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n市場調研
1.調研的3個核心工具
①定量調研的核心：加法&減法和波動
②定性調研的核心：認同度
③典型性調研的核心：參考比較
2.調研籌備工作
①分析調研目標
②羅列重點問題
③提煉調研核心問題
④制定調研計劃
⑤設計調研表格
⑥設計調研問卷
⑦培訓、考核調研人員
3.調研執行的關鍵點
①態度認真
②數據準確
③開好每天的調研總結會
④在調研中推廣項目
4.怎樣分析調研數據
①定量數據的驗證作用
②定性數據的論證作用
③數據與結論必然性評估
n項目分析與定位
1、商業分析的8個要點
①地段屬性
②交通便利性
③規模體量
④動線與布局
⑤硬件配置
⑥商圈與競爭
⑦經營客群和消費客群
⑧時機與趨勢
2、項目定位的3要點
①戰略定位：定方向——正確
②理念定位：定方式——新穎
③細分定位：定方法——可行
n定價
1.定價7參數
①市場認同度
②市場競爭度
③同類產品在售價格
④市場租金價格
⑤回報率
⑥開發成本
⑦回款目標
2.定價方法
①用比較法做價格
②用收益法做測定（進行樓層差、面積差、位置差、業態差的調整）
3.6步做出價格表
①做鋪位編號
②做業態
③做租金基價
④根據業態冷熱程度做租金調整
⑤根據市場價格及回報率的調整確定產權價格
⑥做真假
4.價格測試
n營銷策略
1.確定營銷目標
①開發目標
②銷售目標
③招商目標
2.各節點的營銷策略
①籌備期
②蓄水期案例分析：蓄水期營銷策略
③強銷期案例分析：山東某項目開盤期間的策略與執行
④持銷期案例分析:持銷期的東北某項目營銷策略
⑤掃尾期
3.營銷步驟的關聯性分析
4.營銷策略制定的方法
①策略思維的5個關鍵點
②策略設計的3種途徑思維途徑
③策略設計方法
④策略實施成功的5個要求
n營銷推廣
1.分解營銷目標
2.分析目標客群
①客戶需求研究
②目標客群特征分析
③目標客群定位
3.制定推廣策略的3要點
①突出創意，尋找目標客群的引爆點
②重視廣告的穿透性
③緊盯營銷節點，推動銷售
4.項目賣點提煉4步驟
①賣點羅列
②賣點分類
③尋找目標客群與賣點的集合點
④賣點聚合，融入創意
5.提煉項目推廣理念，激發創意穿透力
6.廣告計劃
①廣告周期安排
②廣告主題制定
③廣告媒體組合
④廣告預算編排
⑤廣告媒體排期舉例：紙媒排期
7.營銷推廣道具及設計要點
①舉例；樓書制作方法
8.推廣執行技巧
①如何做報廣舉例：報廣知識
②如何做活動舉例：活動
n銷售管理
1.打造一個有紀律的團隊
①銷售的核心重點：運動與斗志
②沒有老兵就沒有戰斗力
③考核上崗是硬指標
④重獎重罰立軍規
⑤在學習中成長
2.訓練銷售員的5大基本功
①作業文本的使用
②作業語言的使用
③掌握案場接待流程的邏輯流程
④項目賣點及模擬對練培訓的重要性
⑤“減少盤帶，踢好臨門一腳”的成交能力
3.銷售經理的6大必修功課
①營造賣場氛圍
②釘住案場
③數據分析能力
④開好業務分析會案例：某項目營銷團隊的分析會內容
⑤檢查與抽查
⑥學會處罰
n招商管理
1.市場定位
①市場調研
②商圈分析
2.項目定位
①業態/品類定位
②規模定位
③檔次定位
④品類分布
⑤租金定位
⑥經營者定位
⑦消費者定位
⑧經營模式定位
3.招商籌備
①團隊組建
②招商資料準備
③推廣道具設計與制作
4.招商渠道選擇
5.招商推廣
6.招商實施
①通過數據庫確定主力店目標名單；
②打電話，傳資料；
③邀約接洽；
④初步洽商，填寫洽談記錄；
⑤再次洽談，確認合作條款；
⑥簽訂正式合同。
7.招商的7種技巧
①先大后小
②先易后難
③先近后遠
④先熟后生
⑤放水養魚
⑥狐假虎威
⑦門當戶對

課程標簽：企業文化丨薪酬管理丨營銷策劃