銷售演示技巧
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- 來源：中華名師網
- 2021-02-03
第一單元：意愿為先——提升銷售演示的正向意識
關于銷售演示的認知探討
何謂演示?演講?銷售演示?
讓你印象深刻的銷售演示,成功演示者的特質
目前銷售演示所面臨的挑戰
演示的運用范圍和成功要件
各類演示的成功要件
以聽眾聽后的行為意愿為效果衡量標準
討論自我銷售成功的標準
銷售演示者應具備的意識
銷售人才、技術型人才演示可能面臨的問題
讓聽眾聽懂接受的意識
為最終結果負責的意識
第二單元：有備無患——演示結構設計與準備
目標導向的演示準備
為何要演示？想要說服誰？想要的最終結果是什么?
目標訂定的Smarts原則
用演示后聽眾行為設定目標
從結果出發設計演示文稿
金字塔演示文稿的設計（倒計時法）
視頻分享POP（問題、選擇、建議）的演示結構
設計內容三部曲(資料搜集整理/組織順序安排/排演示范)
PPT制作與形象化展現
形象化呈現
PPT制作要領
支持輔助材料的準備
單元練習：一分鐘說目標,行為化目標設定，演示結構展示
第三單元：旗開得勝——精彩開場、引人入勝
亮麗開場,專業展現
塑造美好第一印象
形象塑造：穿著服飾/言談舉止
心理準備：如何克服上臺恐懼癥和心理壓力
開場白的成功要件
引人入勝的開場方式
從好處價值、熱點事件、數據事實、視覺素材、現場情景等切入
開場白實戰演練?
肢體語言的運用
肢體動作：手勢/站姿
非語言感情：目光交流/面部表情/點頭微笑
社交距離：間距/走位
單元練習：開場白演練
第四單元：魅力演示——生動演示與現場互動技巧
數字/實例/視頻/口語對白等生動演講的方式與技巧
影響力與渲染技巧
語音語調：語調/節奏/音量/共鳴/停頓等
魅力演說/黃金短講
黃金短講方程式
三分鐘短講演練
專有名詞白話說明演練
各種互動演示手法
發揮講臺魅力的多種方式（案例研討）
發問與回答問題等互動技巧
現場控制的基本原則
單元練習：“三分鐘黃金短講”演練、“專業名詞生動講述”演練
第五單元：定海神針——價值傳遞、專業提案
顯性化需求挖掘
組合式提問挖掘客戶需求
顧客購買的動機—痛點
SPIN痛點挖掘的提問技巧
價值呈現的提案
因應客戶需求的產品(提案)演示
有理有據搭柱子--提案
FAB產品推薦話術
核心價值強化
隨時隨地價值傳遞
自我介紹說明時,回答問題時凸顯價值
面對質疑時,迂回說價值;歸納總結時,強化價值
單元練習：有理有據搭柱子(提案)演練、FAB產品推薦話術練習
第六單元：實戰銷售演示演練與點評
每位學員根據自己實際工作做10分鐘左右的演示演練
老師和學員相互點評
演示結尾的方法和成效
單元練習：學員實戰演練，老師講評，聽眾打分點評
