陳霞
課程
引爆沸點—《標桿店長特訓》升級版課程
2019-07-19 更新 1162次瀏覽
一、屁股決定腦袋——標桿店長角色認知
不同一：從一人世界變成多人世界
過去：專心做好個人銷售
現在：除了個人銷售，還要做好監督、培養的工作
不同二：從自我管理到團隊管理
過去：運用個人技能
現在：注意員工種種以及和管理技能
不同三：從單一知識與技能到多元化知識與技能
過去：運用熟知的技能，偏向單一領域
現在：學習新的知識與技能，領域擴大
不同四：從被動接受到主動給予
過去：別人分派任務給你
現在：分派任務給他人，并對過程以及結果負責
不同五：從個人考核到團隊考核
過去：控制個人產出
現在：除個人產出之外，還要根據員工的產出和質量受到評核
不同六：從挑戰自我到挑戰團隊
過去：擁有個人知識即可
現在：需要管理知識可能比自己更豐富的員工
業績原理圖分析——提升單店盈利的關鍵因素
業績原理圖公式
業績分析的流程
進店率的關鍵因素分析
成交率的關鍵因素分析
價格帶與價格線分析
商品屬性圖分析
二、效率型業務團隊管理
效率型與效能型團隊管理區分;
效率型團隊管理要點;
效率型業務團隊管理——提升單店盈利的關鍵方法
效能型特征與管理特點
效率型特征與管理特點
目前管理存在的誤區
為什么員工到月底目標完成率不高？
為什么還沒有到月底就開始放棄？
為什么標準化運營在終端執行不落地？
如何提升連單率與連帶率管理
有效連帶與無效連帶
連帶點設置
根據連帶點設置連帶語言（模版）
連帶考核
如何增加深度溝通率
如何增加成交率
如何提高客單價
如何提高毛利率
效率型團隊目標管理——“人均銷售目標達成”的理念導入與促動方法
確定目標五原則
銷售目標管理的三大注意事項
一個月三周
一個月七天
目標細化至行為數量
深度溝通率、成交率分析
深度溝通率、成交率與培訓計劃制訂
不同例會不同會議主軸
店鋪員工激勵與教練——打造團隊士氣、優化帶教模式、加速新人成長
了解不同對象不同的激勵重點：
效率型的激勵方法
關系型的激勵方法
工兵型的激勵方法
智力型的激勵方法
激勵性的誤區
激勵策略的注意
店鋪教練的四階段重點
我做你看的執行關鍵重點
我們一起做的執行關鍵重點
你做我看的執行關鍵重點
你做我放心的執行
三、業績為王——銷售推動
銷售話術訓練的緣起;
銷售話術訓練的盲點，為什么看起來簡單但落地卻很困難？
銷售結構與銷售話術訓練的差異;
訓練一：“開”
開場的意義與顧客心理
開場注意事項
一般的開場結構（自我介紹、產品簡單賣點、促銷活動、環境介紹）
結構演練
特殊的開場結構（問價格、顧客疑惑、主動提需求、價格問題）
結構演練
場景模擬演練PK賽
訓練二：“問”
收集信息的重要性
詢問的注意事項
問題表制作
一般的信息收集結構
結構演練
特殊狀況處理結構
結構演練
訓練三：“推”
顧客的購買心理分析
構圖結構：通用賣點現場制作
結構演練
焦點塑造（塑造、對比）
結構演練
下降式法介紹
結構演練
訓練四：“答”
反對問題的顧客心理分析
反對問題處理的基本手法
否定類異議：
現場收集：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正...
否定類顧客異議結構說明
否定類顧客異議結構演練
疑問類異議：
現場收集：會不會褪色，起球，變不變形，促銷產品會不會比較差，會不會跑毛...
疑問類顧客異議結構說明
疑問類顧客異議結構演練
比較類異議：
現場收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產品為什么比較貴
比較類顧客異議結構說明
拖延類異議：
現場收集：過幾天過來，下次再來，帶老公來，等促銷再來...
拖延類顧客異議結構說明
拖延類顧客異議結構演練
價格類異議：
現場收集：算便宜一點，零頭去掉，再打點折，太貴了，超出預算...
價格問題類顧客異議結構說明
價格問題類顧客異議結構演練
贈品類異議：
現場收集：多送一份贈品，把某某東西送我，把那條領帶送我...
贈品類顧客異議結構說明
贈品類顧客異議結構演練
訓練五：“成”
成交的難點分析
成交的結構說明
成交的結構訓練
四、高效溝通管理
店鋪管理溝通的現狀
有效溝通的關鍵要素
大腦結構圖的溝通分析
輸入與輸出分析
上下傳達的關鍵要點
推論階梯的工作盲點分析與應用
選擇資料解讀
演譯資料解讀
結論資料解讀
推論階梯的工作應用
A?B的溝通盲點分析與應用結構
A、B、C解讀
如何避免低效的團隊溝通
FEBC法則在團隊策略上的應
五、VIP顧客管理
滿意顧客對品牌所創造的優勢
顧客忠誠度管理的誤區
顧客金字塔模型解讀
重鉛級消費群
鋼鐵級消費群
黃金級消費群
白金級消費群
鉆石級消費群
多元化顧客分類
銷售額VIP顧客
銷售件數VIP顧客
銷售次數VIP顧客
VIP顧客的等級與福利設置
多元化與顧客建立聯系
贈品與積分的應用
六、貨如輪轉——貨品管理
商品屬性分析與管理手法
集客品的定義與管理
策略品的定義與管理
重點品的定義與管理
標志品的定義與管理
一般品的定義與管理
貨品管理的重要依據
價格帶與價格線
貨品的ABC管理
貨品的暢滯銷排行
由遠到近的信息收集
由大到小的信息收集
新品上市跟進表
銷售數據分析
七、標準化落地系統的三大要素與三大工具：實現標準化持續盈利
標準化落地三要素
標準化系統三大工具
如何設置企業自己的終端系統管理工具
課程標簽：連鎖門店標準化運營、終端盈利教練
