工業品營銷渠道設計的制約因素
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- 來源：中華名師網
- 2021-05-20
丁興良
文章
工業品營銷渠道設計的制約因素
根據工業品的特性，工業品營銷渠道的設計受眾多的市場因素和非市場因素影響，企業必須準確地把握這些市場和非市場因素。除了在工業品營銷渠道時考慮目標客戶以外，營銷渠道的設計通常有以下幾個方面的因素制約：
第一、產品制約因素
工業品營銷渠道設計時所要考慮的產品因素：
1. 體積和重量：從成本控制的角度考慮，體積和重量越大，越應該采取短渠道策略。
2. 單位價值：單位價值越小，越需要密集布點，需要更多的網絡成員來經營；單位價值越大，要求的工業品營銷渠道路徑就越短，避免過多的中間商盤剝利潤，可以采用專賣或者代理的形式來建立營銷渠道。
3. 產品的社會化程度：社會化程度高的產品，客戶的購買頻率相對就高，應該密集布點，方便客戶的購買；社會化程度不高的產品，可以選擇重點城市建網。
4. 專用程度：專用產品，技術含量和服務的要求就比較高，應該采取定制的策略，實行一對一服務；通用產品，借助經銷商的力量來推廣，效果更好。
5. 季節性：季節性產品應該選擇短渠道，快渠道，達到快速布點的目的。
第二、市場制約因素
工業品營銷渠道設計時所應考慮的市場因素：
1. 市場成熟的程度：進入期保證速度，依靠中間商打開市場；成長期保證質量，建立自己的網絡，加強終端深耕；成熟期保證銷量，最大限度地挖掘市場、網絡的潛力；衰退期保證冷靜，維護好市場，為新一輪的產品導入做準備。
2. 市場的密集程度：密集程度大，應該集中營銷渠道，進行深度分銷，以爭取市場份額為重點；密集程度小，借助分銷成員的力量比較科學。
3. 經濟發展水平：發達地區與不發達地區，城市和鄉鎮，大城市和小城市，營銷渠道的設計是不同的，必須依據實際情況進行部署。
4. 目標客戶的性質：面對一般客戶銷售的產品，他的工業品營銷渠道是復合的，渠道較為復雜；面對專業性用戶或者產品，營銷渠道建立在技術和售后服務的支持上。
5. 目標客戶的購買習慣：體現方便性、舒適性的渠道特點。
第三、競爭對手制約因素
工業品營銷渠道設計時所應考慮的競爭對手因素：
通常采用兩種方式：
1. 聯合型競爭：采用跟隨的工業品營銷渠道設計，但是不以擊敗競爭對手為目標，而是謀求競爭雙贏，在不同的空間取得各自的市場份額。
2. 游擊型競爭：運用避實就虛的工業品營銷渠道設計，避開競爭對手的鋒芒，尋找市場的空白點，完成分銷部署。
第四、制造商自身的制約因素
工業品營銷渠道設計時所應考慮的制造商自身因素：
1.資源：資源豐富，能夠應付企業長期戰略，營銷渠道的設計可以做全面部署，謀求長期的營銷渠道效應；資源缺乏，工業品營銷渠道的設計就必須抓住突破點，建立區域性營銷渠道。
2. 控制能力：力量強大的制造商可以根據自身的實力，比如品牌、知名度、信譽、財務狀況，管理水平和經驗，按照自己的意圖布局分銷網絡，有戰略性和前瞻性，對工業品營銷渠道的控制能力就強大；而力量單薄的制造商更多地依賴中間商和渠道成員，面對大客戶的談判能力不強。
3. 產品組合：產品的種類、規格和產品組合的關聯程度十分密切，必須根據組合的情況來設計工業品營銷渠道。
4. 管理水平：管理水平的高低是工業品營銷渠道設計的中心。管理水平較低，工業品營銷渠道的設計相對要比較粗放；管理水平高的企業，盡量要在營銷渠道的設計中體現管理的水平。
關于工業品營銷渠道設計的制約因素就為大家介紹到這里。孫子兵法有云：兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。市場的競爭絲毫不亞于戰場，公司所選擇的渠道將直接影響到其他市場營銷決策，每個營銷渠道的設計都體現了渠道設計者的戰略意圖，走好每一步都顯的尤為重要。
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