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我們采用一切方法和客戶說話、交流和溝通，目的都是為了拿下訂單，完合作易。如果把與客戶溝通比喻成踢足球的話，那么促成合作拿下訂單的瞬間就是“臨門一腳”。無論我們在合作階段之前的工作做得如何成功，如果沒有這“臨門一腳”，一切努力都是白費。

　　為了讓我們的一切努力都能有所回報，針對這最為關鍵的“一腳”，我們通過研究和實踐，總結出了助你拿下訂單的“七種方法”，希望你在“臨門一腳”時，得分。

　　一種方法：假設合作

　　“假設合作”是指銷售人員先假設客戶一定會購買自己的產品，然后通過自己的語言和行為促使客戶購買的合作方法。在心理學上有個名詞叫“沉錨效應”，就是指人們在做決策時，思維往往會被得到的一信息所左右，一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。“假設合作”正是利用人們的這一心理效應，通過語言和行為發出的一信息來誘導客戶做出合作行為。

　　很多人可能都有過這樣的經歷：在路上走著的時候，看到路邊有一個水果攤，你只是下意識湊過去隨便看看，但有經驗的攤主就會拽下一個塑料袋給你，有時候你不知不覺就會往里裝水果。若你還有些猶豫，更有經驗的攤主就會主動幫你往里裝水果。你本來只是想隨便看看，沒想到后來還是會在攤主的誘導下買了一大堆水果。

　　在使用“假設合作”這個方法時，銷售人員要注意這幾點：一、盡可能使用自然、溫和的語言，營造一個輕松的氣氛；二、對于那些依賴性強、性格比較隨和的客戶和熟客，我們可以更多采用這種方法；三、確信客戶有購買意向，才能使用此法。

　　二種方法：以二擇一

　　“以二擇一”是在假設客戶購買的基礎上，提供兩種可供選擇的答案給其選擇，但無論選擇哪一種，結果都是同意購買。例如：“您要紅色大衣還是黑色大衣呢？”“我是這周給您送貨還是下周給您送貨呢？”……運用“以二擇一”的合作法，切記一定不要問買還是不買，而要圍繞在“購買”多少和什么上讓客戶在兩個選擇中擇其一。

　　有兩家同一條小街上的拉面店，每天的客流量都差不多，也都是食客頗多，人進人出，川流不息。然而，晚上結算的時候，右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利上百元錢，天天如此。

　　有心人發現，走進左邊拉面店時，服務員會微笑著迎上前來，給食客盛上一碗面后，便問道：“要不要來一個雞蛋？”有說來的，也有說不來的，幾乎各占一半。走進右邊拉面店，服務員也是微笑著迎上前，盛上一碗面，然后問道：“您來一個雞蛋還是來兩個雞蛋？”

　　愛吃雞蛋的說來兩個，不愛吃的就說加一個，也有說不要的，但是很少。

　　一天下來，右邊拉面店總是比左邊拉面店多賣出數百個雞蛋，這也就是右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利的原因。

　　左邊拉面店是“要不要來一個雞蛋”，右邊拉面店是“您來一個雞蛋還是來兩個雞蛋”，都是詢問顧客的選擇，然而，我們應該學右邊拉面店那樣給客戶提供“以二擇一”的選擇！

　　三種方法：回馬槍

　　“回馬槍”是指在客戶后來放棄合作之前，推銷員要求對方提供幫助，希望獲得機會后再伺機而動的合作方法。當我們想盡各種辦法，對方依然一口回絕而無法合作時，不妨使用這一辦法。

　　小羅向一位客戶推銷，談了很久依然沒有辦法合作，后來搞得雙方都有些不耐煩了。好在小羅還算經驗豐富，主動對客戶說：“看來咱們今天是無法達成一致了。不過沒關系，買賣不成仁義在嘛！今天交了您這個朋友我非常開心，希望以后我們有機會合作，那我就先告辭了。”

　　說完，小羅就起身往外走。即將走出門外時，小羅突然轉身折了回來，走到客戶面前誠懇地說：“今天沒有達成合作沒有關系，我從事這個行業時間還不是太久，能不能給我提點意見，看我哪里還做得不夠好，以便以后我能做得更好。幫幫我，你看好不好？”

　　客戶看到小羅很誠懇的樣子，于是說道：“你的產品也不是不好，說實在的，主要是……”針對小羅的產品，客戶提出了自己最為擔心的一個問題。小羅一聽心想：“原來是這么回事啊！”然后，他故意夸張地說：“原來是這個問題啊。剛才怪我沒有說清楚，來，我給您再說一遍……”

　　后來，小羅拿下了這筆訂單，而且贏得了一個長期客戶。

　　“回馬槍”合作法實際上是再創造一次和客戶溝通交流的機會。當推銷看似已經結束，而你又轉身折回時，客戶已經放下了戒心，他這時說出來的話可能才是他真正抗拒的原因，也是先前未能合作的最大障礙。當推銷員正好又能解決掉這個問題時，合作自然水到渠成。

　　四種方法：價格對比

　　把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，后來讓對方選擇一個對其更有利的條件進行促成，這就是“對比合作法”。

　　例如，“今天是三八婦女節，這些保健品面向女士特價優惠，您剛才看中的口服液，平時每盒都要500元。現在才200元，您看來幾盒？”聽到這樣的話，客戶可能會覺得很實惠，說不定一下子就會買上個三五盒。

　　五種方法：制造緊迫感

　　針對一些暢銷的產品，推銷員故意說一些不確定的話，令客戶產生緊迫感，并最終下定決心購買，這就是“制造緊迫感合作法”。

　　一天，阿亮去逛商場，看上了一件十分心儀的西服，但價格有些貴。于是，他問商場銷售員可不可以便宜一些。沒想到推銷員居然這樣說：“先生，您真有眼光，那套西服的面料、款式都很好，是我們這里最暢銷的產品，都快要脫銷了。我們倉庫里可能都沒有現貨了，我先給你查一下。”聽到這里，阿亮害怕一會兒衣服就會被別人買走了，所以顧不上還價便連忙對銷售員說：“趕緊查，價格不是問題，只要有，我馬上就買！”

　　這位銷售員真是一位制造緊迫感的高手，如果你是推銷員，就必須學會在適當的時候，給客戶制造緊迫感。

　　六種方法：解疑反問

　　“解疑反問”就是認真地傾聽客戶在購買產品前的所有疑問，并一一進行解答，排除客戶的所有疑問，后來，你再用一個問題進行反問來結尾，從而直接促合作易的合作方法。

　　例如：“汪先生，交貨期限是不是您關心的后來一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內完成訂單，那我們現在是不是就可以簽訂合同？”

　　七種方法：施危機，給動機

　　“施危機，給動機”是指在推銷產品時，不只是強調產品的質量與服務，以及強調產品的好處，還要強調如果不買產品會有什么樣的損失，讓顧客產生危機感，從而產生購買的愿望，最終下定決心購買產品。

　　人的行為受兩種因素的影響，追求快樂和逃避痛苦。在銷售產品時，你不僅要給客戶快樂，還要給他痛苦，給他施下危機。你一定要強調，產品的價值就是產品給他帶來的快樂，而不購買產品帶來的損失就是痛苦。當他想逃離痛苦的時候，購買的動力將會馬上增大。

　　以上“七種方法”威力強大，都是屬于“臨門一腳”的實在功夫，若能配合以妥帖的說話技巧，拿下訂單的成功率將會大大增強。

標簽：工業品營銷