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大客戶銷售策略培訓(xùn)課程大綱
2019-09-27 更新 688次瀏覽
一、中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
1.現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系營銷
2.現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理：
a)不同市場前提下的客戶關(guān)系管理
b)商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理
c)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶關(guān)系管理
d)市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶關(guān)系管理
3.什么是產(chǎn)品？
4.營銷從未像今天這樣重要
二、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營銷模型要素
1.邏輯工具：營銷邏輯：
a)買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
b)需要的時(shí)候你在
c)比較的時(shí)候你好
d)使用的時(shí)候很值
2.工具：3P理論
a)無處不在(Pervasiveness)
b)心中首選(Preference)
c)物有所值(Price to value)
3.營銷三維度管理
a)寬度運(yùn)營系統(tǒng)
b)深度運(yùn)營系統(tǒng)
c)黃金接觸面
4.案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過程中出現(xiàn)問題，本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整，以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實(shí)現(xiàn)了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團(tuán)隊(duì)能借用哪些思路自我提升？
5.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用
三、BD類大客戶的強(qiáng)勢開發(fā)
1.贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
a)他是誰
b)他對誰負(fù)責(zé)
c)他制約誰
d)喜好、性格、價(jià)值觀……
e)客戶的特需和偏好
f)為什么同競品關(guān)系好？
2.贏在參照物分析：
a)競品：產(chǎn)品分析
b)競事：制度、規(guī)定、流程、文化……
c)競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
3.贏在客戶拜訪
a)如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b)大智若愚—大智必愚
c)建立不平衡，形成愧疚感
d)別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
四、AC類客戶的維護(hù)和升級
1.老客戶定位及定位實(shí)踐
2.客戶很容易感動，只是你沒有做到！
3.病毒式營銷
4.營銷中的病毒式銷售模型
a)極致服務(wù)超出預(yù)期
b)形成愧疚建立不平衡
c)適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
5.終端三層依賴打造
a)勝于感性-情感依賴
讓客戶喜歡，可能就成功了一半。
如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法
儀式感打造
情感依賴
b)勝于理性-專業(yè)依賴
如何讓客戶信任你
如何成為一個專業(yè)的人
專業(yè)依賴
c)勝于根本-生命依賴
終極技巧
如何讓客戶一輩子離不開你
生命依賴
五、大客戶心理與行為分析
1.心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
a)心理學(xué)一詞來源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來變成英文psyche
b)心理學(xué)研究涉及知覺、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c)心理學(xué)嘗試解釋個體基本的行為與心理機(jī)能，同時(shí)也嘗試解釋個體心理機(jī)能在社會行為與社會動力中的角色；
2.客戶心理及行為分析
a)消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
b)消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化
c)消費(fèi)行為會隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同
d)消費(fèi)行為會因信任程度不同而不同
e)如何提升用戶對營銷者的信任值
f)消費(fèi)行為因消費(fèi)者意志度不同而不同
六、如何做好大客戶的有效溝通
1.縱橫捭闔溝通術(shù)
2.溝通策略-方向比技能還重要
3.不同場景下的溝通要素
4.全語言溝通
5.溝通中的有效說服
課程標(biāo)簽：銷售技巧,大客戶銷售
