高海友
課程
店員輪訓培訓課程大綱
2019-09-27 更新 610次瀏覽
第一部分：規范篇
一、讓每一天的我都有成長
1.案例分析：為什么優秀卓越的小李反而輕松愉快有幸福？
2.打造積極熱性向上的工作心態
a)為什么成長的才是快樂的
b)為什么今天必須要比昨天進步一點點
c)為什么我的成就建立在顧客的驚喜之上
d)把心態養成習慣才能長久
e)我有我的價值觀
3.超出店長預期！
4.如何在工作中做到最好的自己
a)案例分析：小紅的哪里還可以更好？
b)如何把店長的每一個要求做到極致的好？
c)如何快速有效學習，成為專業高手？
二、營業中的要素：本章節呼應店長培訓中的內容，重點在要素的執行和落地，以配合店長落地執行。
1.營業前的要素
a)形象檢查：
物品、商品、工具形象準備
門店形象
員工形象--儀容即是經營
5S檢查
b)營銷物品及工具檢查
等級表、卡片、宣傳單頁
禮品、名片
檢查營銷流程中的一切環節中的物品儲備
c)專業重復：
日常的培訓才是培訓中最重要的部分
所想即所說原則：全員營銷思想
專業范圍：商品知識、專業知識、行業知識、營銷知識等
d)晨會要素：狀態激勵、標準重復、重點提醒、安全強調
2.營業中要素
a)回顧：什么是產品？
b)思想：全員銷售思想、全體系營銷思想
c)形式和內容：禮儀、說、問、聽。FABE模式溝通法
d)客戶心理及需求分析
e)行為：
工作時間的任何行為都必須跟工作有直接或間接的關系。
任何時候，在客戶面前表現的不專業行為都是絕不被允許的！在客戶面前，你就是產品的一部分，你就是品牌的一部分，你的任何污點都是產品和品牌的污點！
做好也要說好：形式和內容
f)習慣：
無意行為模式：正確的行為養成本能的行動。
專業知識學習、交流、背誦、表達的習慣。
g)門店顧客異議溝通過原則
理解原則
有觀點，不反駁原則
價值充分展現
探尋異議原因
不糾纏原則
誠摯原則
4.營業后要素
a)晚會要素：問題總結，對錯分明
b)5S
c)安全檢查
d)離店
第二部分：技能篇
一、溝通心理學的理解與應用
1.人具備哪些特征
2.人的特征對應哪些應用
二、溝通技能修煉
1.聽的懂喜歡聽的語言解說產品
2.如何做好溝通中的聽說問
二、讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品
1.FABE法則
2.用FABE解說產品邏輯打動顧客
3.FABE價值訓練
三、讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品
1.入情：讓產品和顧客建立感性關系
2.入景：產品場景化、情景化
3.“有聲有色”介紹產品的三個時機
4.情景案例
四、化解異議技巧——做“能說會道”的店員
5.不能說不會道的店員
6.能說不會道的店員
7.能說還要會道
五、主動成交——成交落錘的時機與方法
1.影響成交率的三大要素？
a)產品本身因素
b)顧客本身原因
c)店員原因
2.成交的信號識別及時機把握
a)銷售末期顧客的心理、語言特征
b)識別顧客表面購買信號
c)識別法
3.多維成交法
4.引導顧客關聯購買
a)引導顧客關聯購買的關鍵點
b)關聯購買技巧
課程標簽：銷售技巧,門店銷售
