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所屬領域
銷售技巧 > 大客戶銷售
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適合行業
生產制造行業 政府機關部門 教育培訓行業 通信行業 其他
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課程背景
客戶不簽單，我也沒辦法！
精心培養的Coach，竟和我玩“無間道”！
煮熟的鴨子，怎么就飛了！
單是簽了，不得不和客戶“躲貓貓”！
如果您遇到過上述情況，歡迎來到【銷售羅盤?——大客戶策略銷售】！
移動互聯時代，市場環境復雜，競爭日益激烈，特別是大客戶銷售，產品差異越來越小，買方客戶越來越專業……，怎么辦？
客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長、參與人員較多、過程復雜，無法只靠“運氣”“勤奮”和“關系”贏單……，怎么辦？
同時，我們將共同面對日常銷售中遇到各種紛繁復雜的問題，并共同探尋這些問題的答案：
如何知道客戶的真正需求是什么？
如何全面地找到影響決策的人？
如何避免接觸沒有決策權的人員？
如何應對真正的影響決策的人？
如何有效使用銷售資源？
如何應對反對我的關鍵角色？
如何面對突出其來的變化？
如何處理進退兩難的項目？
如何發現存在的危險信號？
如何預防遭到競爭對手的暗算？
如何贏得客戶的長期信任？
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課程目標
我們將遇到的幾十個問題，經過系統研究和分析，匯總成九個最關鍵的問題：
第一問：客戶究竟要什么？
第二問：我的位置在哪里？
第三問：如何識別關鍵人？
第四問：客戶如何評價我？
第五問：究竟是誰說了算？
第六問：他們到底想什么？
第七問：如何應對關鍵人？
第八問：如何有效用資源？
第九問：面對競爭怎么辦？
“贏單九問”是復雜銷售中看似簡單的九個問題，但它為我們帶來了無盡的思考。
區別于銷售技巧課程，策略銷售側重于銷售的“廟算”，指導策略分析與作戰計劃！
知己知彼，謀定而動，共同感知行動前計劃的重要性！
為團隊建立共同的銷售認知，形成團隊統一的銷售語言！
課程特點：
銷售之廟算，分析形勢制定策略與行動計劃！
謀定而動，共同感知行動前計劃的重要性！
建立團隊共識，形成統一語言、應用專業工具！
課程目標：
建立大項目邏輯化、結構化、流程化的策略分析流程
分銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構
發現項目中的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
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課程時長
兩天
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適合對象
總經理、銷售總監、大客戶經理、三年以上經驗的客戶經理；
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課程大綱
課程大綱
課程大綱：
開場與規則介紹
9：00～9：40
40分鐘
第一階段對抗
各級案例解讀與策略制定
9：40～10：30
50分鐘
AB小組分享與系統分析點評
10：30～11：10
40分鐘
項目目標與形勢分析
11：10～11:50
40分鐘
項目決策影響者分析
13：30～13:50
20分鐘
第二階段對抗
各級案例解讀與策略制定
13：50～14：30
40分鐘
AB小組分享與系統分析點評
14：30～15：10
30分鐘
角色態度分析
決策影響模型
決策動機分析
15：10～16：40
90分鐘
D1總結
16：40～17：00
總結
第三階段對抗
第一天要點回顧
9：00～9：20
20分鐘
各級案例解讀與策略制定
9：20～10：00
40分鐘
AB小組分享與系統分析點評
10：00～10：30
30分鐘
策略制定與角色應對
10：30～11：50
80分鐘
第四階段對抗
資源發展與調配
總體策略及競爭應對
13：30～14：20
50分鐘
各級案例解讀與策略制定
14：20～15：00
40分鐘
AB小組分享與系統分析點評
15：00～15：30
30分鐘
對抗結果公布并優勝組頒獎
15：30～15：50
20分鐘
要點總結與落地實施建議
15：50～16：20
30分鐘
課程總結與學員心得分享
16：20～16：50
30分鐘
課程標簽：銷售技巧 | 大客戶營銷 | 項目銷售
馮健
