工業品營銷-拜訪客戶誤區
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- 來源：中華名師網
- 2021-07-21
丁興良
文章
工業品營銷-拜訪客戶誤區
當你和一位客戶會面時，下面的21件事情是你絕對必須避免的。
在互聯網時代，與客戶面對面的會議越來越少見。正因為如此，你要確保你的客戶會議順利進行。考慮到這一點，當你和一位客戶會面時，下面的21件事情是你絕對必須避免的：
錯誤1：沒有為登門拜訪做計劃。聽起來簡單，但是如果感覺這單生意做不成，就僅嘗試結束。
修正：在首先考慮好你計劃實現的目標之前，永遠不要推開一扇門。
錯誤2。和前臺調情。這或許很誘人，但除非你有電視肥皂劇里的帥哥那樣的外表，否則你很有可能只會激怒對方（甚至報警），然后告訴老板。
修正：彬彬有禮，友好而恭謙。
錯誤3：對行政人員粗魯無禮。如果你表現得傲慢自大和高人一等，你只會引起反感。
修正：再次重申，無論是對工作人員還是其他人，請友好并尊重他們。
錯誤4：和一群人一起出現。如果你帶的人太多，會讓客戶覺得你的成本為什么如此之高。
修正：當你需要讓其他人也參與進來時，請使用網絡會議。
錯誤5：沒有注意你的穿著打扮。不要表現出不恰當的舉止，快速借用下客戶的浴室可能會很糟糕。
修正：在拜訪客戶之前，先去趟加油站的洗手間，整理下著裝。
錯誤6：假裝順道來拜訪。你在和誰開玩笑吧？你認為如果你假裝這不是一次專門拜訪，被拒絕的可能性會降低？
修正：說或者銷售重要的東西，為你的出現辯護。
錯誤7：遲到。如果你沒有按時到達，這清楚地告訴客戶，你不在乎他們或者他們的時間。
修正：總是提前15分鐘到達。如果你驅車去赴約，把GPS打開。
錯誤8：一開始過于商業化。請記住，你在和另一個人建立溝通的橋梁，而不只是明晃晃的就要賣東西。
修正：微笑而友好……但不要太容易動感情。
錯誤9：一開始太友好。沒有比假裝潛在客戶是久違的朋友而看起來虛假的更好方式了。
修正：懷著對每位潛在客戶時間的尊重和恰當的禮貌接近他們。
錯誤10：說的比聽的多。初期的登門拜訪都是關于建立關系和收集信息，如果你不持續講話就無法實現目標。
修正：對客戶表示好奇并提問。
錯誤11：與客戶爭辯。如果客戶不同意一個要點，爭論只會將他的不同意越坐越實。
修正：詢問客戶他為什么這么想；然后傾聽。
錯誤12：討論政治或宗教。這些話題幾乎總是會陷入一種很難或不可能擺脫的固執己見的危險境地。
修正：將討論限制在業務或中性的領域。
錯誤13：對你的產品高談闊論。確保你有東西要賣，但是如果過早為你的產品做廣告，你會被請出門。
修正：在你推銷之前，提出能理解需求的問題。
錯誤14：顯得輕率或諷刺。對一個笑話的善意大笑可能讓在窗外密切關注但沒有聽到上下文的某人曲解。
修正：在任何時候都注意你的言行舉止。
錯誤15：缺乏必要的產品知識。潛在客戶不希望反復聽到“我需要下次告訴你……”。
修正：確保你在登門拜訪之前，對目前的產品和政策有了充分的了解。
錯誤16：忘了客戶的名字。還有比居然忘了你在與之交談的人的姓名更尷尬的事情嗎？
修正：在一張小的圖表中寫下房間里每個人的姓名。
錯誤17：打聽私人問題。你或許認為客戶是你的朋友，但是如果問題過于隱私，你會很容易把事情搞砸。
修正：將談話的重點放在業務問題上，特別是客戶的需求上。
錯誤18。接聽你的手機。哎呀！你到底在想什么？有什么電話比一位就在你眼前的潛在客戶還要重要？
修正：把手機關了，放在公文包里。
錯誤19。逗留的時間太長。你的潛在客戶還有數以百計的事情等著他或她去做，而不是花時間陪你。
修正：設定拜訪的時間限制。
錯誤20。讓會議偏離了主題。此時并非東拉西扯或者聊一大堆復雜問題的閑談時間。
修正：對你將如何讓拜訪順利進行提供簡短的提綱。
錯誤21：沒有跟進。如果你的會議很成功，你想讓客戶記住決定了哪些事情。
修正：在會議之后迅速安排你的后續活動。讀者們：我錯過了哪些常見錯誤嗎？
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