鄧波
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巔峰時刻——超級導購冠軍如何業績倍增秘訣
2019-07-24 更新 718次瀏覽
第一講：超級導購的特質
一、優秀導購應具備的精神特征、基本能力、價值觀
1.堅忍不拔的意志和精神
視頻分析：亮劍精神
2.承受壓力的能力、認同公司企業文化
3.感恩的心態
案例分析：感恩故事
4.良好的溝通能力、熟悉產品知識
視頻分析：好的溝通產生的效果
5.有明確的職業目標
現場模擬演練：自己的職業目標
6.積極的心態及正確的方法
案例分析：不同的心態造成不同的結果
7.良好的職業禮儀及素養
1）首因效應及職業形象打造
2）導購的儀容儀表禮儀及基本商務禮儀
3）聽、說、看、行
4）售前、售中、售后服務禮儀標準化、統一化
8.成功導購特質
工具：《超級導購工作達標評估表》
二、人才素質矩陣
1.什么樣的人才是企業所需要的
2.人才矩陣的四種人才分析
第二講：超級導購業績倍增秘訣——銷售技能提升篇
一、超級導購的標準化服務流程
1.儀容儀表著裝統一標準化
2.個人姿態的標準化
3.服務過程中的話術及應對標準化
4.產品塑造及異議處理的標準化
二、店面的整體形象及所處商圈的位置
1.店面整體布局是否合理
2.店面整體形象是否有哪些需要提升（門頭、logo及文字、店面燈箱、企業文化等）
三、產品陳列、貨品組合及促銷活動
1.是否符合消費習慣
2.是否方便/吸引消費者
3.是否產生最大的效益
4.是否清楚讓消費者了解活動
四、超級導購技能提升秘訣
1.秘訣一：8020法則
2.秘訣二：吸引力法則
3.秘訣三：蝴蝶效應
現場互動：超級導購可以通過哪些努力提升銷售業績
第三講：超級導購業績倍增秘訣——門店服務流程篇
一、服務意識與服務能力
1.服務意識的重要性
討論：顧客是怎樣流失的？顧客要什么？
2.服務意識與服務能力的區別
3.培養好的服務心態
4.服務顧客的等級
5.服務技能的提升
1）服務的軟技能——儀容儀表著裝、自然微笑
a關心是否有需要幫助的地方
b關愛語言表達真誠
c關愛行為表達源于內心
2）服務的硬功夫——動態禮儀、標準化服務
二、收銀流程及服務
1.收銀每一個動作的標準化
2.收銀流程的細化及對顧客的提醒
三、真誠送賓服務
1.收銀結束售后問題提醒
2.送賓服務的標準話術
四、門店服務流程
1.售前準備、熟悉產品
2.購買條件、行為銷售
情景教學：《終端服務標準視頻》
3.產品介紹、價值塑造
4.異議處理、售后跟蹤
第四講：超級導購業績倍增秘訣——溝通藝術篇
一、溝通風格了解
1.五種不同的溝通風格
2.溝通風格與職業的關系及匹配度
工具測試：溝通風格測試，MBTI職業性格測試
二、怎樣更好的傾聽
1.傾聽的三大原則
2.傾聽的十大技巧
3.贊美的藝術
案例分析：小販怎樣通過傾聽、贊美挖掘出客戶的隱性需求？
三、回應、提問的藝術
1.提問的兩種思維
2.提問的八種方式
四、溝通藝術銷量倍增
1.了解顧客語言背后的邏輯
2.探尋、激發顧客的隱性需求
3.溝通中常見問題分析
第五講：超級導購業績倍增秘訣——營銷策劃篇
一、一個好的營銷策劃方案的要素有哪些
1.足夠的吸引度、很強的針對性、很高的可信度
2.執行應變能力強、傳播力度大
二、一個好的營銷策劃活動前期的準備
1.確定目標
2.進行環境分析
3.進行戰略目標制定
4.進行計劃制定
5.進行合理預算及控制
6.計劃執行及監控
7.進行總結提升
三、一個好的營銷策劃活動主要內容
1.市場分析、活動主題
2.具體運作方案、所需人員及分工、物料
3.活動目的、活動時間、預期目標和效果
4.市場推廣建議、費用預算明細等
四、一個好的營銷策劃活動實施要點
1.活動主題是否出現偏差
2.活動節點把握是否按照要求
3.人員分工是否存在問題
4.物料是否按時到位
5.終端的擺放是否按照要求
6.客戶反饋情況
第六講：超級導購業績倍增秘訣——個人修煉成長篇
一、超級導購的成長三階段
1.看山是山、看水是水（新手上路）
2.看山不是山、看水不是水（身經百戰）
3.看山還是山、看水還是水（王者歸來）
二、超級導購成長障礙及突破
1.自我設限——建立自信，建立更多陌生關系
2.逃避——正視內心真實想法，面對現狀
3.盲點——找到突破點
4.惰性及目標缺失——設定明確的目標，并分解到每一天
5.心態——良好的心態可以改變人生，贏得顧客好感、認同、引起注意
三、超級導購個人品牌塑造
1.從公司層面體現核心價值觀
2.從客戶層面體現核心價值觀
3.從家族層面體現核心價值觀
課程標簽：銷售管理／銷售技巧／導購技巧
