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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 銷售談判
適合行業

生產制造行業政府機關部門建筑地產行業通信行業
課程背景

商戰如戰場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”，以給團隊和企業創造更大的效益？在銷售管理過程當中，我們是否經常遇到以下的瓶頸或者困惑： 1、為何一些業務員當面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標達不成？ 2、為何一些業務員潛質很高，但在市場上卻表現不佳，以致業績平平？ 3、為何一些業務員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實際解決問題？ 4、面對不好的業績，為何業務員總是尋找借口而卻不愿承擔更多的責任？ 5、為什么有的業務員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？ 6、為何一些業務員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創新？
課程目標

1、了解營銷管理人員的角色和職責及其定位 2、通過績效考核，提升銷售隊伍的工作效率 3、建立銷售管理機制，快速提升銷售業績 4、掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧 5、學會建立科學的銷售績效考核管理系統 6、創新性的激勵銷售人員，激發其內在潛能
課程時長

兩天
適合對象

總經理、副總經理、營銷總監、市場總監、人資總監、銷售總監等企業營銷中高層管理人員
課程大綱

第一部分：如何做一個受下屬愛戴的“領頭羊”——營銷管理人員的自我修煉
一、營銷管理人員如何從執行者蛻變成管理者？
1、建立“懶人”文化
2、找到脫身方法
3、成為解惑專家
二、營銷管理人員如何快速打造團隊個人魅力？
1、如魚得水——快速贏得下屬認同的三大方法
2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段
3、錦上添花——快速打造個人威信三板斧
三、營銷管理人員如何進行二次定位與角色轉換？
1、如何改變大業務員的定位——從執行者到管理者
2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3、營銷管理人員如何讓自己成為一名優秀的銷售教練？
        1）、銷售教練是什么？
        2）、銷售教練的四大職能
        3）、銷售經理教練技術：傳道、授業、解惑
  故事：鷹的重生
故事：會走的樹
案例：一個營銷人員的成功蛻變之路
案例：銷售教練如何當？
案例：某企業打造教導型銷售團隊案例解析
四、營銷經理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源
1、做一個懂經營、會管理的營銷經理
2、博弈技巧——望、聞、問、切
3、做一個會“和事”的銷售經理

第二部分：如何提升團隊績效——業績提升之源：用績效考核指引你的團隊方向

一、如何根據企業及市場實際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業發展階段及適用形式？
1、企業發展的七個階段
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團隊？——常見的五種薪酬設計方式
1、你到底適用哪種薪酬方式
1）、如何避免吃大鍋飯？
2）、如何避免兩極分化？
2、模式創新——也談“一企兩制”
1）、哪種企業適合此模式？
2）、“一企兩制”要注意什么？
某企業“一企兩制”成功運行案例解析
三、如何設計營銷關鍵業績考核指標？
     1、關鍵業績營銷指標有哪些？
     1）、銷售指標
     2）、營銷指標
     3）、量利結合——如何進行合理搭配？
2、如何因地制宜設定考核指標？
1）、通用指標有哪些？
2）、如何一人一策制定考核指標？
3）、一人一策考核要注意哪些問題？
某著名企業考核指標制定案例演示
四、勇于亮劍——如何對銷售人員進行績效管理？
1、弄清為什么？——績效管理的目的
2、如何找準方向做對事？——績效管理體系設計原則
3、如何做？——績效管理執行原則
4、怎么樣考核？——績效考核對象、內容及頻次
1）、考核的周期怎么樣制定？
2）、如何創新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
3）、周薪制、周考核要注意些什么？
情景演練：如何就績效考核與下屬進行一對一溝通？
五、如何通過績效考核，改善銷售人員狀況？
1、如何對考核結果進行公布，來激勵員工？
2、如何對考核結果與下屬進行溝通？
3、績效溝通要注意哪些問題？
案例：獎優罰劣，如何對下屬進行正反激勵？
案例：如何樹立團隊榜樣，形成人人向上？
六、如何對績效考核結果進行落實？
    1、如何樹立績效權威性——不折不扣做執行
    2、績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
七、如何對績效考核進行實施？
    1、誰來執行績效考核？
    2、效率制勝——出差之前出結果
    3、考核提升——與晉升獎懲進行掛鉤

故事：兩熊賽蜜的故事
故事：新版《三個和尚挑水吃》
案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事
案例：銷售主管如何配合企業考核下屬？
案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線解析

第三部分：如何提升團隊銷售業績——業績提升葵花寶典：善于和巧于激勵你的下屬

一、練就火眼金睛——如何才能發現下屬激勵信號？
   1、如何從市場表現上洞察？
   2、如何從業務員自身行為上發掘？
   3、如何進行突擊暗訪明民情？
二、如何讓激勵更有效果——激勵基礎：馬斯洛需求層次論
   1、基層重物質
   2、中層發展
   3、高層重名望
   4、如何根據需求不同，巧妙制定激勵方案？
案例：沃爾瑪是如何成功激勵員工的？
三、如何進行創新激勵？
1、激勵的手段：物質激勵？精神激勵？
2、雙管齊下：物質激勵+精神激勵
3、創新激勵技巧實戰案例解析
四、如何有效提升下屬市場業績？——激勵的四大手段
1、建立早晚會提升體系
2、每天排出銷售龍虎榜
3、以會代訓提升下屬技能
4、目標動態跟蹤考核制度
五、管理者激勵員工的十大法則
故事分享：解放軍的分配激勵制度
故事分享：董建華的逆向激勵策略
案例分析：華為的創新激勵
案例解析：某銷售經理巧妙激勵下屬提升市場業績
案例欣賞：某企業創新激勵模式創奇跡

第四部分：如何激發下屬潛能與激情——營銷管理人員如何對下屬進行授權？

一、為什么需要授權？
反思：你真正授權了嗎？
二、授權是讓下屬做自己能做的事
思考：如何讓專業的人，去做專業的事
三、授權有什么好處？
核心：借力使力不費力
四、授權要注意哪些方面？
關鍵：授權要進行風險控制
五、授權有哪些游戲規則？
節點：授權的原則
六、如何進行巧妙授權授權？——四部曲：授權四步驟
    步驟一：確定任務
    步驟二：選擇人員
    步驟三：明確溝通
    步驟四：追蹤

故事：“小混混”劉邦為何能夠成就一代帝業？
故事：孔子弟子子賤放權的故事
討論：王均瑤之死誰的悲哀和損失？
案例：某集團企業三級授權案例解析