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案例分享：思考上海騰達是如何進行市場戰(zhàn)略分析的？


上海騰達自控有限公司是一家專業(yè)從事自動化儀表制造、工程成套和經(jīng)營的中外合資企業(yè)。上海騰達自控有限公司采用工業(yè)超市的模式，進駐中國市場。不僅有自主研發(fā)的產(chǎn)品，而且還是美國、日本等國多家公司自控產(chǎn)品中國市場的主要代理商，有多年的推廣及應(yīng)用國內(nèi)外公司自控產(chǎn)品的經(jīng)驗，上海騰達由于精準的市場分析和戰(zhàn)略定位，短短幾年中成為中國市場的最大銷售業(yè)績代理商。
在過去的幾年中，上海騰達的產(chǎn)品已被電力、石油、化肥、化工、輕工、玻璃、造紙、冶金、水廠、鍋爐等多個行業(yè)的用戶采用，業(yè)務(wù)遍及全中國。為做好用戶售前、售中及售后服務(wù)，上海騰達在全國各地設(shè)立有二十多個分公司和辦事處，在香港和深圳設(shè)有設(shè)計制造和培訓(xùn)中心，可以為用戶提供系統(tǒng)設(shè)計、成套制作、產(chǎn)品銷售、現(xiàn)場投運、用戶培訓(xùn)等服務(wù)。從ABB,松下,飛利浦,可口可樂,柯達這些著名跨國公司到寶鋼,華能電力,金陵石化,浦東機場，上海騰達的產(chǎn)品和服務(wù)已進入到中國的數(shù)千家企業(yè)，獲得各界客戶的普遍認同和良好贊譽。
上海騰達以合作共贏作為企業(yè)的經(jīng)營方針，通過同國外公司的合作、合資、代理的方式，把國際上最新的技術(shù)和資本引進到中國，促進先進技術(shù)在中國的應(yīng)用，并取得了驕人的業(yè)績。通過上海騰達的成功，我們一步一步揭開工業(yè)品市場戰(zhàn)略營銷的設(shè)計流程模式。


1、工業(yè)品市場戰(zhàn)略的六步流程分析
工業(yè)品營銷的成功必須建立在公司認識到營銷戰(zhàn)略的重要性。因為營銷戰(zhàn)略能夠使公司認識到各種各樣的市場變化和機會，并迅速地做出反應(yīng)。
根據(jù)我們長期的工作經(jīng)驗積累，我們認為工業(yè)品市場戰(zhàn)略應(yīng)該按照以下流程來設(shè)計：
1.1第一步：分析產(chǎn)業(yè)鏈
工業(yè)品隨著技術(shù)的發(fā)展，生產(chǎn)程度的提高，生產(chǎn)過程劃分為一系列有關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。分工與交易的復(fù)雜化對使得在經(jīng)濟中通過什么樣的形式聯(lián)結(jié)不同的分工與交易活動成為日益突出的問題。因此，搜尋一種企業(yè)組織結(jié)構(gòu)以節(jié)省交易費用并進一步促進分工的潛力，相對于生產(chǎn)中的潛力會大大增加。企業(yè)難以應(yīng)付越來越復(fù)雜的分工與交易活動，不得不依靠企業(yè)間的相互關(guān)聯(lián)。這種搜尋最佳企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的動力與實踐，成為產(chǎn)業(yè)鏈形成的條件。
產(chǎn)業(yè)鏈是一個概念，是各個產(chǎn)業(yè)部門之間基于一定的技術(shù)經(jīng)濟關(guān)聯(lián)，并依據(jù)特定的邏輯關(guān)系和時空布局關(guān)系客觀形成的鏈條式關(guān)聯(lián)關(guān)系形態(tài)。產(chǎn)業(yè)鏈主要是基于各個地區(qū)客觀存在的區(qū)域差異，著眼發(fā)揮區(qū)域比較優(yōu)勢，借助區(qū)域市場協(xié)調(diào)地區(qū)間專業(yè)化分工和多維性需求的矛盾，以產(chǎn)業(yè)合作作為實現(xiàn)形式和內(nèi)容的區(qū)域合作載體。
產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì)是用于描述一個具有某種內(nèi)在聯(lián)系的企業(yè)群結(jié)構(gòu)，它是一個相對宏觀的概念，存在兩維屬性：結(jié)構(gòu)屬性和價值屬性。產(chǎn)業(yè)鏈中大量存在著上下游關(guān)系和相互價值的交換，上游環(huán)節(jié)向下游環(huán)節(jié)輸送產(chǎn)品或服務(wù)，下游環(huán)節(jié)向上游環(huán)節(jié)反饋信息。
產(chǎn)業(yè)鏈分析主要是用于分析產(chǎn)業(yè)間差異（不同業(yè)務(wù)的價值差異），幫助企業(yè)找到富有價值與發(fā)展前景的具體業(yè)務(wù)。基本上，產(chǎn)業(yè)鏈的分析方法是：
●定性分析方法：邁克爾·波特的五種力量競爭模型。
●定量分析方法：產(chǎn)業(yè)鏈利潤 >利潤結(jié)構(gòu)分析。
案例分享：上海騰達是如何分析電力系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的前景？
上海騰達從國外引入新產(chǎn)品技術(shù)進來中國市場時，總會先分析該產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)鏈上的前景。以下是上海騰達引入電力系統(tǒng)產(chǎn)品時的分析思路。
電力系統(tǒng)的產(chǎn)品是一個較為特殊的產(chǎn)品，從供應(yīng)鏈的角度上來講，這一產(chǎn)業(yè)的主要產(chǎn)品是能源產(chǎn)品，也就是電能，是全社會的吃穿住行和人們生活需要的公用產(chǎn)品。按照產(chǎn)品生產(chǎn)銷售供應(yīng)鏈的這一條主線，電力行業(yè)供應(yīng)鏈大致可以分為發(fā)電、輸電、配電和電能銷售等幾個環(huán)節(jié)。其中發(fā)電主要任務(wù)進行電能產(chǎn)品的生產(chǎn)，這一環(huán)節(jié)的主要企業(yè)就是發(fā)電廠；輸電可以理解為與普通行業(yè)中的產(chǎn)品運輸相對應(yīng)，輸電網(wǎng)也就是運輸電能產(chǎn)品的 “ 高速公路 ” ，與這一環(huán)節(jié)打交道部門和企業(yè)有調(diào)度中心 ( 主要負責(zé)輸電網(wǎng)絡(luò)運行安全 ) ，電力公司的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施維護部門 ( 有點類似 “ 公路維護 ”) ；配電是電能產(chǎn)品的配送，相關(guān)部門主要是供電局 ( 公司 ) 負責(zé)配電網(wǎng)絡(luò)的運行與安全的部門等；電能銷售則包括電能的批發(fā) ( 躉售 ) 和零售，相關(guān)部門是電力公司的營銷部 ( 或者用電部 ) 等。
由于電能已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉa(chǎn)和生活中消耗的主要能源，不論城市或農(nóng)村，不論生產(chǎn)或生活，不論信息傳遞或網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，家庭生活都離不開電，是一種對社會是全方位的覆蓋。一個國家電氣化水平越高，電力在全社會作用越大。使得電力工業(yè)成為關(guān)系到國計民生方方面面的基礎(chǔ)行業(yè)。
電力產(chǎn)業(yè)另一個特點是它的產(chǎn)品不能儲存，發(fā)電量超過需要量會形成浪費，發(fā)電量不足，會影響生產(chǎn)和生活的需要。而且，社會對電量的需要是一個不定量，它會隨著地區(qū)、時間、季節(jié)、氣候、人們生活等方面的變化而變化。這種不能儲備，需要量又是瞬息萬變的行業(yè)，就要求對供給和需求要有精確的掌握，以便及時進行調(diào)整和控制，才能夠保證整個行業(yè)的穩(wěn)定運行。
電能的這一特點使得電力產(chǎn)業(yè)具有最優(yōu)秀的按需生產(chǎn)的系統(tǒng)，使其在行業(yè)發(fā)展之初就實現(xiàn)了產(chǎn)品的零庫存，當(dāng)然實現(xiàn)零庫存的出發(fā)點和動機并不完全是經(jīng)濟性和企業(yè)生產(chǎn)效率的原因，更多是出于系統(tǒng)穩(wěn)定性方面的考慮，電力行業(yè)為此付出的代價也是可觀的。但是毋庸置疑，電力行業(yè)供應(yīng)鏈管理一直是需求拉動型的，供應(yīng)鏈上各個環(huán)節(jié)控制的自動化程度對比其他行業(yè)而言是最為先進的，其周邊制造產(chǎn)業(yè)近年也在高速發(fā)展如繞線機、電力除塵等等。
從技術(shù)上，電力系統(tǒng)中的能量管理系統(tǒng)的專有系統(tǒng)是保證電力系統(tǒng)安全穩(wěn)定運行的重要系統(tǒng)，而從供應(yīng)鏈的角度來說，這些專門的系統(tǒng)的主要功能就是進行信息的傳遞和供應(yīng)鏈的控制；從機構(gòu)上，調(diào)度中心成為實時控制產(chǎn)品需求與生產(chǎn)的平衡的核心部門。
也許正是由于這些特點，電力產(chǎn)業(yè)在許多國家里都屬于公用事業(yè)，一直以來都由國家控制，是一個壟斷的產(chǎn)業(yè)。這種壟斷是一種垂直一體化的壟斷，也就是說電力產(chǎn)業(yè)的發(fā)電、輸電、配電和售電等幾個環(huán)節(jié)都在一家公司內(nèi)部。這使得產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的管理成為一種公司內(nèi)部的供應(yīng)鏈的管理。
由于電力產(chǎn)業(yè)的特殊性，其發(fā)展以及運行效率直接關(guān)系到國民經(jīng)濟的效率。在過去的 10 多年的時間里，為了提高電力產(chǎn)業(yè)的效率，不僅僅是中國，許多發(fā)達國家率先在電力產(chǎn)業(yè)引入競爭，希望借此提高整個電力產(chǎn)業(yè)的效率，同時提高該產(chǎn)業(yè)的競爭力，以應(yīng)對由于全球化帶來的挑戰(zhàn)。
因此，上海騰達這個市場未來非常巨大，在國家的政策支持下，是值得一做的。
1.2第二步：進行細分行業(yè)
之所以進行行業(yè)細分，其目的就是在已存在的行業(yè)當(dāng)中找到生存的縫隙，在這片環(huán)境中生存下去。市場是殘酷的，不進行市場分析的只會讓企業(yè)更加沒有方向。
行業(yè)細分是行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析的一種方法，可以幫助企業(yè)選擇特定的經(jīng)營領(lǐng)域。
行業(yè)細分的實質(zhì)是企業(yè)根據(jù)自身戰(zhàn)略制定的需要，將整個行業(yè)的生產(chǎn)領(lǐng)域（產(chǎn)品或服務(wù)）和市場領(lǐng)域（客戶或用戶）分別按照若干特定的變量劃分后再組合。
行業(yè)細分與市場營銷學(xué)上的市場細分相比，它擴展了市場細分的概念。從行業(yè)的角度看，行業(yè)是由與其產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的因素組成的。其中，用戶和生產(chǎn)廠家是最基本的因素。用戶行為的差異性和生產(chǎn)廠家行為的差異性不僅影響整個行業(yè)的競爭格局，而且還使行業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)差異。這種行業(yè)差異，表現(xiàn)在部分用戶和部分廠家行為的結(jié)合部上。不同的結(jié)合部，就形成行業(yè)內(nèi)不同的經(jīng)營領(lǐng)域。因此，行業(yè)細分的基本變量就是用戶變量和反映企業(yè)行為的產(chǎn)品變量。
對行業(yè)進行分析，是我們做好工業(yè)品營銷的基礎(chǔ)，因為不同的行業(yè)存在不同的行業(yè)機會，這些機會都是隱藏起來的，需要企業(yè)通過一些判斷方法才能找出來，最后通過準確的行業(yè)分析，制定自己的營銷策略，尋找我們需要的市場機會。
那么我們該如何進行行業(yè)細分呢？
● 產(chǎn)業(yè)鏈中的流程分析
對行業(yè)進行分析，就等于把一個行業(yè)的每一個部分，每一個流程拿出來進行解剖，看看是否還存在行業(yè)縫隙，看看每一個點是否完善，看看行業(yè)之間的聯(lián)系是否恰當(dāng)，比如，儀器儀表行業(yè)，在未進行分析之前，我們只認為它是大型設(shè)備的配件而已，只要設(shè)備廠能提供就行了，但是，當(dāng)我們進行分析后，我們會發(fā)現(xiàn)，儀器儀表也可以發(fā)展成為一個行業(yè)，因為它有強大的市場機會，機會源于強大的需求，如果每個設(shè)備廠還要花成本來生產(chǎn)配件，如果從成本的角度進行分析，設(shè)備廠的成本會增加，而且也加重了生產(chǎn)負擔(dān)，于是一個新的行業(yè)出現(xiàn)了，一方面，它的出現(xiàn)分擔(dān)了設(shè)備廠的負擔(dān)，更重要的一方面，它又延伸出了一個行業(yè)，使整個產(chǎn)業(yè)鏈趨于合理化，更專業(yè)化。
● 功能定位
工業(yè)品中通常細分的另一種模式是以功能為定位。例如鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈條中，分為不銹鋼行業(yè)，因此它具備了不銹鋼的功能。功能定位不同于產(chǎn)品定位。功能定位是對企業(yè)經(jīng)營活動整體性定位，而產(chǎn)品定位是對企業(yè)經(jīng)營活動局部性定位。對企業(yè)經(jīng)營性活動整體性定位是為了指導(dǎo)局部經(jīng)營活動，而對企業(yè)經(jīng)營性活動局部性定位是為了指導(dǎo)市場營銷活動。
案例分享：上海騰達是如何細分行業(yè)的？
上海騰達認為，要進行行業(yè)細分，必須明確所處的經(jīng)濟環(huán)境，無論是宏觀方面還是微觀方面。
宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析
由于電力、冶金、石化、化工行業(yè)等重工業(yè)投資的拉動，自2004年以來，中國儀器儀表行業(yè)工業(yè)產(chǎn)值平均增幅一直保持超過20%的增幅。“十一五”期間，工業(yè)自動化儀表的年均增長預(yù)計25%，末期將接近1000億元。

從上圖中我們可以看出，2002-2007年，社會固定資產(chǎn)投資呈現(xiàn)增加狀態(tài)，而在這當(dāng)中，我們的一個細分行業(yè)儀器儀表行業(yè)就有了更多的發(fā)展機會，從圖中我們可以看出，從2004-2007年，也呈現(xiàn)增長趨勢，也就是說我們所處的宏觀經(jīng)濟環(huán)境是樂觀的，那我們的行業(yè)就能有很好的發(fā)展機會。
1.3第三步：明確“子行業(yè)”
子行業(yè)的明確，是在行業(yè)細分的前提下進行的，比如鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈下，劃分了不銹鋼行業(yè)；不銹鋼行業(yè)進一步又劃分了不銹鋼鋼管子行業(yè)等等。例如下圖：
再例如：電力系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈下，劃分了四大保護裝置行業(yè)；四大保護裝置行業(yè)進一步又劃分了繼電保護、差動保護、過流保護、過壓保護 子行業(yè)等等。例如下圖：
案例分享：上海騰達是如何明確“子行業(yè)”的？
經(jīng)過了以上的分析，上海騰達在細分行業(yè)后，開始明確了自己的方向，定位好自己的子行業(yè)攻略。除了電力系統(tǒng)以外，騰達公司認為，儀器儀表行業(yè)也是進攻的對象。
行業(yè)分析1—細分后的子行業(yè)結(jié)構(gòu)

行業(yè)分析2—明確細分后子行業(yè)的增長度

1.4第四步：劃分產(chǎn)品類型
有效的劃分產(chǎn)品類型，細分行業(yè)內(nèi)的特定產(chǎn)品，能夠使得企業(yè)更加了解自己的優(yōu)勢。通常企業(yè)劃分產(chǎn)品類型的方法是：
● 根據(jù)用途來劃分；對于一個工業(yè)品而言，時常有多種用途，企業(yè)可以根據(jù)特定的最終用途來劃分產(chǎn)品。例如以上所舉的繼電保護下的產(chǎn)品劃分為高壓產(chǎn)品、中低壓產(chǎn)品、低壓產(chǎn)品等等。
● 根據(jù)服務(wù)結(jié)構(gòu)來劃分；服務(wù)結(jié)構(gòu)是指在特定的使用場合中對用戶的經(jīng)濟價值體現(xiàn)。一件產(chǎn)品的經(jīng)濟價值經(jīng)常隨著客戶使用場合的不同而變化著。例如：微型馬達制造商發(fā)現(xiàn)客戶對其馬達速度方面的需求存在差異，市場有一款新產(chǎn)品在應(yīng)用于中高速的場合中會很快損耗掉，此時，如果企業(yè)聚焦于這個薄弱的市場，開發(fā)出新的產(chǎn)品。馬上就會出現(xiàn)差異性的功能產(chǎn)品來。據(jù)此，產(chǎn)品類型就能夠區(qū)別開來了。
案例分享：上海騰達是如何劃分和確定最終的產(chǎn)品來的？
首先，上海騰達根據(jù)已確定的子行業(yè)進行產(chǎn)品提煉；其次在自己以往的銷售狀況中進行分析。
產(chǎn)品分析—：分析07年的銷售產(chǎn)品情況
產(chǎn)品分析二：分析07年的銷售行業(yè)的比例
產(chǎn)品分析三：分析07年的產(chǎn)品線的整體情況
根據(jù)數(shù)據(jù)分析，上海騰達在龍頭產(chǎn)品執(zhí)行器的銷售方面遇到了瓶頸，2006年-2007年期間的執(zhí)行器增長率為0；在另外一個產(chǎn)品流量計方面，2006年-2007年期間的增長率為15%，因此上海騰達公司決定在執(zhí)行器上進行推廣，在流量計上進行考察研究。
1.5第五步：確定行業(yè)市場或區(qū)域市場
區(qū)域市場具有相對性和可變性的。相對于全球而言，亞洲就是區(qū)域市場；相對于中國而言，江蘇是區(qū)域市場；相對于城市而言，農(nóng)村又是區(qū)域市場；對不同的企業(yè)而言，它是相對的，對同一企業(yè)而言，因目標(biāo)市場的定位不同，它又是可變的。因此有時候也稱為行業(yè)市場。
確定區(qū)域市場的方法有以下幾個：
第一、確定市場目標(biāo)；確定范圍，定位類型，區(qū)域營銷策略具體化。通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發(fā)全國范圍的市場。這就要求不同規(guī)模、實力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場的空間范圍。
第二、市場訪談?wù){(diào)研；雖然確定了市場目標(biāo)，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進一步開展深入實際的調(diào)查工作，詳細、真實地了解它們的相關(guān)情況。
第三、了解競爭對手，制定攻守方略；市場如戰(zhàn)場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統(tǒng)的分析。
第四、細化客戶管理；對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細化通常體現(xiàn)在對客戶的任務(wù)、價格、信用以及“竄貨管理”上。
第五、完善激勵措施；無論是客戶還是業(yè)務(wù)人員，我們都必須有完善的激勵措施，這樣才能保證我們的運營正常。
案例分享：上海騰達是如何進軍區(qū)域市場的？
上海騰達首先進行市場調(diào)研，其次進行渠道分析，最終了解區(qū)域市場的基本情況。
第一、進行市場調(diào)研；
第二、進行渠道商分析；
第六步：挖掘企業(yè)優(yōu)勢
企業(yè)的優(yōu)勢，通俗地說就是企業(yè)能夠賺錢的優(yōu)勢，是使本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)有明顯的區(qū)別的優(yōu)勢。
企業(yè)的優(yōu)勢也就是企業(yè)的核心競爭力，即能使企業(yè)長期或持續(xù)擁有某種競爭優(yōu)勢的能力，通常表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營中的累積性學(xué)識。如果把一個公司比喻為一棵大樹，樹干和大樹枝是核心產(chǎn)品，小樹枝是業(yè)務(wù)單位，葉、花和果實是最終產(chǎn)品，那么提供養(yǎng)分、營養(yǎng)和保持穩(wěn)定的根系就是核心競爭力，它成為現(xiàn)代企業(yè)競爭的關(guān)鍵。
具體的如何構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢，我們將在下面卡位戰(zhàn)略中詳細闡述，在這里，我們只提出基本思路即可。

案例分享：上海騰達是如何挖掘自己的優(yōu)勢和進行市場定位的？下面我們將具體分析上海騰達挖掘企業(yè)優(yōu)勢與定位

上海騰達的市場細分與定位解讀：
一、在目前的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，鋼鐵、有色、化工、石油石化、熱電、輕工建材等幾大行業(yè)的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Ψ衔磥砩虾ｒv達的需求，對于上海騰達而言，這些行業(yè)都屬于有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)；
二、上海騰達的強勢領(lǐng)域：在以上幾個具有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)中，鋼鐵冶金、有色冶金、化工行業(yè)、自備熱電的執(zhí)行器和流量計是上海騰達強勢領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域上海騰達應(yīng)該充分拓展產(chǎn)品線，以豐富的特色產(chǎn)品線（包括傳統(tǒng)產(chǎn)品）穩(wěn)固現(xiàn)有的領(lǐng)導(dǎo)地位，可以看出，在這些上海騰達傳統(tǒng)的優(yōu)勢行業(yè)，上海騰達的新產(chǎn)品可以很快打開市場，這是因為上海騰達在這些行業(yè)已經(jīng)形成渠道優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢，所以改善優(yōu)勢行業(yè)的產(chǎn)品線，不斷投入新的產(chǎn)品（即使是競爭比較激烈的產(chǎn)品）要比在新行業(yè)中投入新產(chǎn)品更加重要和緊迫，也會更加有效。
三、上海騰達的弱勢領(lǐng)域：石油石化、國電電力行業(yè)和二次表、閥門、物位產(chǎn)品是上海騰達的弱項，在這些領(lǐng)域上海騰達面對的是強大的競爭對手，在這些市場上，上海騰達應(yīng)該對客戶需求進行深度細分，然后選擇有特色的專業(yè)化產(chǎn)品逐步滲透進這些細分市場，在這些領(lǐng)域當(dāng)中，競爭者并未完全控制這些領(lǐng)域，上海騰達依然可以憑借自己的市場細分策略進入。
四、目標(biāo)市場選擇應(yīng)符合上海騰達的市場定位和能力，不斷以高科技含量、高品質(zhì)、進口品牌、高價值的產(chǎn)品服務(wù)為主打業(yè)務(wù)，而高價值客戶應(yīng)該是上海騰達實現(xiàn)定位的方向和前提，只有這樣進行市場細分與定們，才符合企業(yè)的目標(biāo)和能力。
另外鋼鐵、有色、化工、熱電行業(yè)的定位是行業(yè)高端市場的挑戰(zhàn)者，所以這些行業(yè)應(yīng)該以全面或基本全面的產(chǎn)品線覆蓋行業(yè)中、高端進口品牌市場，謀求領(lǐng)導(dǎo)者的地位；而石油石化、輕工建材行業(yè)定位則是行業(yè)高端市場的補缺者，企業(yè)應(yīng)該對市場進行深度細分，然后以特色產(chǎn)品滲透小塊的細分市場，借此逐漸培養(yǎng)渠道和客戶關(guān)系。
過程儀表的品類浩繁，從鋼鐵冶金行業(yè)到輕工建材行業(yè)，從溫度儀表到定位器，共48個細分市場，上海騰達公司部分產(chǎn)品覆蓋的細分市場有15個，市場基本空白的細分市場有15個，而市場完全空白的細分市場則有18個之多，可以看出，在眾多未被滿足的市場中，上海騰達應(yīng)該有明確的方向。
內(nèi)部調(diào)查據(jù)：80%的銷售人員認為冶金、有色等行業(yè)的老客戶可以接受上海騰達推出的新產(chǎn)品，即便這類產(chǎn)品競爭已經(jīng)非常激烈，他們也可以幫助上海騰達中標(biāo)，但產(chǎn)品必須符合以下原則：1、與現(xiàn)有產(chǎn)品的檔次和定位相匹配，以保持公司品牌形象的統(tǒng)一；2、新產(chǎn)品應(yīng)遵循上海騰達一貫秉承的高性價比原則。
因此，我們總結(jié)上海騰達的整體企業(yè)競爭力如下：

標(biāo)簽：工業(yè)品營銷,市場營銷,銷售培訓(xùn)