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單元一、購(gòu)買行為的生成要素〔課時(shí)1.5小時(shí)〕

一、產(chǎn)品的價(jià)值與客戶的需求

二、購(gòu)買的價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)和成本

三．品牌的信賴和使用的體驗(yàn)課堂練習(xí)：產(chǎn)品分析法應(yīng)用

單元二、如何獲得銷售的機(jī)會(huì)〔課時(shí)1.5小時(shí)〕

一、如何判定客戶類別，鎖定目標(biāo)客戶

二、怎樣接近目標(biāo)客戶，贏得客戶信賴

三．開場(chǎng)白：激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的意愿角色扮演：客戶接觸開場(chǎng)白訓(xùn)練

單元三、找到客戶真正的需求〔課時(shí)1.5小時(shí)〕

一、什么是客戶的表面需求

二．什么是客戶深層的動(dòng)機(jī)

三．如何發(fā)掘出客戶的需求角色扮演：發(fā)掘客戶需求的提問技巧

單元四、用產(chǎn)品打動(dòng)客戶的心〔課時(shí)1.5小時(shí)〕

一、分析客戶的購(gòu)買心理

二．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析

三．如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)介紹法課堂練習(xí)：產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)整理

單元五、打消顧慮、促成購(gòu)買〔課時(shí)1.5小時(shí)〕

一、分析客戶購(gòu)買產(chǎn)品的擔(dān)憂

二、了解客戶顧慮的表現(xiàn)形式

三、化解客戶顧慮的成交技巧課堂練習(xí)：異議處理話術(shù)匯總

單元六、客戶資源的維系深化〔課時(shí)1.5小時(shí)〕

一、如何鞏固銷售行為，培養(yǎng)信賴度

二、如何做好二次營(yíng)銷，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹

三、重視客戶反饋和投訴，及時(shí)處理角色扮演：電話客戶回訪技巧

課程標(biāo)簽：市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷策劃