三、服務創造價值

1.為顧客增值

1）提供具有附加價值的產品或服務

2）提供具有強烈差異化的服務

3）提供顧客剛需的特色服務

2.特殊日期的感動/驚喜服務

3.超V的特殊禮遇

案例：時裝周案例

四、活動和顧客

1.活動類型和目的

2.基于商品做活動

3.精準定位會員針對性做活動

第五講：工具和應用

工具：會員消費跟進表

一、關鍵知識點

1.會員關鍵指標分析

1）流失率

2）轉化率

3）新增占比

4）復購率

2.新老會員的維護方式

二、應用場景

1.單店會員分析

2.品牌全盤會員分析

3.門店差異化對比分析

課程標簽：銷售技巧、銷售心態