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開場游戲：誰是第一（團隊建設，組名，組長，口號等）

第一講：美學營銷概念

一、銷售過程中常遇到的問題

1.試穿率，成交率不高

2.老顧客越來越難維護

3.庫存越來越多

案例：加盟客戶的煩惱

二、美學營銷的能力要求

1.基本能力

1）專業的服務禮儀

2）樹立專業的個人形象

3）熟練的產品FABE知識

4）服裝款式的選擇能力

2.進階能力

1）服裝搭配組合能力

2）價格異議處理能力

3）效果異議處理能力

4）周邊知識（色彩，心理學等）

案例：門店銷售人員經常遇到的跑單

第二講：色彩的世界

一、色彩原理

1.色彩的基本知識

1）有彩色/無彩色

2）三原色

2.色彩三要素

1）認識色相環

2）色彩的明度

3）色彩的純度

互動：利用色彩知識，現場引導學員認知色彩

PK：學員利用培訓道具自己拼出色環

3.色調搭配規律

1）明度度變化表示風格哪些變化

2）純度的變化表示風格哪些變化

3）明度和純度綜合代表了什么風格

討論：說明不同定位品牌色彩的變化

4.色彩視覺效果對比

1）冷暖的對比和視覺差異

2）輕重的對比和視覺差異

分享：通過門店陳列照片告訴色彩在陳列中的運用

二、色彩搭配規律

1.同色系搭配規律

2.對比色搭配規律

3.花色VS素色搭配規律

互動：學員現場根據色彩搭配規律練習

第三講：服飾和顧客視窗管理

一、服飾風格分析

1.按照服飾基本元素區分不同類型

1）顏色

2）廓形

3）面料

2.按照服飾視覺效果區分不同類型

1）量感——整體感覺的大小印象

2）動靜——整體裝飾強弱的效果

3）直曲——整體輪廓的直曲印象

3.服飾風格管理視窗

互動：根據不同顏色，廓形，面料的差異如何區分服飾的風格

二、顧客風格類型分析

1.人的風格劃分

1）量感——整體感覺的大小印象

2）動靜——整體裝飾強弱的效果

3）直曲——整體輪廓的直曲印象

2.顧客風格管理視窗

1）從靜到動的變化規律

2）從大到小的變化規律

3）顧客風格定位

3.顧客贊美詞組管理

1）服裝詞組到印象詞組

2）贊美技巧

互動：給出不同風格的顧客的畫像，分析不同類型顧客的美學管理方式

第四講：美學連帶

一、美學連帶技巧

1.美學連帶思路

1）商品定向——如何確定適合顧客的商品風格和組合

2）引導體驗——如何利用話術快速讓顧客試穿

3）促進成交——如何解決顧客異議快速促進成交

4）售后服務——門店服務的結束是連帶的開始

2.美學連帶四部曲

1）看風格——找到適合顧客的款式

2）看需求——確認適合做好搭配

3）多套試——不同場合的搭配試穿

4）巧贊美——靈活運用話術

二、身型分類和修飾

1.中國身型的分類

2.身材常見問題

3.身材修飾方法

1）衣長修飾

2）線條修飾

3）圖案修飾

4）色彩修飾

互動：如何識別不同身型的身材特點

互動：如何利用服裝特點修飾身材

三、美學連帶和著裝場合的搭配規律

1.場合分類

2.不同場合的著裝要點

1）成套搭配的理念

2）舒服色彩的選擇

3）適合面料的運用

4）畫龍點晴的配飾

5）完美細節的呈現

分享：不同場合搭配的展示和總結

第五講：美學視窗管理工具和應用

一、關鍵知識點

1.色彩三要素

2.人貨對接模式

3.場合搭配五要素

二、應用場景

1.品牌公司訂貨會

2.客戶參加訂貨貨

3.提高門店銷售成交率

4.會員主題搭配活動

課程標簽：銷售技巧丨門店銷售