陳霞
課程
引爆沸點——頂尖導購特訓
2019-07-19 更新 572次瀏覽
導言案例：這款沙發的顏色太亮了！
導致結果：本色習慣性銷售的“三隨便”現象！！！
討論：門店的“三隨便”導致的“三麻木”結果
解碼：5W6步法解碼導購銷售技巧
第一講：營業準備
一、營業前的三大準備
1、專業知識
2、銷售技巧
3、職業心態
情景案例：簽證案例討論——心態值多少錢？
二、導購的“三心二意”
1、進取心看待過程
2、平常心看待結果
3、感恩心看待一切
4、在意顧客的問題和感受
課堂討論：導購的定位
第二講：開場迎賓——門店開場的吸引力法則
一、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例：義烏市小商品城門店的銷售經
二、日常導購開場習慣分析
1、太冷太熱
2、太強勢太弱勢
3、顧客進店心理分析
三、最佳開場時機與方式
1、6個最佳接觸點的把握
2、3個接觸顧客的最佳方法
四、直線直白式開場與曲線委婉式開場——建立“三好吸引場”
1、說好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例討論：門店銷售的6個經典開局討論
第三講：尋找、激發顧客的需求——找到、點燃銷售的引爆點
一、顧客購買4大因素
1、價格？
2、價值？
3、感覺？
4、需求？
二、銷售的突破點
1、服務？
2、價格？
3、產品？
4、需求？
三、解讀需求
1、“三層聽”尋找顧客需求
2、“聽三層”尋找顧客需求
四、開發顧客需求，創造銷售引爆點
1、開發需求的四層漏斗SPIN提問法
2、“三從四壓五問”開發顧客需求
3、快樂痛苦刺激顧客需求，點燃銷售引爆點
案例討論：顧客直接指定要特價品而特價品已經銷售完，如何開發顧客需求？
第四講：產品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品
一、什么樣的價值在顧客眼里是有用的
1、產品價值內外核
2、價值何去何從
二、讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品
1、FABE法則
2、用FABE解說產品邏輯打動顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運用
課堂訓練：服裝/小家電/皮鞋/化妝品的FABE價值訓練
三、讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品
1、入情：讓產品和顧客建立感性關系
2、入景：產品場景化、情景化
3、“有聲有色”介紹產品的三個時機
情景案例：久盛地板導購的有聲有色銷售技巧
第五講：化解異議
一、異議管理
1、產品層面的異議
2、導購層面的異議
3、產品層面的異議
二、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
1、不能說不會道的銷售人員
2、能說不會道的銷售人員
3、能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓練
三、面對異議的正話反說與反話正說
1、面對顧客異議妙打太極
2、建立異議庫
3、價格異議的四種應對方法
案例討論：你們這款產品再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買了!
面對顧客以上異議如何接招？
第六講：主動成交——成交落錘的時機與方法
一、影響成交率的三大要素？
1、產品本身因素
2、顧客本身原因
3、銷售人員原因
二、成交的信號識別及時機把握
1、銷售末期顧客的心理、語言特征
2、識別顧客表面購買信號
3、二看一聽識別法
三、四給成交法
1、制造靜態熱銷推力——信心成交法
2、制造動態熱銷推力——價值成交法
3、制造利益推力——誘惑成交法
4、制造障礙推力——障礙成交
四、四種性格顧客的成交落錘
1、冷靜完美人：邏輯總結落錘
2、和氣猶豫人：鼓勵推動落錘
3、沖動表達人：贊美拉動落錘
4、強勢果斷人：示弱順勢落錘
五、引導顧客關聯購買
1、引導顧客關聯購買的3個關鍵點
2、關聯購買技巧
課程標簽：連鎖門店標準化運營、終端盈利教練
