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銷售技巧 > 銷售心態(tài)

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華為有一支戰(zhàn)無不勝、攻無不克的營(yíng)銷鐵軍，他們將華為的狼性營(yíng)銷文化發(fā)揮到極致，在市場(chǎng)上攻城拔寨，取得一個(gè)又一個(gè)勝利，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)奇跡。華為以她獨(dú)特的核心價(jià)值觀和企業(yè)文化被企業(yè)界津津樂道，也以她獨(dú)一無二的人才培養(yǎng)機(jī)制不斷地批量制造營(yíng)銷精英，形成了萬馬奔騰、你追我趕的英雄倍出的人才梯隊(duì)。本課程陳銳老師將帶領(lǐng)學(xué)員從華為的營(yíng)銷人員招聘和錄用，到人員培訓(xùn)，再到人才培養(yǎng)，再到績(jī)效考核和激勵(lì)，循著華為一個(gè)普通客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)軌跡以及對(duì)一個(gè)成功的銷售經(jīng)理的素質(zhì)模型的解讀，向大家揭示華為如何形成一支強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。

很多企業(yè)都面臨這樣的困惑--優(yōu)秀的人才招不進(jìn)來，好容易培養(yǎng)出來的優(yōu)秀人才又留不住；不能正確識(shí)別有價(jià)值的員工并形成完整的干部梯隊(duì)；團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差，公司戰(zhàn)略不能有效地貫徹；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各行其是，無法形成統(tǒng)一的價(jià)值觀；人才培養(yǎng)靠天吃飯，無法建立科學(xué)的銷售人員能力素質(zhì)模型...... 通過這門課程，您將不僅能夠從華為的市場(chǎng)發(fā)展歷程中汲取人才管理方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，同時(shí)也能夠?qū)W會(huì)并掌握科學(xué)的管理工具和方法。像華為一樣，打造出自己的金牌銷售隊(duì)伍，形成企業(yè)獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

兩天

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

第一部分華為銷售員工的入職與培訓(xùn)

一、招聘與入職

1、華為招聘渠道與發(fā)展階段

2、華為的招聘流程

3、華為招聘面試考核要求

4、華為員工入職流程

二、新員工培訓(xùn)

1、大隊(duì)培訓(xùn)（軍訓(xùn)、企業(yè)文化）

資料閱讀：認(rèn)真閱讀《任總告新員工書》并談?wù)剛€(gè)人感想

2、中隊(duì)培訓(xùn)（知識(shí)、技能培訓(xùn)）

3、新員工答辯

三、新員工實(shí)習(xí)

1、接待客戶

2、機(jī)關(guān)輪崗

3、一線服務(wù)

4、站店實(shí)習(xí)

【案例分析與互動(dòng)】華為客戶接待流程解讀與實(shí)際演練

四、在職培訓(xùn)體系

1、獨(dú)特的導(dǎo)師制

2、專題訓(xùn)練營(yíng)（銷售技巧、工具與流程的培訓(xùn)）

3、進(jìn)階培訓(xùn)（角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)型）

4、高階培訓(xùn)（高研班、管理研討）

5、在線教育（自我培訓(xùn)）

【材料閱讀】閱讀《任總在華為大學(xué)高級(jí)管理研討班的講話》，談?wù)勀銓?duì)華為培訓(xùn)體系和培訓(xùn)理念的理解與感受

五、銷售人員必備知識(shí)

1、公司概況（學(xué)會(huì)做公司匯報(bào)）

2、公司的企業(yè)文化

3、公司與市場(chǎng)部的管理制度

4、營(yíng)銷體系的組織架構(gòu)與工作流程

5、業(yè)務(wù)基本知識(shí)（電信、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)）

6、熟悉公司產(chǎn)品

7、營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)

8、擴(kuò)大知識(shí)面

【案例分析】紅酒文化與歐洲高端客戶的拓展

第二部分華為銷售人員的鍛造成型

一、華為銷售人員的使命

1、振興民族通信行業(yè)

2、促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展

3、勇于善于開拓市場(chǎng)

【材料閱讀】學(xué)習(xí)任總講話節(jié)選，談?wù)勅A為員工的使命感從哪里來

二、華為市場(chǎng)部文化

1、燒不死的鳥是鳳凰

1）集體大辭職

2）干部競(jìng)聘上崗

【案例分析】殘酷的末位淘汰及干部資源池建設(shè)

2、勝負(fù)無定數(shù)，敢拼成七分

3、勝則舉杯相慶、敗則拼死相救

【案例分析】個(gè)人英雄主義要不得

4、大膽地設(shè)想，小心地求證

三、華為銷售人員的角色與工作

1、華為銷售人員的角色類型

【討論】在企業(yè)發(fā)展的不同歷史階段，需要什么類型的銷售人員

2、工作目標(biāo)

1）銷售目標(biāo)

2）市場(chǎng)目標(biāo)

3）利潤(rùn)目標(biāo)

4）客戶關(guān)系目標(biāo)

5）回款目標(biāo)

6）交付服務(wù)目標(biāo)

3、例行工作

1）客戶關(guān)系的建立

2）項(xiàng)目和機(jī)會(huì)點(diǎn)的挖掘

3）信息收集與反饋

4）市場(chǎng)規(guī)劃和預(yù)測(cè)

5）銷售項(xiàng)目管理

6）貨款回收

4、資源求助

5、建立檔案

【互動(dòng)分享】根據(jù)華為銷售人員的工作目標(biāo)解讀，談?wù)勀闼谄髽I(yè)的銷售目標(biāo)如何設(shè)定

四、考核與評(píng)價(jià)體系

1、業(yè)務(wù)總結(jié)與匯報(bào)

【案例分析】一次不成功的業(yè)務(wù)匯報(bào)

2、工作績(jī)效的考核

3、勞動(dòng)態(tài)度的考核

4、銷售體系績(jī)效考核關(guān)系

5、考核方式與考核溝通

6、考核結(jié)果的應(yīng)用

【案例分析】華為的主管為什么敢得罪人

五、行為規(guī)范與職業(yè)道德

1、西點(diǎn)軍校的啟示

2、勞動(dòng)態(tài)度的幾個(gè)方面內(nèi)容

3、華為員工行為規(guī)范

【案例分析】

1）住宿酒店的要求

2）電話費(fèi)的報(bào)銷

六、技能與績(jī)效

1、人際理解與溝通

2、建立均衡穩(wěn)固的客戶關(guān)系平臺(tái)

【案例分析】

1）某地區(qū)戰(zhàn)略產(chǎn)品G的突破

2）某地區(qū)S產(chǎn)品突破對(duì)手市場(chǎng)

3、信息平臺(tái)

4、項(xiàng)目挖掘與推動(dòng)

【案例分析】敏銳發(fā)現(xiàn)寬帶市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

5、提升客戶滿意度

【案例分析】保姆式的售后服務(wù)帶來了新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)

第三部分華為銷售人員的職業(yè)發(fā)展

一、銷售人員的素質(zhì)模型

1、素質(zhì)冰山模型

2、華為銷售人員的必備素質(zhì)

1）成就導(dǎo)向

【案例分析】為自己的成功喝彩

2）適應(yīng)能力

【案例分析】第三次拜訪

3）主動(dòng)性

【案例分析】別讓機(jī)會(huì)擦肩而過

4）人際理解

5）關(guān)系建立

6）服務(wù)精神

【案例分析】藍(lán)色巨人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

7）收集信息

二、銷售人員如何做人

1、有理想

2、尊重與自重

【案例分析】如何避免客戶關(guān)系庸俗化

3、開放自我

4、謙虛

5、艱苦奮斗

【分享】從生活上的艱苦到思想上的艱苦

三、銷售人員的職業(yè)通道

1、任職資格體系

2、之字型發(fā)展路線

3、干部的選拔與調(diào)配原則

4、干部后備梯隊(duì)的建設(shè)

四、發(fā)展與創(chuàng)新

1、做實(shí)

2、創(chuàng)業(yè)（空杯心態(tài)）

3、創(chuàng)新（自我批判）

【分享】擬訂循序漸進(jìn)的自我學(xué)習(xí)計(jì)劃

課程標(biāo)簽：銷售技巧、銷售心態(tài)