程文祥
課程
高凈值客戶資產配置與營銷技巧
2019-05-08 更新 685次瀏覽
第一部分金融營銷模式的利與弊（0.5小時）
1.比較：導購式vs關系式vs顧問式
2.如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
3.顧問式營銷的標準化流程和步驟
第二部分知己知彼，開拓客戶資源（1.0小時）
1.了解市場趨勢及高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點
ü客戶分層定位（行業/年齡/愛好等等）
ü生命周期vs金融產品；金融需求vs非金融需求
2.新客戶的開拓：
ü開拓渠道-從業務與社交機會切入并建立目標大客戶群
ü快速建立信任的方式（CRISO）
ü跟進技巧
第三部分有邏輯有條理地挖掘客戶信息（1.5小時）
1.鎖定目標客戶–望/聞/問/切
2.掌握客戶溝通的內容框架及技巧（KYC）
3.深入探索客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
4.利用顧問式提問技巧（SPIN），挖掘客戶痛點，制造并把握成交契機
第四部分評估客戶金融需求（NA）并分析相關風險（1.5小時）
1.通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
ü安全性資產需求
ü流動性資產需求
ü投資性資產需求
第五部分提出專業配置方案（FABE）（1.0小時）
1.設計方案，專業呈現（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌介紹產品的特點優勢和價值（FABE）
3.回應客戶的反對問題，化異議為契機
ü沒錢
ü不需要
ü不急
ü再想想
ü其他(根據現場回應來選擇常見客戶質疑)
第六部分定期檢視客戶投資組合并做調整，專業走心地維護客戶關系（0.5小時）
1.定期檢視投資組合的方法
2.維護客戶關系的挑戰
ü凈值型產品虧損，沒臉見客戶？
ü生日過節送禮吃力不討好？
ü與客戶無話可談如何是好？
ü其他(根據現場學員需求來探討維護客戶關系的挑戰)
課程標簽：市場營銷、直銷
