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課程大綱詳情

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所屬領域

市場營銷 > 營銷策劃
適合行業

生產制造行業政府機關部門教育培訓行業通信行業其他
課程背景

銷售是一門技能，培訓僅僅獲得的是知識，知識要變成行動才有價值；但培訓課程聽了很多，道理懂了，還是不會做，想嘗試做沒人指點，做了之后沒人反饋；培訓的內容沒有結合自己實際工作，實際工作內容與培訓有偏差，實際應用效果打折扣；領導會了想傳給下屬，不知道怎么教，怎么輔導，下屬技能遲遲無法提高；
課程目標

將培訓所授工具結合實際工作案例，手把手交學員，不再是紙上談兵，是真槍實彈的幫學員談客戶、做項目；在實際項目輔導中學員可以真正理解工具的設置原因、使用方法，為今后自己獨立操作打好基礎；將輔導融入銷售團隊的日常工作，制定每一個項目策略，研討每一次拜訪行動計劃，并有反饋和評分；
課程時長

兩天
適合對象

銷售總監、銷售經理、銷售人員
課程大綱

課程大綱
日期
時間
步驟
實戰任務
第一天
9：00-12：00
步驟一：
練習1：明確SS0
分析目標形勢
練習2：形勢判斷
14：00-18：00
步驟二：
分析關鍵角色
練習3：識別關鍵人
練習4：反饋支持
練習5：參與影響
練習6：結果和贏
19：00-20：30
步驟三：
練習7：初擬策略
初定應對策略
練習8：資源配置
第二天
9：00-12：00
步驟四：
練習9：形勢檢查
形勢分析檢查
練習10：優勢劣勢未知清單
14：00-17：00
步驟五：
練習11：優化策略
制定策略計劃
練習12：制定雙周行動計劃
第三天
9：00-12：00
步驟六：
練習13：分析認知期望
做好訪前準備
練習14：制定行動承諾
練習15：編寫約見理由
14：00-18：00
步驟七：
練習16：檢查未知清單
制定問題清單
練習17：準備問題清單
步驟八：
練習18：差異優勢清單
19：00-20：30
制定優勢呈現清單
練習19：呈現差異優勢
練習20：編寫四季溝通
第四天
9：00-12：00
步驟九：
練習21：制定承諾問題
獲得客戶承諾
練習22：處理客戶顧慮
14：00-17：00
步驟十：
練習23：拜訪總結確認
拜訪評估
練習24：拜訪效果評估
練習25：拜訪信任評估

課程標簽：銷售技巧 | 大客戶營銷 | 項目銷售