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課程內容：

1、電話營銷的發展及對企業的價值

1.1電話營銷的發展歷程

1.1.1電話銷售的概念

1.1.2電話銷售的特點

1.1.3電話銷售的發展

1.2電話營銷對企業的價值

1.2.1．與客戶溝通最便捷的方式

1.2.2．實時性,經濟性

1.2.3建立人脈最快的工具

2、電話銷售為什么不成功

2.1破解電話銷售的成功密碼

2.2電話銷售不成功的原因

心態

準備

技巧

耐心

專業

3、成功電話銷售人員的必備要素

3.1強烈的企圖心

3.2積極陽光的態度

3.3自信心

3.4高品質溝通

3.5專業能力

3.6行業知識

3.7學習及總結能力

3.8情緒控制

4、電話銷售的原則和流程

4.1銷售是有步驟和流程的

4.2電話銷售的六大原則

5、成功銷售幾大關鍵性能力與行為

5.1消費者購買行為分析

5.1.1消費者需求的特征

5.1.2消費者需求的產生

5.1.3購買動機與購買行為分析

沉實型購買行為

溫順型購買行為

健談型購買行為

反抗型購買行為

激勵型購買行為

5.2客戶性格分析

理智導致推理,情感導致行動

心”影響行為，行為決定結果。“心”如何形成？我們如何影響“心”？

您知不知道一個人的“心”如何運作？

客戶到底有多少種？每種客戶的個性特點是怎樣的？

客戶性格色彩分析

黃色性格

紅色性格

藍色性格

綠色性格

各種性格的優點與弱點

各種性格的互動：客戶互動策略

5.5.3形形色色的客戶，我們如何去把握？

客戶需求狀況

完全明確型

半明確型

不明確

5.5.4客戶的個性模式分類

追求型與逃避型

自我判定型與外界判定型

自我意識型與顧他意識型

配合型與拆散型

5.3塑造產品的獨特價值的能力

5.3.1為何要塑造產品的價值

5.3.2如何有效塑造產品的獨特價值

5.3.3從哪些方面對產品進行塑造

5.3.4怎樣表述本企業產品的獨特價值

5.3.5如何針對不同類型的人介紹產品

5.3.6有效介紹產品的話術訓練

5.4準確捕捉客戶最終抗拒點的能力

5.4.1.什么是抗拒點

5.4.2為何會有抗拒點

5.4.3顧客選擇產品時的常見抗拒點會有哪些

5.4.4有效解除顧客抗拒點原理

5.4.5常見抗拒點的解除話術訓練

5.5建立信賴的能力

1.沒有信賴感就沒有銷售可言

2.顧客選擇購買的真正原因

3.建立好感的有效武器

（1）微笑（訓練）

（2）自信（自信的重要性）

（3）甜美的語音（訓練）

（4）貼切的語調及語言（訓練）

（5）有效的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓練）

（6）訓練有素的開場白

5.6建立高效溝通能力

為什么有人不敢問？

不會問？怎么辦？

如何引導客戶？

如何不被客戶引導？

怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

5.6.1問

問的目的與方向

問題的方式與內容

高效溝通的四大類問題

“問”的核心能力訓練

5.6.2聽

聽些什么？

帶著思考聆聽,聽出弦外之音

如何運用同理心聆聽？

饒有興趣的聆聽

5.6.3?述

清晰信念與行為

清晰事實與真相

清晰目標與成果

5.6.4應

如何回應？

回應什么？

應的方法與技巧

如何運用潛意識溝通？

課程標簽：市場營銷、營銷策劃