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商超零售行業(yè) 快消品行業(yè)

重點(diǎn)解決以下問題 1、企業(yè) 企業(yè)投入的費(fèi)用越來越高，銷量上升有限； 企業(yè)的費(fèi)銷比不成正比，費(fèi)用率越來越高； 2、經(jīng)銷商 經(jīng)銷商拼命的要政策，廠家拼命的壓縮政策； 經(jīng)銷商不是靠努力賣貨來賺錢，而以套取公司費(fèi)用來賺錢； 3、促銷 競爭對手不停的狂烘亂炸，甚至采取“自殺”的方式來折價(jià)銷售； 搞活動(dòng)時(shí)銷量還不錯(cuò)，活動(dòng)一停銷量就下滑； 4、團(tuán)隊(duì) 核心骨干積極性不強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力差； 公司薪酬考核看起來很細(xì)化、很嚴(yán)謹(jǐn)，但就是效果不理想；

兩天

銷售總監(jiān)、 市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、KA經(jīng)理等

第一節(jié) 市場突圍

一、業(yè)績提升的途徑

提升業(yè)績的基本原理

案例：王老吉分銷渠道帝國

二、中國市場的特質(zhì)分析

中國市場的地域特點(diǎn)

城市市場的多樣性

中國市場的時(shí)間特點(diǎn)

中國市場的階級特點(diǎn)

中國市場定量分析

靜態(tài)：市場容量VS自身市場份額

動(dòng)態(tài)：品類增長指數(shù)VS品牌增長指數(shù)

三、幾種市場突圍策略

市場突圍的方向

大本營策略

制高點(diǎn)突破策略

采蘑菇策略

案例：夢想市場突圍策略

第二節(jié) 品牌突圍

一、品牌突圍

消費(fèi)者認(rèn)知模型

整合營銷傳播—深度金字塔

整合營銷傳播——多渠道、全方位、一致性地傳播形象

整合營銷傳播——對內(nèi)傳播

整合營銷對外傳播——對外傳播

借力發(fā)力 借勢造勢

二、產(chǎn)品突圍

產(chǎn)品角色

突圍程序

促銷突圍

促銷與品牌資產(chǎn)

促銷的目的

促銷方式3維組合

如何確定促銷方式

促銷方式選擇的標(biāo)準(zhǔn)

制定促銷執(zhí)行計(jì)劃

成功執(zhí)行的要素

促銷執(zhí)行的交流環(huán)節(jié)

第三節(jié) 團(tuán)隊(duì)突圍

* 無能營銷經(jīng)理的寫照

* 優(yōu)秀營銷經(jīng)理的寫照

* 銷售團(tuán)隊(duì)難管理

* 銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)管理

3類態(tài)度基本問題：態(tài)度、意識(shí)、技能

3E模型——解決三類基本問題

ENVISION----使人有奔頭

ENERGIZE----使人有激情

ENAB*E ----使人有能力

激勵(lì)方法說明

激勵(lì)步驟說明

第四節(jié) 渠道突圍

一、經(jīng)銷商和廠商的博弈

經(jīng)銷商怎么生存?

經(jīng)銷商眼中的產(chǎn)品如何分類

二、經(jīng)銷商盈利模式

三、應(yīng)用：如何說服經(jīng)銷商管理價(jià)格

經(jīng)銷商造成價(jià)格混亂原因

控制經(jīng)銷商價(jià)格混亂的方法

個(gè)人總結(jié)