著名營銷實戰(zhàn)培訓專家
2019-09-19 更新 540次瀏覽
引子:
新版龜兔賽跑的故事
有何啟示?
第一部分:市場拓展及業(yè)績提升的途徑與方法
市場拓展及創(chuàng)新的七“大”策略
大品牌
大產(chǎn)品
大市場
大客戶
大營銷
大渠道
大促銷
案例:某酒企拓展業(yè)績提升策略
案例:某食品企業(yè)的大渠道策略
基于市場拓展的五度思維
營銷廣度
營銷寬度
營銷長度
營銷深度
營銷多維度
案例:某企業(yè)以服務贏顧客
案例:某酒企品牌運營商的招商策略
三、基于市場可持續(xù)發(fā)展的“兩差兩高”的市場操作法則
1、產(chǎn)品差異化
2、高價格
3、高促銷
4、促銷差異化
案例:某酒企的產(chǎn)品差異化
案例:某酒企的免費營銷
第二部分:互聯(lián)網(wǎng)形勢下的銷售渠道構建
銷售渠道設計的三大關鍵因素
產(chǎn)品特點
生產(chǎn)情況
市場情況
案例:可口可樂的22種渠道
銷售渠道設計的五大步驟
第一步:分析消費者的服務需求
第二步:確定渠道目標
第三步:列出渠道備選方案
第四步:評估備選方案
第五步:最終確定渠道方案
案例:某食品企業(yè)的O2O模式
三、銷售渠道建立實操
1、渠道的長度設計
2、渠道的寬度設計
3、渠道的廣度設計
4、渠道的深度設計
系列案例解析:有多少種渠道可以銷售產(chǎn)品?
第三部分:銷售瓶頸突破及業(yè)績提升的方法
第一講:從自身找原因:阻礙銷售增長的三大瓶頸
一、心態(tài)瓶頸
1、缺乏激情
2、隨波逐流
3、抱怨消極
二、思維瓶頸
1、淡旺季誤區(qū)
2、對市場熟視無睹
3、過于依賴,等靠要
三、技術瓶頸
1、不愛學習,缺乏方法
2、怕?lián)L險,不敢、不愛嘗試
3、怕失敗,怕出丑
第二講:向市場要銷量——快速提升銷量的十大方法
一、推廣新產(chǎn)品
1、差異化新產(chǎn)品策略
2、產(chǎn)品組合策略
3、改善產(chǎn)品結構:波士頓矩陣分析
案例:某快消品企業(yè)整合產(chǎn)品做大市場
二、開發(fā)新市場
1、新市場,新空間
2、新市場的增長價值
3、無空白市場開發(fā)
附:市場業(yè)績增長模型
三、開發(fā)新客戶
1、空白市場客戶開發(fā)
2、老市場密集分銷
3、開發(fā)新渠道新客戶
案例:某企業(yè)深度分銷模式的實施
四、開發(fā)新網(wǎng)點
1、銷售網(wǎng)點梳理
2、制定“五道”覆蓋計劃
3、有序、有技巧地開發(fā)空白銷售網(wǎng)點
工具:市場覆蓋率規(guī)劃表
五、市場單店提升
1、提高單個分銷商銷量
2、提高終端單店銷量
案例:某大棗企業(yè)通過“專賣”模式提升業(yè)績
附:提升市場業(yè)績的途徑或方法
第四部分:不確定環(huán)境下的資源整合能力提升
一、企業(yè)的四種經(jīng)營方式
做第一
做唯一
第一個做
做平臺
目的:突出自身優(yōu)勢,找資源VS資源找你
二、資源整合的前提:明確自身定位
明確鏈條中的自身位置
做價值鏈,做“通”上下游
定位不要搖擺
互聯(lián)網(wǎng)下的資源整合能力提升
善于借助互聯(lián)網(wǎng):互聯(lián)互通
巧于借助各種媒體,包括自媒體
長于借助各種平臺(比如,政府搭臺,企業(yè)唱戲)
廣交朋友(EMBA班)
成熟客戶的資源引入和擴大
案例:某茶企借助某大學商學院進行資源整合獲成效
課程標簽:通用管理、管理技能