崔學良
課程
家居建材行業經銷商公司化運營課程大綱
2019-07-05 更新 419次瀏覽
第一部分：新時期經銷商的機遇與挑戰
新的形勢下經銷商發展所遇到的問題：同行業的挑戰、自身發展的挑戰
行業結構調整帶來的新機遇：深度分銷、渠道細分、服務制勝
經銷商“坐商”經營危機的剖析：坐商向行商、多品類向精品類
新時期經銷商工作重心的開始逐漸轉變：向管理要效益，向市場求發展
新時期經銷商的主要增長點：贏銷智勝、團隊志勝、市場執勝
廠家與經銷商共贏成為新的發展動力：借船出海、同舟共濟
第二部分：經銷商的“公司化”，而非“公式化”
中國式經銷商模式的優勢與劣勢分析：家族化、多元化、專業化
了解和掌握公司管理的四大核心職能：計劃、組織、領導、控制
經銷商如何構建可持續發展的公司化治理模式
經銷商生命周期管理與發展階段診斷和分析
1.經銷商生命周期管理
2.基于經銷商生命周期的組織結構設計(管理幅度、管理深度)
3.經銷商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利潤中心
傳統經銷商組織經營模式的分析：以人為核心、以事為中心
課堂練習：經銷商盈利模式分析與關鍵業務梳理
公司化運營的規律和模式分析：流程化、制度化、系統化
課堂練習：經銷商核心管理流程與部門職能設計
由個體戶向公司組織化的思路變革：思維變革、意識變革
課堂練習：崗位職責配置與規章制度的設計
經銷商公司化運營管理的薪酬設計與績效考核
1.主要薪酬結構模式：固定薪酬、浮動薪酬、獎金和福利
2.績效考核的主要方式：目標考核、KPI、平衡計分法
3.激勵的方法和技巧：短期激勵、中期激勵、長期激勵
4.四種有效的激勵工具：精神激勵、物質激勵、文化激勵、職業激勵
第三部分經銷商高績效銷售團隊的建設
一、高績效銷售團隊的特征
1.具有共同目標和價值觀：清晰、可實現、共同目標
2.相互依賴和認同：構建具有正能量的內部文化
3.強烈歸屬感和責任心：員工目標管理與企業目標的實現相結合
4.勇于承擔責任和義務：四力模型保證目標達成
二、經銷商銷售團隊四個發展階段
1.組建契約期的行為特征和團隊構建模式
2.沖突磨合期的行為特征和團隊構建模式
3.融合規范期的行為特征和團隊構建模式
4.高效成熟期的行為特征和團隊構建模式
三、如何制定和實施團隊的計劃
1.計劃制定的原則和方法
2.計劃實施的跟蹤、實施和總結
3.計劃的改進和提升
4.計劃的再造和優化
四、經銷商如何打造高效的“領導力”
1.領導力的打造藝術：領導力魔方
2.如何打造自我的領導藝術
3.六個高效的團隊領導工具
五、如何打造高效團隊和團隊文化構建
1.銷售團隊的“選、育、用、留、裁”
2.團隊文化的構建與個人目標的聚焦
3.狼性文化PK和諧團隊
六、高績效團隊的管理工具
1.會議管理：會議的目標、會議的類型、會議的效率、會議的流程
2.時間管理：時間管理的工具、時間管理的方法
3.目標管理：目標的制定、實施和績效改進
第四部分：經銷商如何實現持續經營的方法
一、經銷商公司化運營的日常管理方法
1.經銷商的終端管理方法：開源節流管理、專業化管理(每天、周、月要做的事情)、保姆式管理(每天、周、月要監督的事情)
2.如何建立有效的管理機制：銷售人員管理、分銷網絡管理
3.如何分解銷售任務指標：目標建立、分解、考核、跟蹤
4.經銷商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析
二、終端管理：專業化、標準化、流程化
1.終端管理的主要表單的設計
2.標準流程的建立
3.終端流程的設計
課堂練習：以設計營銷為核心的門店標準銷售流程設計
三、經銷商區域市場的深度耕耘策略：專、鉆、賺
1.分銷商的選擇
2.分銷商的輔導和提升
3.分銷商的考核和激勵
課堂練習：穿越之經銷商三年目標的制定及實施策略
課程標簽：銷售技巧 | 團隊建設
