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所屬領域
市場營銷 > 營銷策劃
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適合行業
生產制造行業 政府機關部門 教育培訓行業 通信行業 其他
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課程背景
在日常銷售中，很多客戶經理經常會遇到如下問題和困惑：
有效商機不足
很難約到客戶，特別是高層
見客戶不知道說什么
把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么
客戶總說沒需求、不需要我們的產品
項目進度緩慢，無法按計劃推進
我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為
如何清晰地告訴客戶我們的優勢
如何控制進程和客戶選擇標準，讓客戶跟著我們走
對手惡性競爭報低價怎么辦
怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售
銷售的成功，是銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執行、項目推進效果和質量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。
在傳統銷售中，在銷售人員的潛意識里，都有如下“銷售成功要素”：
自信：要有絕對的自信和激情，恰恰這種自信讓銷售以自我為中心，無法有效關注客戶真實想法；
勤快：以為客戶里總有一定比例會購買，努力提高拜訪數量，忙忙碌碌中“靠概率、碰運氣”銷售；
忽悠：見客戶要能說會道，學會引導客戶，介紹公司產品要妙語連珠，必須讓他知道全才會購買；
控制：要控制客戶購買過程，要給客戶建立標準，消滅客戶反對意見，有效地控制客戶，直至簽單；
以上種種，由很多錯誤假設。在錯誤假設支持下，很多銷售滿情激情、樂此不疲地做著忙碌著。
客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目的。客戶只關注他自己認為重要的事情，而并不是產品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗爭。
如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權和選擇權的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。
一名出色的銷售，要學會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學，更是一門邏輯學、心理學、語言學。
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課程目標
《信任五環》通過小說的形式，以主人公銷售員楊飛與客戶藍科公司、銷售新手小周與客戶飛達科貿的銷售拜訪過程，全程展現客戶的采購過程各銷售人員的銷售溝通過程中，以當事人的視角親身經歷、全景展現真實的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深奧的心理學原理，運用視頻展現和研討方式，分析當事人的種種表現和客戶的不同反應，帶給學員思考和啟發同時，可以學習借鑒實用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得銷售的成功。
通過錄像演示，生動地展開一個個似曾相識的故事，經過實戰動作分解、關鍵環節演練我們幫助學員。
高端理論與案例實戰相結合、親身感受超級溝通奧妙與精彩！
本課程定位于銷售拜訪技巧類課程
建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售拜訪
建立關注客戶感受的溝通習慣和思維方式
提升客戶經理客戶經營時代專業化銷售和贏得客戶信任的能力
同時本課程能夠統一銷售內部溝通的共同語言、提升溝通效率
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課程時長
兩天
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適合對象
主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監等
可也作為總經理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程
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課程大綱
課程大綱
【教學計劃表】
章節
小節目標
知識要點
課程導入
第一節銷售的困惑
第二節銷售的上樓原理
本節目標：
匯總銷售困惑，引發學員思考、提出問題
通過“上樓”演繹和說明，激發學員興趣
知識點：
認知銷售
客戶行動原理
第一章拜訪準備
第一節小楊拜訪宋主任前
第二節小楊拜訪宋主任
第三節小楊的自我感覺
第四節老宋的感受
本節目標：
1、闡述并列舉客戶的概念
2、闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾
3、闡述有效商業理由并用PPP制定約見理由
知識點：
客戶的概念
行動承諾
有效商業理由
第二章提問
第一節小周拜訪龔總前
第二節小周陌拜總經理
第三節提問
本節目標：
1、認識提問內容與形式的重要性
2、制定未知信息清單
3、應用四類提問句式編寫四類問句
知識點：
為什么要提問
應該問哪些問題
提問要注意什么
第三章傾聽
第一節小楊拜訪陶部長前
第二節小楊的拜訪
本節目標：
1、認識有效提問和傾聽的重要性
2、識別未傾聽的表現
3、應用傾聽技巧及黃金靜默技巧
知識點：
如何有效傾聽
沉默是金
第四章呈現優勢
第一節小楊拜訪魏部長
第二節概念和疑問
本節目標：
1、認識差異優勢在銷售中的重要性
2、講述差異優勢的定義和標準
3、基于客戶概念制定差異優勢清單
知識點：
呈現差異優勢
第五章合作經營
第一節小周拜訪劉經理前
第二節小周拜訪劉經理
本節目標：
1、認知并闡述傳統銷售與合作經營的不同
2、應用SPAR句式呈現客戶應用場景
3、基于客戶概念和合作經營流程制溝通表
知識點：
合作經營
SPAR
第六章獲得承諾
第一節小楊再會陶部長
第二節小周再方劉經理
本節目標：
1、應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
2、闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現
3、應用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮
知識點：
承諾與顧慮
太極推手
第七章拜訪評估
第一節拜訪藍科總經理
第二節飛達遇到新情況
第三節小周拜訪賈工
本節目標：
1、通過問題清單評估拜訪效果
2、闡述客戶信任與不信任的表現
3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
知識點：
拜訪評估
信任的來源
第八章總結
片花、花絮
本節目標：
回顧總結本課知識要點
以總體流程貫穿銷售溝通全流程
總結知識要點
課程標簽：銷售技巧 | 大客戶營銷 | 項目銷售
馮健
