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方法不對，努力白費。企業的產品銷售業績不僅依靠強大團隊執行力，根本上還需要正確的營銷戰術。所以營銷工作需要關注的不僅局限于銷售環節，更需要從系統營銷角度建立思維認知，包括：產品賣點、競品分析、營銷模式、推廣渠道、引流方案、成交話術、客戶鎖定、促成方案，客戶分析及售后維護等多維度思考，確保方案制定后能夠有效執行下去，執行的前提是全體銷售人員能夠完全理解認知設計理念，才能不打折扣的達成目標。 課程通過大量案例進行概念解析說明，如：產品思維轉化為用戶思維、交易價值轉化為用戶價值、產品營銷轉化為社群營銷、功能介紹轉化為場景氛圍營造等。課程以問題解決為切入點，通過案例宣導理念，異業角度分析激發了創新思維，帶動思考制定解決方案，參與理解更便于落地執行。課程幽默風趣，結合互動體驗、情景模擬模式，通過案例滲透培訓主題，避開生硬理論灌輸，融入當下熱點話題，充分調動參訓者積極性，激發主動思考并樂于表達觀點的積極性。注重培訓的時效性，體現培訓價值。

● 課程中引導設計完成商業模式框架 ● 梳理本品針對目標客戶人群銷售賣點 ● 根據階段性目標，制定具體營銷落地執行方案 ● 根據真實環境設計新客戶開發引流方案 ● 針對現有大客戶資源，設計長效鎖定方案 ● 異業成功方案解析，突破現有思維模式 ● 根據方案屬性，完善業務話述，編輯成文檔 ● 完善系統營銷及管理流程，便于培訓效果轉化

三天

營銷總監、銷售經理、門店店長等（主抓銷售管理工作崗位）

第一講：瞬息萬變——市場營銷環境變化
討論：信息壁壘減少而信息的傳播卻阻礙重重
一、重產品、輕營銷
1.酒香不怕巷子深
2.專注口碑傳播
3.誤解營銷套路欺騙
二、重產品、重營銷
1.媒體廣告
2.電話銷售
3.門店銷售
三、重產品、弱化營銷
1.隱性宣傳
2.捆綁式推薦
3.分銷機制
案例：幸福家庭公益群
互動：宣傳廣告轉化率越來越低
第二講：自知者明——產品市場定位梳理
討論：好的產品不一定都是好的商品
一、目標客戶群體精準鎖定
1.目標客戶人群細分
2.目標客戶人群特性
3.目標客戶人群關注點
案例：銀行理財客戶
互動：目標客戶一定不是所有人
二、解決痛點問題價值體現
1.解決具體問題
2.賦予升華價值
3.產品缺點隱藏
案例：干支爐賣點梳理
討論：主動暴露弱點
三、競品對比優劣勢分析
1.競品客觀評價
2.市場空間問題
3.彌補空缺不足
案例：農夫山泉市場切入
討論：發現問題即是機會的開始
四、產品包裝的五項原則
1.不只講功能，還重設計
2.不只有論點，還說故事
3.不只談專業，還需整合
4.不只講邏輯，還給關懷
5.不只顧掙錢，還重意義
案例：電視購物廣告分析
互動：熟知的品牌故事
第三講：知人者智——客戶需求升級分析
討論：說人想聽的而不是說自己想說的
一、不喜歡成為被銷售的目標對象
1.廣告信息過剩
2.獲取信息便捷
3.習慣本能驅使
案例：微信朋友圈廣告
互動：怎樣的廣告信息自然接受
二、功能性消費轉化為改善性消費
1.必需品支出
2.享受性支出
3.社交性支出
案例：汽車
互動：改善性消費在不同階層的支出占比
三、產品型消費轉化為服務型消費
1.產品同質化
2.選擇空間大
3.選擇平感覺
案例：小區便利店競爭
互動：如何理解“服務“
第四講：廣而告之——創新營銷思維建立
討論：不是思考賺錢怎么活，而是思考不賺錢怎么活！
一、社群營銷增強信任感
1.把握客戶群體興趣點
2.弱化產品銷售目的性
3.接觸頻次積累信任感
案例：老年鞋銷售組建徒步群
互動：社群主題擬定
二、異業聯盟調動外部資源
1.拳擊思維轉化為拔河思維
2.閑置資源變現
3.增強客戶粘性及服務
4.降低成本、迅速提升體量
5.無業務沖突
案例：銀行洗車行聯盟
互動：聯盟的風險分析防范
三、分享機制自動傳播
1.產品效果高度認可
2.情感連接足夠緊密
3.傳播引薦有所表示
案例：幼兒園招生方案
互動：去除營銷意識
四、強化傳播辨識元素
1.單點切入，突破市場
2.品牌主張，突出差異
3.爆品打造，帶動品牌
4.公益活動、粉絲效應
案例：河貍家單點切入市場
互動：腦海中記憶品牌分析
五、樹立社會價值神圣感
1.非營利性活動
2.對社會的價值體現
3.對個人的意義體現
案例：家庭和諧主題分享
互動：馬斯洛需求層次理論
第五講：落地生根——創新思維轉化方案
討論：對知識的轉化能力遠比學習知識本身更重要
一、目標客戶不知道
1.燒錢硬廣
2.吸引點塑造
3.客戶遷移
案例：地產廣告轉化率
互動：不同宣傳形式的轉化率分析
二、意向客戶不成交
1.條件限制型降價
2.強化潛在價值感
3.資源緊迫感塑造
案例：飯店限量搶購啤酒
互動：不體驗原因吸引力或壓迫感不足
三、體驗客戶不認可
1.產品體驗不好
1）預期過高
2）產品不成熟
2.服務體驗不佳
1）方法問題
2）態度問題
3）管理問題
互動：產品決定生死，營銷決定由生到死
四、合作關系不穩定
1.情感連接不夠
1）經營客戶虧欠干
2）人情不討永遠在
3）路徑依賴信賴感
2.欠缺機制綁定
1）轉介紹獎勵
2）預存款優惠
3）未知活動刺激
互動：不是缺少客戶，而是留不住客戶
五、產品組合創新設計方案
1.引流產品
2.體驗產品
3.核心產品
4.利潤產品
5.服務粘性
6.附加價值
7.品牌文化
8.升級產品
案例：超市犧牲品定價
六、營銷方案輸出
1.如何提煉品牌主張
1）目標客戶人群定位
2）客戶關注點列舉
3）建立關注點與產品賣點鏈接
案例：燒烤連鎖店營銷
2.如何精準鎖定客戶人群
1）人群分析
2）單點切入
3）賣點導入
案例：女性服裝店定位
3.如何設計引流方案
1）舍得取舍意識
2）邊際成本核算
3）見面交流機會
4）轉化機制制定
案例：凈水機銷售邀約
4.如何促成外部聯盟
1）推薦有提升
2）提成給客戶
3）標記卡制作
案例：愛家硅藻泥新市場開拓
5.如何提煉抓心賣點
1）自身優勢分析
2）客戶關注點確定
3）建立聯系對接
案例：火鍋店肉品推薦話術
6.如何讓產品自動傳播
1）優越感
2）存在感
3）認同感
案例：硬筆書法輔導班推廣

課程標簽：銷售技能提升／沖刺心態激勵