程龍
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“沖刺型”銷售團隊打造——技巧篇（讀懂客戶）
2019-07-23 更新 775次瀏覽
第一講：激烈市場競爭下的銷售四化
討論：業績不佳的根本原因：穿新鞋（產品）、走老路（銷售技能）
一、銷售的方法變化：套系組合
1.專業性單品銷售
2.服務性組合銷售
3.競爭力對比
案例：孕嬰童用品
二、銷售的方向變化：價值塑造
1.產品屬性介紹
2.產品使用價值
3.消費需求升級
案例：化妝品銷售
互動：滿足需求vs激發欲望
三、銷售的方案變化：附加價值
1.滿意度
2.尖叫度
3.消費者剩余
互動：降價能否帶來業績增長？
四、銷售的方略變化：情感連接
1.供需關系
2.信任依賴
3.關系綁定
案例：車險電銷
互動：交流話題擬定
第二講：有的放矢——目標客戶的貫穿式剖析
討論：了解產品重要還是了解客戶重要？
一、目標客戶人群確定
1.購買能力
2.購買決策
3.猶豫不定
案例：成人增高項目發布
互動：客戶群體歸類
二、目標客戶需求分析
1.應用需求
2.升華需求
3.它項需求
案例：兒童玩具銷售
三、目標客戶購買習慣了解
1.沖動型消費
2.理性消費
3.依賴型消費
案例：足浴盆銷售
互動：客戶性格分析
四、目標客戶最終決策元素推斷
1.客戶用戶分離
2.當下所得
3.未來無風險
案例：戴比爾斯
第三講：拋磚引玉——銷售鋪墊溝通
討論：為什么厭煩微商？
一、銷售溝通的目的
1.挖掘需求機會
2.產品講述機會
3.創造銷售機會
二、銷售溝通的主題
1.角色換位
2.價值創造
3.心情愉悅
案例：煙酒文化
三、銷售溝通的心態
1.為銷售而溝通
2.為愉悅而溝通
3.為鋪墊而溝通
案例：醫美銷售
四、銷售溝通的技巧
1.銷售談判場景選定
2.“風水”營造
1）情緒傳遞
2）親和力傳遞
3）形象塑造
4）破冰
3.引導式發問
4.溝通細節把控
案例：珠寶玉石銷售
互動：同一公司同一產品為何業績不同？
第四講：掘井及泉——客戶需求挖掘
討論：為什么而銷售？金錢vs慈悲？
一、隱患痛苦放大
1.死亡的危機
2.失去的危機
3.成本加大的危機
案例：中考補習班
體驗：如何委婉表述危機
二、美好愿景描述
1.榮耀感
2.安全感
3.好于當下
案例：理財產品銷售
互動：直銷如何把握人性心理
三、愛與責任遷移
1.人性分析
2.對子女的關愛
3.對長輩的感恩
案例：腦白金
互動：馬斯洛需求理論
四、建立同感共鳴
1.感同身受
2.過往經歷
3.期許假設
案例：江小白
互動：通過購買來證明自己是誰！
第五講：毛遂自薦——產品及價值塑造
討論：給我一個選擇你的理由
互動：凡是屬性銷售都是基本銷售
一、價值體現——需求度
1.結果改變
2.問題解決
3.狀態描述
案例：露華濃
互動：領先一步、深挖一鍬
二、補救措施——安全感
1.連帶責任綁定
2.無風險保障說明
3.具體事件呈現證明
案例：中醫藥發展（干支爐）
互動：選擇的阻礙源于對未知的恐懼
第六講：化險為夷——異議反饋處理
討論：有異議是好事vs是壞事？
一、產品品質不足
1.預期過高
2.片面了解
3.場景選定錯誤
案例：消費型保險
互動：場景營銷
二、銷售價格過高
1.避免價格糾結
2.委婉價值講述
3.借助故事類比
案例：培訓課酬
互動：如何價值塑造
三、內心顧慮重重
1.沾點便宜
2.沒有效果
3.買貴了
案例：買菜
互動：如何分析客戶心理
四、虛假信息反饋
1.我不需要
2.沒時間/沒有錢
3.有需要再聯系
案例：會銷邀約
互動：價值傳遞講述
課程標簽：銷售技能提升／沖刺心態激勵
