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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

銷售技巧
適合行業(yè)

銀行證券行業(yè)
課程背景
課程目標(biāo)
課程時(shí)長
適合對(duì)象
課程大綱

《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能》
【課程目標(biāo)】
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
一、充分了解銀行營銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
二、理解營銷業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
三、學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶
四、掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開展的基本技巧
【課程大綱】
一、個(gè)人貸款營銷概述
1、銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)
? 銀行銷售的概念
? 商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)
? 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位
? 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷流程
2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)分析
? 銷售是追求概率的游戲
? 關(guān)鍵營銷行為提煉
? 銷售行為有效性
3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)
? 信貸工作者的角色認(rèn)知
? 信貸工作者必備的要素
? 信貸工作者成長的三個(gè)階段
二、客戶需求分析
1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶需求分析
? 客戶需求類型
? 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
? 主要競爭對(duì)手分析
3、客戶情報(bào)搜集
三、營銷渠道拓展
1、服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、交叉銷售：產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
四、營銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
? 知己知彼，出奇制勝
? 客戶利益至上
? 贊美的力量
? 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶需求
? 需求的三個(gè)層次挖掘
? 提問式挖掘法
? 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
? 產(chǎn)品展示的黃金法則
? 銷售工具的充分準(zhǔn)備
? 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
? 客戶購買意向信號(hào)判斷
? 促成成交的五種核心方法
? 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
? 正確看待客戶異議
? 客戶異議分類
? 異議處理三步驟
? 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、客戶維護(hù)與二次開發(fā)
? 客戶維護(hù)的意義和方式
? 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
? 客戶服務(wù)與投訴處理
五、如何利用數(shù)據(jù)庫營銷
? 尋找目標(biāo)客戶群體并建立數(shù)據(jù)庫
? 數(shù)據(jù)分析
? 確認(rèn)目標(biāo)客戶名單
? 目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合
? 推廣方案的實(shí)施
? 行動(dòng)計(jì)劃制定