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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 銷售心態
適合行業

生產制造行業酒店餐飲行業商超零售行業快消品行業教育培訓行業
課程背景

我國從事銷售工作的人員有上億人。然，除了極少數銷售人員可以無師自通成為王牌銷售外，大多數的銷售人員都沒有經過正式的培訓和學習，都是靠摸爬滾打多年的經驗積累在銷售之路上孤獨前行。更重要的是，百度一下，可以發現，銷售崗位是企業最難招的崗位之一。最主要的原因，一方面，很多人沒有經過學習、培訓和指導，不愿意做銷售，甚至害怕做銷售；另一方面，大多數不是合格的銷售人員，不合格的又是企業不需要的，所以造成銷售人才難招的窘境。于是，銷客榮耀橫空出世。銷客榮耀專注于銷售人員（銷客）的職業成長，為企業提供銷售系統解決方案，解決企業銷售人員招聘難、培養難和留人難的問題，同時為銷客提供銷售培訓和職業成長服務。銷客榮耀由著名資深營銷講師高定基老師創立。銷售人員的類型可以分為兩類，一類是2B，銷售對象是企業和商家；一類是2C，銷售對象是個人消費者。不管是從事哪一類銷售業務，在當今這個時代，再靠自學成才和摸爬滾打，成長的速度太慢，成長代價太大，對銷售人員的職業規劃非常不利，繼而影響到人生軌跡。所以，很多的銷售人員干了十年甚至二十年，還只是個普通的銷售人員，他們肯定有夢想有追求，但缺乏學習機會和職業指引。他們一直靠原生態的方式在工作，浪費了大好的人生機會。他們其實是一塊寶石，只要經過打磨與雕琢，就能綻放耀眼的光芒，讓職業人生變得無比精彩。而且，隨著互聯網的發展，網絡營銷知識和技能不是靠經驗就可以，必須培訓。為幫助廣大銷客成長，高定基老師決定將重心轉移到專注于銷售人員的職業成長，并將多年實踐、研究和培訓經驗凝練成核心課程——《王牌銷客的七項修煉》。該課程融合了營銷理念、銷售技能、心理學、社會學、成功學等跟銷售密切相關的實戰內容和成功經驗。學習該課程后，銷客遇到的諸多問題將迎刃而解，并突破現有局面，更上一層樓。學習該課程后，銷售人員將對自己的職業能夠更深地理解和熱愛，成為一名真正的王牌銷客，實現職業夢想和人生目標。
課程目標

1.掌握提升形象力的方法 2.掌握如何獲取知識和技能 3.提升信息的獲取和分析能力 4.提升銷售溝通能力和談判能力 5.提升銷售執行力和培訓指導的能力
課程時長

三天
適合對象

2B銷售人員、2C銷售人員
課程大綱

第一單元形象力
形象是一個泛概念，我們談些具體的。這是一個需要顏值的時代，包裝是永恒的主題。銷售業務的“顏值”也是銷客的形象。銷客的形象主要由兩大內容決定：內在形象和外在形象。一個人的心態和理念是內在形象的主體，內在形象體現于外部。外在形象主要有銷售禮儀和個人形象呈現，舉手投足可見功底。
一、概念理解
1.形象是宣傳；2.形象是品牌；3.形象是背書
二、具體內容
（一）外部形象
1.儀容儀表：發型、面部、手部、服飾
2.舉止動作：坐、立、蹲、行、揖、躬、吐
3.接人待物：介紹、握手、名片、手勢、座次、餐飲、接送
（二）內在形象
1.傳統品質：正直、善良、謙遜
2.積極心態：樂觀、堅持、寬容
3.理想信念：目標、自信、行動
三、佛語三句
1.相由心生，境隨心轉
2.一切都是最好的安排
3.我不入地獄，誰入地獄！
第二單元知識力
知識就是力量，培根的這句名言哪個時代都是正確的。草莽年代已經過去，今天的市場對銷售人員提出了很高的知識要求，銷售人員需要掌握很多的知識，包括互聯運用的知識?？芍R是汪洋大海，百度的知識隨時可獲取，銷售人員需要掌握哪些知識？如何高效地獲取知識？
一、知識力原則
1.空杯心態，堅持學習
2.專業知識，專家角色
3.制定計劃，讀幾本書
二、必學理論與法則
1.4P：經典營銷理論
2.CDV：客戶讓渡價值
3.AIDMA：注意-興趣-欲望-記憶-行動
4.FABE：特點-作用-利益-見證
5.SPIN：顧問式銷售法
三、快速提升知識力
1.搜集知識：網絡搜索、書本摘錄、平時積累
2.加工知識：總結、歸納、提煉、歸檔
3.使用知識：舉一反三，學以致用
4.分享知識：分享更有價值
第三單元信息力
任何商戰中，信息是第一戰斗力。銷售中的信息同樣是關鍵。銷售人員如何獲取有效信息，如何分析信息，如何運用信息是一種需要訓練的能力。信息無處不在，銷售人員還需要學會甄別信息，檢測信息的真偽和可用性。
一、信息是核心力量
1.沒有信息等于瞎子和聾子
2.信息決定競爭的勝負
3.信息具有多元性
二、獲取銷售所需信息
1.獲取新客戶信息：傳統方式和互聯網方法
2.獲取準客戶信息：溝通策略、跟進頻率、建立信任
3.獲取競爭對手信息：不贊成使用不正當手段獲取對手信息
三、獲取信息后行動
1.判斷信息，檢測信息
2.制定預案，組織資源
3.迅速響應，防范未然
第四單元溝通力
銷售就是溝通，任何人際交往都是屬于溝通的范疇。這里的溝通力主要指銷客和客戶之間的業務范疇的溝通，如何通過溝通接觸到你的客戶，如何通過溝通讓客戶了解你和你的產品，通過溝通客戶相信你和你的產品，從而讓客戶購買你的產品，這就是成功的溝通。溝通是一門很深的藝術。
一、銷售溝通三大原則
1.重視：不以貌取人
2.熱情：微笑面對、積極主動
3.真誠：不隱瞞、不坑害、不逃避
二、銷售溝通十大技能
1.善問/傾聽/簡說
2.同理心/不爭論/認同感/贊美點
3.問一答三/語氣溫和/總結復述
三、銷售溝通三大場景
1.電話溝通：核心要點與策略
2.拜訪溝通：拜訪前、拜訪中、拜訪后
3.接待溝通：邀請、接待、談判、簽約
四、微信溝通注意事項
第五單元談判力
談判也是一種溝通，但談判是一種特殊的溝通，因為談判的目的很明確，就是為了成交目標。談判是一門高深的學問，自古以來都是重點，也是銷售人員必須學習和訓練的難點。擁有強談判力，銷售如虎添翼。
一、談判概述與理念
1.什么是談判
2.為什么要談判
3.談判的立場與原則
二、談判中的報價策略
1.報價之前設置價格底線
2.報價高于低于等于底線
3.讓對方先報價及情勢
三、四大核心讓步策略
1.絕不輕易接受報價
2.表現顧慮與震驚
3.不輕易提中間價
4.逐漸減少讓步
四、九大談判說服策略
1.暴露成本/時空壓力/條件交往
2.客戶見證/挖掘痛點/替代方案
3請第三方/增值服務/紅臉黑臉
第六單元執行力
再好的形象、知識和能力也不一定是王牌銷售，王牌銷售最核心的優勢是執行力，執行力是一個人、一個團隊成功的必備因素。因此，如何提升銷售人員的執行力成為銷售成功的關鍵。提升執行力，不僅要有理念，更要懂得方法。
1.執行力的基因：事業人格
2.執行力的本質：結果導向
3.執行力的方向：客戶價值
4.執行力的保證：五大習慣
5.執行人才要求：三大標準
6.執行力的秘訣：32字箴言
第七單元培訓力
隨著時代的發展，銷售經理面臨更多的挑戰，不僅要成交，還要幫助客戶，尤其是幫助經銷商和分銷商，那就要具備培訓客戶及其團隊的能力，把自己以上學習的、自己擅長的傳遞給團隊，并且毫無保留。
一、精選內容，制作課件
1.多個主題，構建體系
2.收集材料，編成文檔
3.課件精煉，圖文并茂
二、自我訓練，內部通關
1.分段成稿，熟記背誦
2.對照課件，自由發揮
3.內部分享，修改提升
三、培訓課堂的三大技能
1.六種常見開場方法
2.四種常見互動方式
3.培訓現場控場技巧

課程標簽：銷售技巧、銷售心態