丁藝欣
課程
銷售課程培訓課程大綱
2019-09-28 更新 968次瀏覽
綜述序幕破冰篇
一職業定位簡易測試-左右手習慣
二打破慣性
習慣于缺點才是最大的缺點。心中裝滿著自己看法與想法的人，是永遠聽不見別人的心聲的。執著與自己世界的是非對錯，你將沉淪于人生的苦難。假如你不愿意把目光離開自己長時間身處的海岸，你就發現不了新大陸。
任何限制都是從內心開始的。你相信你能，或你相信你不能，你都是對的。但是，你將擁有不同的結果。
要想事情改變先要自己改變，要想事情更好先要自己更好。
經營好自己就能經營好世界，管理好自己就能管理好所有人
只要開始永遠不晚只要進步總有空間
世界觀不變，世界不變；價值觀不變，價值不變。理念變天地變理念不變原地轉
推銷技巧篇
第一篇：商務禮儀篇
第二篇：銷售法則：1焦點法則注意力=事實
2心中圖像法則：樹立正確圖像
想象*逼真=現實
心中圖像：長久以來我們內心都有正確的圖像，如果現實出現了反差，就會產生認知不和諧，感到不舒服，進而產生壓力，形成動力，人們自動自發，自行負責。當現狀和心中圖像吻合時，動力歸零。
當人們的現實圖像是歪的時，銷售就是為了樹立正確的圖像，圖像越清晰，反差就越大，就會產生認
知不和諧，給對方產生壓力，形成動力，人們自動自發，自行負責，當兩者圖像相吻合時，就成交了（管理的目的就達到了）
第三篇：最有效的客戶分析工具
一客戶分析工具一：動作密碼
二客戶分析工具二：長方形的秘密
收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：
三客戶分析工具三：客戶分類ABCDE
成功八部：一夢想二承諾三列名單四邀約五項目說明會六跟進
ABC法則：A領導B自己C客戶
七檢查進度八復制
4性格分析：3視聽觸，4DISC，色彩,8榮格感覺思維情感直覺，9型
四客戶分析工具四：SMCP
第四篇：客戶超效溝通術
一薩提亞五種溝通模式
討好式、指責式、超理智、打岔式、一致性
說自己想說的話，用對方喜歡的方式真誠+智慧
聽到領導說的我才想到，站在領導的身后想在領導的前頭；
男人來自己火星，女人來自金星；男人最看重社會價值認同，女性最看重安全感。
有一定道理，我理解你說的，同時
做真誠的成熟人，不做天真的實在人；假話全不說，真話不全說；
使命、激情與夢想
二溝通推銷術實戰
三點傾聽法：出發點，信念假設，情緒-教練型領導技巧在企業的應用
發問建立主控，傾聽建立信賴。通過發問和傾聽找到需求
(2)本我傾聽法
（3）模仿訓練
(4)識人術-快速識別謊言技巧
（5）NLP性格分類
（6）認同與拒絕合一架構-陪他下樓，扶她上樓
（7）贊美
（8）與各年齡段的智慧對話
（9）格局決定結局
（10）資產負債理論：兩種朋友
（11）吸引力法則：你關注什么就會得到什么。
第五篇：銷售買賣的真諦、三大方法、十大步驟
一：銷售買賣的真諦
銷的是自己-賣產品不如賣自己；售的是觀念；顧客買的是感覺；你賣的是好處！
銷售是販賣對方心中的夢想情人；
銷售就是走去出，把話說出去，把錢收回來；說服是信心的傳遞，是情緒的轉移
二：營銷之神杰.亞布拉罕的建議：三大類方法創造銷售奇跡
三：推銷十大步驟：
1、準備：A專業知識（復習產品的優點，復習競爭對手的缺點）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個，要復習十次。）
B精神上的準備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說服是信心的傳遞，是情緒的轉移。C體力上的準備：a.深呼吸1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有氧運動（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）
2、使自己的情緒到達巔峰狀態。
3、建立信賴感。
4、了解客戶的問題、需求、渴望。
5、提出解決方案，并且塑造產品的價值。
6、競爭對手的分析。
7、解除反對意見。（抗拒點）
8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來，把錢收回來。
9、要求顧客轉介紹。
10、售后服務。
推銷十大原則：
第六篇：電話行銷及世界第一名的推銷話術
一電話行銷及世界第一名的推銷話術
（一）顧客說“我要考慮一下”成交法
XX先生，很明顯您不會說：“我要考慮一下，”除非您對我們的產品真的很感興趣，是嗎？我的意思是您不會說“我要考慮一下”只是為了躲開我吧？因此我可以假設您會很認真地考慮我們的產品，對嗎？XX先生到底我剛才漏說了什么？或是哪里沒有解釋清楚，所以您要考慮一下。說真的，XX先生，有沒有可能是錢是問題呢？
（二）顧客說“市場不景氣”成交法
XX先生，多年前我學到了一個真理，成功者購買當別人拋售，賣出當別人買進，目前很多人談到市場不景氣，但在我們公司我們決計不會讓“市場不景氣”來困擾我們，您知道為什么嗎？因為今天有很多成功人士都是在市場不景氣的時候確立的他們事業的基礎，他們都看到了長期的機會，而不是短期的挑戰。因此，他們作出了購買決策而成功，當然他們也必須愿意作出此購買決策。XX先生，今天您擁有相同的機會，可以做出相同的決策，您愿意嗎？
（三）顧客說“價格太貴”
按最小時間單位分解，即產品價格/使用年限/12月/31天/=產品每日使用費用。
以每日使用產品增加費用來說服顧客。
（四）鮑威爾成交法
XX先生，“拖延一項決定比作出錯誤的決定浪費更多的時間和金錢，今天我們就在作一項決定，對嗎？”假如你說“好”那又會如何？假如你說“不好”那又會如何？假如你說“不好”那明天只會和今天一樣，事情沒有改變，所以顯然你說“好”比說“不好”對你情況更好，你說是嗎？因此我建議你馬上作出決策。
（五）顧客說“別的地方買價格更便宜”成交法
XX先生，那可能是真的，畢竟在現代社會中，我們都希望以最低價格購買到最佳品質，最優良售后服務的商品，大部分顧客在購買時會注意三個方面：1、產品的品質。2、產品的價格。3、產品的售后服務。但是我從來沒有聽說過任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品，就象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。你說對嗎？所以為了你長期的幸福，這三項你愿意犧牲我們公司優良的售后服務嗎？XX先生，有時我們多投資一點，來獲得我們真正想要的，也是值得的，你說“是”嗎？
目標=冒險+期限
（六）“不在目前預算內”成交法
XX先生，我可以理解你現在的想法，一個管理完善的企業需要仔細編訂預算，預算是引導公司達到目標的重要工具，但“工具”本身是具有彈性的。假如有一項產品對你公司未來的競爭力和利潤有所幫助，XX先生是預算來控制你呢？還是由你來控制預算呢？
（七）十位價值成交法
XX先生，多年前，我已經發現，完善測試一項事物價值的方法就是看它是否經得起考驗，例如你投入房子、珠寶、車子及其它為你帶來樂趣的事物，但過了一陣子后，你是否可以肯定地回答這個問題“你現在會不會愿意付出十倍的價錢來擁有它呢？”例如你可能付出了“健康咨詢費用，而大大改善了你的身體，或是你做了形象設計，而大大增強了你的自信，你付出的價錢是值得的，在日常生活當中，我們想到這些產品對我們的改變，我們付出十倍的價錢也是值得的。
（八）“THE NO CLOSE”不要成交法
XX，在世界上有很多推銷員有自信能以很多理由說服你購買某項產品，當然你可以說“是”也可以說“不”，但在我的行業中，以我的經驗告訴我一條無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產品說“不”。XX，假如你現在有一項產品，你的顧客喜歡并且非常想擁有它，你會不會因為顧客有一項小小的問題，而讓他停止購買你的產品呢？假如不會的話，我今天也不會因為一點小小的問題而你對我說“不”。
（九）“經濟的真理”成交法。（適用于顧客盡量壓低價格的場合）
XX先生，有時候以價格引導我們作出購買決策不完全是正確的。沒有人會為某項產品投資太多，但有時投資太少也有其問題所在。投資太多，最多也就是損失些錢，但投資太少，你的付出就會更大了。因為你所買的產品無法達到你的預期滿足。在這個世界上，我們很少有機會花最少的價錢獲得“最好的”產品，這就是“經濟的真理”。
（十）“回馬槍成交法“
臨別時，向客戶討教未成交的原因，再借此原因向顧客解釋，達成交易。
（十一）對比成交法
先提出價位高的產品，讓顧客建立起心理價位，再提出低價位產品，達到交易。推薦產品，價格高——低。
（十二）“心臟病成交法“
成功者作失敗者不愿作的事。
二：神奇的催眠式銷售（馬修史維；米爾頓語言；梅塔模式……）
三：教練式銷售四部曲：
四大類拒絕話術總結及演練：
信念BVR篇
第一篇：信念BVR篇
信念
1信任與選擇體驗
2帥男有錢男角色扮演-囚之圈的啟示
事件-價值判斷-拒絕-我對：囚之圈
3本我自我超我
4人生的兩種角色-負責任者、受害者
二銷售職業心態
年輕人千萬不要把主要精力放在幫助上級改正缺點錯誤上。用同樣的時間和精力，從上級身上學到的優點，能多于幫上級改正的缺點。
你是干活還是上班？是從事一個職業還是一項事業？這不取決于那項工作本身，而取決于你做這項工作時的心態和工作結果。
永遠不會沒有收入，因為經驗教訓都是收入，而且由自己決定發多少。
當在你的職業生涯發展的進程中，什么時候你的工作熱情和努力和高度不為工資待遇不高，不為別人評價不公而減少，從那時起你就開始為自己打工了。
為自己打工，以老板的心態打工。
第四篇：白布紅燭篇
1目標（結果定義）
設定目標SMARTER原則：
1Specific具體的明確的2Measurable可衡量的（可測量的）
3Achievable可實現的，可達到，成功是有足夠的滿足感
行動導向的(action-oriented)、
4Realistic現實的（與現實相關的）自力可成
5Time phased有時間限制的
6Enengising用正面詞語組成
7Reviewed符合整體平衡。
宣言打造篇
1實戰成功宣言與18條理念打造
2冥想
1、只有行銷和創新才是利潤，其它都是成本。
2、世界上沒有不能成交的客戶，只是你沒有捉住他的弱點。
選擇比努力重要，人脈比知識重要，態度比能力重要，意愿比方法重要。
“能”與“不能”取決于你的信念，而不是你的能力。
最后的話：彼得德魯克：晚年在家咨詢分享
“到了禮拜一，請不要打電話告訴我說，這些想法是多么的棒，請來告訴我，你現在的做法跟以前的有什么不同了。”
思維導圖、六頂思考帽、曼陀羅，借腦、全腦速記與快速閱讀、冥想等方法對于思維方式有很大益處，如何用九宮格曼陀羅進行人脈銷售法……
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
