九九精品视频在线观看-九九精品视频在线观看九九-九九精品在线观看-九九精品在线视频-在线观看 国产-在线观看91精品国产入口

近日，華商資訊創始人陳幼林先生受邀參加《創贏青春》節目組的訪談。《創贏青春》是山東體育休閑廣播打造的一檔關注青年創新創業的新欄目，通過對話各領域的專家教授，展現在市場經濟大潮中搏擊風浪創事業的領軍人物和先進企業的創業百態、創富經歷，培養受眾積極向上的人生態度。

本次訪談主要關于陳幼林先生的創業史、企業的發展歷程、今后的發展方向等，采訪方式為現場直播（音頻），播出平臺山東體育休閑廣播FM102.1及蜻蜓FM、喜馬拉雅、今日頭條等多媒體平臺。訪談對話時長40分鐘。

以下是訪談內容：

孔笑笑：陳總有一個含金量特別高的認證，據說全國也只有幾十人才有這個認證，就是：國家電子商務師，您是怎樣獲得這個認證的？

陳幼林：在2014年，咱們國家李總理提出來大眾創業萬眾創新，“互聯網+”上升為國家戰略之后，從職互聯網行業的人比較多。為了管理規范，國家人社部頒發一個證，叫國家電子商務師證。這個證書要考核時發現它的題庫已經過時了，于是在2015年重新修改。

國家電子商務師改完題庫之后，第一批以福建為試點，考證也不面向社會招生，叫種子師資培訓。招生范圍僅限于全國各大專院校的校長、博導、教授、副教授，是針對他們來進行的第一批種子師資培訓。第一期后來再開了兩期，之后人社部就沒有再去搞這個培訓了，我是以殘盟國際職業技術學校身份去參加的。當時我正在教一幫殘障人士創業，學員們行動有障礙，但是他們可以利用互聯網賣一些農產品，我當時正在任殘盟學校的校長，帶那幫孩子如何創業。參加國家電子商務師培訓的同學基本上都是各大專院校的校長、博導、教授、副教授。這一次考試的題庫設計得非常復雜，這是一次真正意義上的題庫改版，在考證方面我們國家變得越來越規范。再也不是那些表面理論上的一些考試，直接考到你如何開一些網店實操，包括企業ERP的運行、物流管理。甚至考到VIS系統，photoshop怎么ps一張圖片，考的這些知識真正可用于企業管理，實用性很強。

而聽課的老師們之前可能沒有接觸過這些，當時參加種子師資培訓的學員有306人。考核時要從業互聯網15年以上，甚至要有九年以上的任教經歷，所以當時只有106個人拿到準考證。在考前題庫是不公開的，同學們叫“黃埔一期”。當時監考老師都二十幾人，只能帶一張身份證，這個國考非常嚴格。當時106人拿到準考證，只有30個人勝利通過，其他76人沒有及格。而我很幸運，這一次我的成績是全班第一名，我也為被他們提名為“黃埔一期”的班長。國家電子商務師當時只針對在校的校長老師們招生，而且只辦了兩期?？梢赃@樣說，在外面很多從事互聯網教育的人，他們的證都不是人社部這邊發的，這個證書含金量確實有一點高，因為當時還沒有普及。

孔笑笑：全國只有300多人有資格參加培訓，最后通過并及格的只有30人，而您還獲得了第一名，我覺得這跟您的理論加上實踐派的功底是密不可分的，據說您曾經做過十年的廠長，您覺得這十年的廠長生涯跟您之后成功的經歷關系大嗎？

陳幼林：有非常大的關系。我是1995年到深圳創業，在深圳有二十幾年，其中做了十年廠長。我認為這十年廠長生涯對我的收獲非常大，其實總結起來可能兩大方面。第一，做生產制造廠長，是要懂現場管理的。當時流行什么精益生產、瓶頸管理這些知識，你當廠長在安排工位的時候必須要懂。我當時最喜歡研究的就是IE工業工程，時間研究和動作分析。

我到現在都落下一個“病根”，見到電子產品就想拿螺絲刀拆掉，拆掉之后我能準確的分析它需要多少個人去操作組裝，然后計算人工費用是多少。我們把這個叫生產作業流程，就是每一個產品生產是有作業流程和節拍的，比如40秒節拍，10個小時就能產出900臺產品。當時在1999年到2001年，整個深圳市龍崗區平湖鎮納稅第一大戶，連接三年都是在我當廠長的時候弄出來的。我管理的車間可以在三天之內150個人做出一個40呎的貨柜，DVD產品4500臺。

當時步步高的總裁都跑來找我請教一些經驗，我那時還很年輕，18歲當廠長。時間研究和動作分析，以及動作分拆，這是我當廠長收獲的第一個方面。我認為很多東西是可以是分拆的，包括后來的營銷管理，甚至幫企業如何生存下去，也是可以分拆為幾個階段的，這是對我感觸最大的一個方面。第二個方面是在做廠長時教育員工的收獲。任何的教育培訓，包括教人做事都是有步驟的。我把它分為四個步驟，我相信聽眾朋友能夠受益。第一個步驟是“講給他聽”，你要把這個事情的重要性、操作步驟和手法講給他聽；第二個步驟“做給他看”，示范性的做給他看，一定要做給他看，因為你能夠做到；第三個步驟“讓他來做”；第四個步驟“持續改進”，就是糾正他。但是很不幸，我看到很多企業的領導，包括創業者，甚至臺上一些教人創業的老師，都只停留在第一個層面。他們只是“講給他聽”，從來沒有去“做給他看”。想要“做給他看”很有難度，首先你需要真正懂這些東西，要有硬功夫；其次“做給他看”是需要花很多時間和精力的。這二十幾年在深圳，我一直做企業的總經理和營銷總裁，偶爾也站臺講過課，但是后來都回歸企業，因為企業真正需要是有一個人幫他操盤。

我很崇拜學校的老師，不包括社會上那些站臺的老師，我覺得他們把老師神圣的職業變成商業化了。后來在《讓企業活得更好》這本書的序言開篇寫到<不愿承認是老師>。我很敬佩真正有動手能力，能夠親手幫助企業操盤的這種人。但是幫人做示范不僅需要自己真正懂得如何做，還要懂得把動作分拆開來，只有這樣才能復制。

很多人說營銷是靠“悟性”的，其實不是。我認為營銷每一個行為都可以分拆，我后面研發了許多課程，都是根據分拆原理進行落地培訓，其中包括營銷的底層架構：聽、說、問、答這些知識。

孔笑笑：您歷時兩年寫了一本書《讓企業活得更好》，您寫這本書的初衷是什么？

陳幼林：在2014年，國家推行大眾創業萬眾創新的時候，我當時感覺到這樣做雖然能夠解決很多就業問題，但同時我也有所擔心。很多創業者連企業都沒待過，甚至你都沒有從業經驗，你就去創業，我覺得這是一種很大的風險。

所以中國的創業成功率在我看來一直是偏低的。有數據說不到3%，有些說三年以上存活下來的不到1%。在我看來，真正創業成功的人是不容易的，因為企業存活涉及的面太廣了。包括創業者的精神、人格魅力，甚至不涉及商業模式之前，就需要掌握很多基本面的東西，于是我寫了這本書。這本書共分為八個階段，從創業籌備期到戰略定位期、網絡建設期、團隊組建期、領導進化期、全網推廣期、渠道擴張期和轉型融合期。我知道接下來幾年內，一定會爆發一個中小企業如何活命的高峰期。

很多創業者“急病亂投醫”，其實我很想告訴他們，真正企業管理是有階段和分步驟的，但是很少有人去寫。因為大企業的管理經驗、以及一些國外的管理書籍，是不適合中小微企業的。剛剛創業生搬硬套這些經驗，可能會加劇企業的倒閉。所以我寫這本書的初衷，其實是想幫助更多的創業者，中小企業如何活下去很重要，一定先不要去學這些所謂的戰略。

中小微企業最重要的是腳踏實地，真正去把企業的每一個部門和每一個細節摳好。當然書交出版社編輯的時候，會進行一些刪減，有很多活命的細節就不方便寫在書上。這個書籍只能是一個提綱性的東西，而我真正的去實操企業營銷，去幫扶企業做商業模式落地，這些才是我所掌握的一些東西。

孔笑笑：在這本書里您寫到了大眾創業八個時期的生存智慧，包括創業籌備期、戰略定位期、網絡建設期、團隊組建期、領導進化期、全網推廣期、渠道擴張期和轉型融合期。您覺得在這些階段中對于中小微企業來說，哪個階段是他們活下去的根本？

陳幼林：其實書里面八個時期，都是企業活下去的根本，我認為每一個階段都非常重要。如果籌備期你的資金，還有你的渠道、模式都沒有準備好，那想創業成功很難。如果非要說那一個更重要，我認為定位很重要。我不知道聽眾朋友會不會有反駁，我認為營銷其實是產能過剩的一種無奈。很多人在講營銷課程，講到開門店怎么引流、回流、截流，但是我認為這都是同行競品太多，服務過剩才導致你要營銷，如果是供不應求的時代，物質匱乏的時候是不需要這樣營銷的。

當然現在同類競品很多，讓用戶知道你的渠道也很多，互聯網就非常好。中小企業這一次用好互聯網，其實是有有機會翻身的。不像以前，如果你沒有足夠的資金在中央電視臺打廣告，就不能夠做到家喻戶曉。而現在你可以做互聯網病毒營銷，讓大家記住你。當然需要有一些營銷頭腦，能夠抓住一些風口事件。比如書中最后一個時期，叫轉型融合期。你地面的渠道開拓的越廣，你越不敢上網，因為網上一旦價格公開的話，你地面渠道就沒有利潤了，因為地面渠道涉及到店面資金、人員成本完全跟網絡是不能比較的。這個時期如何融合？你如果再不轉型到網上去，全國人民就沒幾個人知道，但是你一旦將生意轉上互聯網，原來的渠道就不愿意去跟你做，這個很矛盾?；膺@個矛盾我總結了九個方法，便是企業轉型融合線上線下化解沖突的九個辦法。例如說你線上價格作為標識而線下運營，或者線上線下統一價格去運作，這都是一些具體的操作手法。但中小微企業一定要懂這個東西，創業者不懂這個東西后邊你做不大。

孔笑笑：其實您剛剛很多理論和實操方法都說了，拆分對于您的理論體系來說是一個最基本的東西，您覺得我們所有的行為都可以拆分。又比如我們所說的銷售，所有行業的銷售是否相同？您又是如何拆分的呢？

陳幼林：我認為銷售它是共通的。很多人說銷售要分行業，要看個人的悟性，其實不是的，銷售是有步驟的。銷售的步驟來源于一件事物背后的邏輯。我很感謝之前十年待在一個工廠做廠長。當時我就用心把產品分拆好，把現場管理好。我很少跟外界聯系，那十年我從來不出差，因為廠長不需要出差，你只需要把工人在合理的時間把產品做出來就可以。

所以得益于做廠長這段經歷，我也覺得所有東西都可以分拆，包括銷售過程也可以分拆，后來為此我專門研發了一門課程叫《陌拜成交》。課程分為如何見到關鍵人？見關鍵人之前如何拿到關鍵人的電話？見到關鍵人之前我把它分為12個細節，而這12個細節在大學里面沒人教。見面過程中要懂得如何談判，對于銷售談判我又把它分拆為14個步驟。這14個步驟，我把之形成一個口訣：標題嚴解舊新事，加觀預測苦樂惠。

不管是做直銷還是做營銷，很多時只用到其中三兩個步驟。比如賣凈水器的，就用了一個“苦”，痛苦。你不買我的凈水器你就會怎么樣等等，其實這只是在用到一個“苦”字。銷售談判過程中還有“快樂療法”，這個“樂”很多做直銷的在用，例如他們常說跟著做一段時間，你就可以去國外旅游，就會輝煌騰達等等。還有電視購物就用了一個“惠”字，現在買有什么優惠。這14個步驟不一定要用完，如果全部用完了，這個產品銷售其實就不是問題了。這就是談判行為背后的邏輯。我研究所有事物背后是一定有邏輯的，而且可以分拆，只有分拆出來才能夠復制，否則只有你老板懂得銷售，下邊的人都不懂，這個企業就擴大不了。

孔笑笑：做廠長的時候，應該是對技術或者管理方面考慮的要比較多一些，但您最后怎么會成為營銷戰略方面的專家呢？

陳幼林：做十年廠長的時候，我認為廠長很重要，一家工廠要活下去，全靠我一個人撐著，我懂得如何在短時間里面做出更高的效益，精通現場管理。但是后來做了十幾年的營銷之后，我才發現一家企業真正要做大，比現場管理更重要的是營銷，因為只有營銷才能帶來訂單，我也才知道一個企業除下營銷部門是帶來收入的。其他所有的部門，包括財務部、生產部、物流倉庫全部都是成本。

孔笑笑：據說您在企業招商、城市合伙人招募方面特別有經驗，招商會的成果轉化率特別高，您是怎樣做到的？

陳幼林：如果后半輩子我真的要再去輔導企業的話，可能我只會教他一個東西叫《縱橫招商》。從縱的方向、橫的方向去招商。招商的話，人家會理解招商：“不是很容易嗎？搞個會銷站臺上不就可以收錢了嗎？”我也站過臺，也幫企業收過錢，但是我覺得這個理解還沒有理解到它背后的邏輯。真正的招商邏輯其實不是站在臺上收錢，而是一種利益的分享：是我做這個產品、這個行業賺錢，未來，我還能掙更多的錢，只是現在我一個人做人手不夠，于是我要叫兄弟朋友們、你們臺下的人一起來做這個事情。招商的本質，是未來利益的分享。有很多人片面地理解招商，就站在臺上，你講一段話，讓人家熱血沸騰，當場成交。這種理解太片面了！其實，你只看到他站在臺上呈現的那一刻，而沒有看到他背后做了大量的工作。《縱橫招商》為什么叫縱橫呢？因為很多中小企業缺的不是錢，它們缺的是一套能夠支撐的體系，而這套體系可以令到更多的人愿意跟他一起合伙，找到事業合伙人。

很多人剛建立商業模式就直接找風投公司，找天使人投資。這些投資是有代價的，這些投資人是需要拿走你的股權，需要分走你一部分利潤的。所以很多初創型的微小企業，企業剛開始有起色就被資本控制了?！犊v橫招商》是想讓中小微企業不需要找資本拿錢，其實能拿錢的地方很多?？v向你可以找同行、產業鏈，甚至可以找你的上下游供應商。橫向你可以找分銷商、代理商、下面的客戶，甚至你企業的員工、合伙人都可以讓他們參與。而這些人，如分銷商，他不會要你的股份，他代理你的東西，分銷你的東西，只要你真正的幫他找到資源，或者賺到差價，賺到利潤，他就會愿意跟你干。而且，第一他們不要你付工資，并且他們還會帶著資金、帶著團隊幫你去干，這是一條很好的路。要做到這些，前提條件是你要做好大量的工作，比如說組建好你的團隊，建立好你的樣板市場等。主要包括三個方面，第一個你開拓了多少人跟你合作？第二個跟你合作的人賺了多少錢？第三個是網上商城比如說淘寶網店也是一個樣板市場。我認為商業應該回歸到商業的本質，營銷的本質也是一樣。營銷的本質是“對他有什么用”，就是利他的心理，而不是說一錘子買賣，讓人家直接頭腦發熱買你的東西，買了一次后不再持續的購買。商業的本質就是你的東西真的對人家有用，人家才掏錢，而不是經過你的包裝策劃之后，讓人家感覺到很值錢，結果買回來后悔，發現東西其實不是這樣子的。我認為中小企業應該遵循這些本質性的東西。

孔笑笑：《縱橫招商》這門課分幾個體系來講？

陳幼林：主要有六大體系，包括招商的邏輯、招商的計劃、招商協調、招商控制、還有招商的運維。這六大體系背后又有24堂課來支撐。比如說招商的組織，包括你的團隊如何組建，團隊組建可不是那么容易的，你要如何吸引到人才，這里面還有很細致的學問。

很多中小企業面臨的很大一個問題，就是連人都招不到，就算招到，人也留不住。這時候，你不要談你的夢想，這些都是虛的，你的夢想、你的理念再好，沒人跟你玩，怎么可能實現你的夢想呢？很多人說中國最不缺人，人很多，但是你如何做到讓人同你一起把夢想實現。中小企業在吸引人才的時候，我總結分析了許多流程。連打電話邀約都分為七個步驟，招到人培訓又分為八個階段，包括理論考試、實操等。培訓好后做目標分解，包括銷售人員怎樣寫工作日志等等。

我之前二十幾年時間一直是在企業當總經理和營銷總裁，因此我知道要把一家企業做好需要太多太多的細節，如果有些細節你稍微沒有注意到，比如績效考核、目標的制定等等，也會導致很多員工留不住，甚至吸引不到人才。這樣的后果會導致你的團隊組建不好，樣板市場建不出來，樣板市場建立不出來就沒辦法知道你的商業模式賺不賺錢，憑腦袋想出來的是絕對沒有用的。先招到人，然后目標分解，讓團隊建出樣板市場。樣板市場建立起來了，怎樣讓分銷商賺到錢，這又有很多的細節。2010年前我站在講臺上講課，門票當時賣的挺貴，被經紀公司炒作到9800元一張門票，在2015年的時候更不得了，收6萬多一張門票的高價，而老師的課酬并不高。當時我就發現臺下很多企業家，他們是碰到難題來尋求答案的，很想有老師輔導、有高人指點。

就在前段時間我再去上海分享的時候，我發現一切都變味了。我也一直在苦悶，為什么現在社會上會有這么多人急功近利。他們以為創業就可以一夜暴富，甚至連公司主體都沒有，就拿著別人的東西賣賣便以為可以發財，例如直銷和微商這些東西。微商當然有微商的道理。有的甚至過于夸大某一種傳播途徑，比如現在短視頻很多，我認為短視頻本身它的使用人群就有區分，四五十歲以上用的人可能很少，有些所謂的專家卻說短視頻很重要，是唯一的風口等等。于是創業者也認為很重要，就想抄近路。我認為創業沒有近路可抄，這只是短視頻，充其量只是一種傳播途徑。我認為值得大家去反省，為什么做個微商就可以暴富。朋友圈我認為是人際交往的圈子，今天你在里面刷屏，明天又在里邊做買賣，我覺得這個風氣不太好。

孔笑笑：除了《縱橫招商》您還有其他哪些課程？

陳幼林：我之前總結了很多，現在有版權的課程也有四個。第一個是《縱橫招商》，《縱橫招商》不只是站在臺上，甚至招商演講技術也是我課程里面的一部分。例如講故事的步驟、演講的三大要素、演講的12個細節、商業計劃書的編寫、路演、股權設計等等，這些都是我課程里面的一部分。第二個是《銷售特種兵訓練營》，我發現很多應屆畢業生畢業后，甚至做了很多年的老銷售，他們都不明白銷售的真正邏輯。比如銷售的聽、說、問、答。聽都分為七個層次，聽一個人講話言外之意是什么？他這么講背后的邏輯是什么？他的心智模式是什么？銷售要說賣點而不是說特點，這里面有很多的邏輯，還會講到商務禮儀?！朵N售特種兵訓練營》就是從營銷人員的底層架構開始講起，令到這些應屆畢業生、或者做過銷售的去更多知道做銷售的邏輯。

我同一般人的經歷可能不太一樣，我從廠長出身開始做銷售，在自己做銷售的過程中把自己給做哭了。之前我在做廠長的時候，所有的供應商是非常熱情的，甚至不敢得罪我。直到后來我才發現，真正的營銷太難了。剛剛開始銷售的時候，我發現自己再怎么熱情，只要我說話說不到重點上去，人家就不會買單，甚至見不到老板、見不到關鍵人。有時候見到關鍵人，關鍵人讓我見副總；副總不跟我聊，叫來采購；采購叫我直接寄樣品，最終我都一直在循環，做了兩三年我都沒做通。自己還算勤快，日夜的拜訪卻收獲甚微，那個時候就很挫敗。

對我感觸最深的是在廣州做銷售，那個時候一個人租了房子，每天去拜訪誰，我不知道，晚上搜索資料到一兩點，第二天拜訪也基本上沒有效果，因為我沒有掌握銷售的技巧。后來我有一次買了個銷售的光碟，已經忘記是哪個老師講的。我最喜歡光碟第五篇的課程，他說拒絕是成交的開始，真正的成交是從第七次拒絕開始的。這當時無異于給我打雞血，當時我很開心，因為我很落寞，我做不通銷售，我覺得這個給了我信心。但是后來我見過老板、關鍵人，見了七次之后還是沒有成交，我才開始懷疑他的理論出了問題。

于是我研發了我的第二個課程《陌拜成交》。如果“讓企業活得更好”是我的其中一個夢想的話，其實我還有一個更大的夢想：讓天下沒有難做的銷售。這也是我們華商資訊的一個理念，讓天下沒有難做的銷售，讓銷售員掌握銷售行為背后的邏輯，分拆出來，讓他不要再像我當年走那么多彎路，吃那么多苦，這不是一般人能扛得住的。

記得有一次，當時我太太懷孕了在深圳要生孩子，而我還在廣州跑業務，那天下午四多點鐘，只有我一個人提著包在天橋上走著。那一刻我望著車流來往，斜陽正掛在天上，我不知道是回到宿舍去，還是繼續拜訪，因為拜訪又將面臨著一次拒絕。那個時候我一個快30歲的人了，不知何去何從。我覺得太多的創業者，包括打工者真的不容易，他們沒有一個像樣的技術。我其實想把銷售變成一種技術，就像游泳一樣的技術。銷售不是靠悟性的，我把它分拆出來，我想讓全天下不管是否熱衷的銷售人，都掌握銷售，因為這是你一個技能。這種技能就像游泳一樣，你學會了就淹不死；你學會銷售了，你就能賣東西養家糊口。賣東西的邏輯是一樣的，我把這些邏輯總結出來，并且想分享給那些創業者、就業者，我想讓他們少走彎路，讓天下沒有難做的銷售。

孔笑笑：我想反問一句話，如果我們的商業邏輯、背后的規律都找準了，那是不是就意味著創業一定能成功？

陳幼林：不能這樣說。比如營銷這件事情，你把營銷背后談判邏輯搞通，可以談判成功，但是不代表這家企業就可以活下去。那么讓企業活下去的邏輯我分為八個階段，這個邏輯你都做正確了，這個企業就可以生存下去。但如何活得更好，就關系到很多方面。例如一個好的商業模式就很重要。就是企業憑什么賺錢？怎么賺錢？又例如復利模式研究，就是說如何讓企業持續盈利也很重要。

移動互聯網人工智能時代來臨，不是說你把企業邏輯搞通了就行的。因為創業成功關系到天時、地利、人和。比如現在你企業再去研發一些電話機，你再去做手機已經做不過華為。選行業、選產品、選模式，就是創業籌備期的邏輯。企業要活下去要看你的定位，看你選的行業，要看你所經營的產品或服務，這些才是令到你能夠順利活下去的一些東西。

孔笑笑：如果讓您給年輕的創業者提幾點建議，您會說什么？

陳幼林：談不上建議，我認為年輕的創業者首先不要去太迷信所謂的營銷戰略層面的知識。你只要第一感覺好，創意OK，再跟幾個人認真靜下心來去評估分析，然后小規模的做樣板市場。只有做出來了之后，你才會知道是否行得通。創業其實沒什么戰略規劃，而所謂的戰術更不要去迷戀。而是你需要平淡的去看待創業這件事情，創業背后的邏輯和原理，就是這個產品或服務確實是有需求的，這個是很重要。創業是來解決用戶什么問題，不是說你想賺多少錢，而是你能解決別人什么問題。創業者要回到初心，你的初心只是為了賺錢，那賺錢的方法很多，你買一堆水果過來，販賣一下也能賺錢，這不叫創業。

創業者要回到初心，上升一個層次就是你的抱負，你要為社會做多少貢獻，那是后面的抱負。你的初心可能說先只是想賺點小錢，但是做著做著，你就有了團隊。于是你會發現，其實還需要做很多很多有抱負的事情才會有人跟隨你。所以對于初創業者，我想給他說戰略戰術都不重要，初心才是最重要的，希望我們的創業者能夠保守你的初心。

標簽：陳幼林老師,幫扶落地,團隊升級,企業文化經營