培訓(xùn)如何實(shí)現(xiàn)組織改變、績效提升？
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- 來源：中華名師網(wǎng)
- 2019-05-29
資深銷售培訓(xùn)講師
馮健
文章
培訓(xùn)如何實(shí)現(xiàn)組織改變、績效提升？
每到年初，馮老師和其他同事又要開始在市場上搜索課程了，馮老師工作的這家曾經(jīng)500強(qiáng)的外資企業(yè)對培訓(xùn)還是很重視的，在中國區(qū)有專門的培訓(xùn)中心部門，每年有足夠的經(jīng)費(fèi)去市場上尋找培訓(xùn)課程。但是在最近的十幾年，盡管有各種各樣的課程、各種風(fēng)格的老師來我們公司講過課，但是這些課程最終給我們留下了什么，我們獲得了哪些知識、提高了哪些技能，可以說是一個(gè)未知數(shù)，也可以說是對公司的影響沒有實(shí)現(xiàn)最大化。
柯式評估法將培訓(xùn)效果分為四個(gè)級別，通俗講第一個(gè)級別是培訓(xùn)是否滿意，學(xué)員是否happy，第二個(gè)級別是獲取知識即知道，第三個(gè)級別是行為改變即做到，第四個(gè)級別是組織改變；縱觀中國培訓(xùn)需求，很大一部分的培訓(xùn)的目的是在第一和第二個(gè)級別，即使有想做到第三個(gè)級別行為改變的，也因?yàn)槿鄙倥嘤?xùn)后期的落地跟蹤使一半以上的培訓(xùn)效果回落的第二級別，在中國培訓(xùn)市場上，真正能做到第四級別組織改變的，那是少之又少。
如果培訓(xùn)效果停留在第一級別，大家哈哈一樂，培訓(xùn)的內(nèi)容就飄到腦后了，幾個(gè)月后什么都沒有留下，不管花費(fèi)了五萬還是五十萬，錢都打水漂了。
如果培訓(xùn)效果停留在第二級別，即學(xué)員有收獲，培訓(xùn)后有書面考核，也就是記住了，但知道就能做到嗎？尤其是一些技能類的培訓(xùn)，如銷售技巧，書面答題100分就可以做銷售冠軍了嗎？這些都值得思考。
如果培訓(xùn)效果達(dá)到第三級別，即學(xué)員可以達(dá)到行為改變，可以說在目前培訓(xùn)市場上達(dá)到這個(gè)級別已經(jīng)是比較成功的培訓(xùn)了，但能做到這個(gè)效果的培訓(xùn)也是少之又少，同時(shí)還面臨一個(gè)問題，即體系問題。以銷售技巧為例，市場上有著各種眼花繚亂的課程，同樣一個(gè)詢問技巧，有的課程說這樣問、有的課程說那樣問，每個(gè)課程都有自己的套路和模型，學(xué)員剛學(xué)會這個(gè)套路，明年有來一個(gè)新的套路，怎么辦？聽誰的？用哪個(gè)？造成了學(xué)員的迷茫和困惑，甚至可能最終猴子掰棒子，好的話留下一個(gè)套路，不好的話最終學(xué)的套路是四不像，同時(shí)，伴隨著大量的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的浪費(fèi)！
培訓(xùn)的最終目的是什么？馮老師認(rèn)為，培訓(xùn)最終要幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)“業(yè)績改善和管理提升”。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，關(guān)鍵點(diǎn)在人還是在管理方式？目前培訓(xùn)市場看，大多聚焦是人上面的培訓(xùn)，因此會造成上面提到的這些問題和大量培訓(xùn)資源的浪費(fèi)。要解決這些問題，馮老師認(rèn)為，培訓(xùn)通過員工來實(shí)現(xiàn)業(yè)績改善、管理提升的目標(biāo)沒有錯(cuò)，但最終要將工具和模型融入到企業(yè)管理制度和流程中，才會大幅提高培訓(xùn)資源的使用率，避免人員流失后要重新培訓(xùn)等問題，最重要的是培訓(xùn)的真正“目標(biāo)業(yè)績改善和管理提升”可以真正實(shí)現(xiàn)！
基于這些考慮，為了提升公司的銷售業(yè)績，我們開始在市場上尋找可以做體系培訓(xùn)的、可以將工具和模型融入到企業(yè)管理中的培訓(xùn)公司，最終我們發(fā)現(xiàn)了【銷售羅盤】，他們有基于歷經(jīng)半個(gè)世紀(jì)考驗(yàn)的銷售理論開發(fā)出來【信任五環(huán)】和【銷售羅盤】課程，有可以進(jìn)行銷售人員技能落地的【Y23蝶變計(jì)劃】和大項(xiàng)目攻克的【贏單180天項(xiàng)目】，有真正可以融入我們企業(yè)管理做話術(shù)儲存和提取的【拜訪羅盤】APP、大單管理【銷售羅盤】CRM，以及成功提升大型企業(yè)150%的成功案例，這些都深深的打動我們。從2016年我們引進(jìn)他們的課程，到全國銷售員的輪訓(xùn)，到2017年我們將要展開的落地培訓(xùn)輔導(dǎo)，我們正按照我們的規(guī)劃、借助【銷售羅盤】的課程、項(xiàng)目和工具，向著我們將培訓(xùn)最終融入企業(yè)管理、最終實(shí)現(xiàn)“業(yè)績改善和管理提升”的目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)！
標(biāo)簽：銷售技巧 | 大客戶營銷 | 項(xiàng)目銷售
