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市場(chǎng)營(yíng)銷 > 營(yíng)銷策劃

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在中國(guó)企業(yè)界，華為是一個(gè)標(biāo)桿，也是一個(gè)奇跡。它從30年前誕生之日起，從一個(gè)注冊(cè)資金2萬(wàn)元的微型企業(yè)，成長(zhǎng)為一個(gè)年收入超過(guò)6000億元的巨無(wú)霸，全球員工18萬(wàn)人。并且近年來(lái)在世界500強(qiáng)的排名上急劇飚升，從2010年入榜以來(lái)到去年排名第83位，是中國(guó)唯一進(jìn)入百?gòu)?qiáng)的高科技民營(yíng)企業(yè)。華為的成功是市場(chǎng)的成功，來(lái)自于一支敢打敢拼永不言敗的銷售鐵軍，華為教父任正非說(shuō)：“華為的精神就是狼的精神，狼有三大特性，一是敏銳的嗅覺(jué)，二是不屈不撓，奮不顧身的進(jìn)攻精神，三是群體奮斗。企業(yè)要擴(kuò)張，必須有這三要素”。這個(gè)課程，就讓我們走進(jìn)華為，去探尋狼性基因的密碼和源泉。

華為鐵軍內(nèi)部培訓(xùn)的秘密是什么 如何成為狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者 客戶的營(yíng)銷策略有哪些 如何打造戰(zhàn)無(wú)不勝的狼性銷售團(tuán)隊(duì) 與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。 在我們周?chē)羞@樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等相似！ 如果將狼的態(tài)度與意志移植到銷售代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣(mài)給一流的市場(chǎng)。 今天，華為已經(jīng)從一個(gè)植根于中國(guó)市場(chǎng)的土狼，華麗蛻變?yōu)橐粋€(gè)威震全球通信市場(chǎng)的雄獅，但狼的基因和血脈永存，它的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和文化價(jià)值觀永遠(yuǎn)值得我們尚存成功之路上披荊斬棘的一批批企業(yè)界后來(lái)者們學(xué)習(xí)。

一天

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

第一部分土狼出世--華為為什么會(huì)成功？向華為學(xué)什么

一、華為給中國(guó)企業(yè)界帶來(lái)的價(jià)值

二、對(duì)華為成功的多種解讀

1、行業(yè)選擇的成功？（未來(lái)通信行業(yè)三分天下有其一）

2、市場(chǎng)拓展的成功？（對(duì)目標(biāo)的執(zhí)著追求）

3、頭狼的智慧？（華為教父的個(gè)人魅力）

4、文化的成功？（愿景和價(jià)值觀）

5、技術(shù)的成功？（研發(fā)的高投入、壓強(qiáng)原則）

6、戰(zhàn)略布局的成功？（以農(nóng)村包圍城市，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)）

三、華為哪些方面的成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒

1、客戶關(guān)系管理（以客戶為中心）

2、戰(zhàn)術(shù)管理－人海戰(zhàn)術(shù)、兵團(tuán)作戰(zhàn)（團(tuán)結(jié)合作、集體奮斗）

3、激勵(lì)管理－銷售隊(duì)伍高強(qiáng)度高壓力高回報(bào)（持續(xù)沖鋒、前赴后繼）

4、運(yùn)作管理－科學(xué)方法（及時(shí)總結(jié)，失敗是成功之母）

5、人才管理－英雄倍出、火線提拔、實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)

6、文化灌輸－小勝在智，大勝靠德

第二部分王者之狼--華為營(yíng)銷戰(zhàn)略

一、如何理解真正的狼性

1、講究快準(zhǔn)狠，堅(jiān)決吃肉不喝湯--舍我其誰(shuí)的霸氣

2、具備狼性的精神和文化--一往無(wú)前的勇氣

3、狼性的工具和方法--善打勝仗的靈氣

討論：觀看《亮劍》片斷，談?wù)勀闶艿降膯l(fā)（狼性在李云龍身上是如何體現(xiàn)的）

二、華為不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略選擇

1、生存期（1988－1996）--活下去才是硬道理

2、快速成長(zhǎng)期（1997－2003）--井岡山的紅旗能夠打多久

3、全球化時(shí)期（2004－2010）--變革與自我批判

4、成熟期（2011－今天）--開(kāi)放、妥協(xié)、灰度

案例分析：華為如何與跨國(guó)通信公司競(jìng)爭(zhēng)

三、華為營(yíng)銷戰(zhàn)略詳解

1、華為的使命和愿景

2、華為的戰(zhàn)略目標(biāo)

3、華為的聚焦戰(zhàn)略

4、華為的市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略

5、華為的客戶選擇戰(zhàn)略

6、華為的競(jìng)爭(zhēng)合作戰(zhàn)略

7、華為的全球化戰(zhàn)略

背景材料閱讀與討論：任總講話《企業(yè)不要穿上紅舞鞋》、《深淘灘、低作堰》、《力出一孔，利出一孔》，分別體現(xiàn)了華為哪些企業(yè)戰(zhàn)略

第三部分狼智無(wú)雙--華為市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作

一、客戶關(guān)系是市場(chǎng)一線運(yùn)作的核心

1、客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

2、正確的關(guān)系營(yíng)銷不是完全建立在個(gè)人關(guān)系的基礎(chǔ)上

3、關(guān)系能力的建設(shè)大于已有關(guān)系的應(yīng)用

4、營(yíng)造立體交叉的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

二、科學(xué)、專業(yè)、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理體系是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的保障

1、案例1：華為如何做好客戶接待

2、案例2、華為如何做好一次產(chǎn)品推介會(huì)

3、案例3、華為如何組織一次國(guó)際型展會(huì)

4、營(yíng)銷力＝產(chǎn)品力+銷售力+組織力+品牌力

三、華為項(xiàng)目管理保證了項(xiàng)目運(yùn)作的成功率

1、項(xiàng)目分析

1.1項(xiàng)目分析方法--SWOT分析法

1.2案例演練--客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身的三角分析

1.2.1項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額

1.2.2項(xiàng)目四要素（微觀）：客戶關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)

1.2.3客戶決策鏈分析

1.3常用項(xiàng)目分析工具

1.4案例演練：如何召開(kāi)一個(gè)成功的項(xiàng)目分析會(huì)

2、制定項(xiàng)目策略

2.1討論：策略制定需要考慮哪些方面

2.2策略制定的核心

2.3策略的類型

2.4討論：三十六計(jì)與項(xiàng)目策略

3、項(xiàng)目計(jì)劃與實(shí)施

3.1制定計(jì)劃幾要素

3.2案例演練：制定任務(wù)分解表（Single sales plan）

3.3實(shí)施過(guò)程監(jiān)控

3.4風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理

第四部分狼行天下--華為營(yíng)銷組織架構(gòu)

一、華為營(yíng)銷組織架構(gòu)

1、華為公司組織架構(gòu)

2、營(yíng)銷體系在公司架構(gòu)中的位置

3、華為全球銷售框架

4、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖

5、辦事處組織架構(gòu)分析

二、微觀剖析：華為一線組織運(yùn)作

1、一線地區(qū)部/代表處的鐵三角結(jié)構(gòu)

2、鐵三角的核心：客戶群系統(tǒng)部

3、代表處的平臺(tái)化運(yùn)作（資源如何調(diào)配和獲取）

4、作戰(zhàn)中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）

第五部分狼狽組合--華為營(yíng)銷人才選拔和培訓(xùn)

一、華為人才獲取

1、早期以社會(huì)招聘人才為主

2、后期以招聘應(yīng)屆生為主，立足于自身培養(yǎng)

2.1為什么要大量招聘應(yīng)屆生

2.2華為新人的成長(zhǎng)路徑

3、現(xiàn)在不拘一格，開(kāi)放合作

二、華為營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)

1、上崗培訓(xùn)

1.1軍事訓(xùn)練--融入集體

1.2企業(yè)文化--認(rèn)同公司

1.3技術(shù)培訓(xùn)和實(shí)習(xí)--掌握知識(shí)和技能

1.4營(yíng)銷理論和市場(chǎng)演習(xí)--實(shí)踐煅煉

2、在職培訓(xùn)

2.1打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

2.2新員工的導(dǎo)師制

2.3專項(xiàng)培訓(xùn)班

2.4網(wǎng)絡(luò)教育

2.5有償深造（華為大學(xué)）

3、下崗培訓(xùn)

3.1燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰

3.2資源池與戰(zhàn)略后備隊(duì)

3.3干一行、愛(ài)一行，服從公司調(diào)配

討論：結(jié)合華為客戶經(jīng)理模型，談?wù)勀銓?duì)這個(gè)角色的認(rèn)識(shí)（從素質(zhì)、能力、角色定位等角度）

第六部分群狼爭(zhēng)先--華為營(yíng)銷隊(duì)伍管理和激勵(lì)

一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核

1、以結(jié)果為導(dǎo)向

2、末位淘汰制度

3、PBC（個(gè)人業(yè)務(wù)承諾）四部分

3.1KPI指標(biāo)（銷售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)等綜合性指標(biāo)）

3.2措施和方法（達(dá)成目標(biāo)的手段，符合SMART原則）

3.3周邊協(xié)作

3.4個(gè)人學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施

1、華為薪酬設(shè)計(jì)

2、綜合激勵(lì)方式（短期+長(zhǎng)期）--工資、獎(jiǎng)金、分紅

3、打破大鍋飯--不讓雷鋒吃虧

4、獲取分享制--獎(jiǎng)金是掙出來(lái)的不是公司發(fā)出來(lái)的

5、非物質(zhì)激勵(lì)--金牌團(tuán)隊(duì)、金牌個(gè)人，榮譽(yù)感有時(shí)比金錢(qián)更重要

三、營(yíng)銷任職資格體系（人才成長(zhǎng)）

1、建立任職資格管理體系的目的

2、任職資格衡量要素和晉升通道

3、任職資格等級(jí)和角色

4、任職資格獲取的條件與程序

模擬演練：一線營(yíng)銷組織的一次績(jī)效考核過(guò)程

課程標(biāo)簽：市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷策劃