高海友
課程
大客戶開發與維護培訓課程大綱
2019-09-27 更新 1092次瀏覽
一、別被時代拋棄了，你的行為要符合這個時代的市場特征
1.中國的商業史與當前歷史階段商業特征
2.現代市場環境下的客戶關系銷售
3.現代經營與客戶關系管理：
a)不同市場前提下的客戶關系管理
b)商品緊缺時代（供不應求）的客戶關系管理
c)計劃經濟時代的客戶關系管理
d)市場經濟時代（供大于求）的客戶關系管理
4.什么是產品？
5.銷售從未像今天這樣重要
二、市場開發要素舉要
1.邏輯工具：銷售邏輯：
a)買你而不是買別人的商業邏輯
b)需要的時候你在、比較的時候你好、使用的時候很值
2.工具：3P理論
a)無處不在(Pervasiveness)
b)心中首選(Preference)
c)物有所值(Price to value)
3.市場開發三維度管理
a)寬度運營系統
b)深度運營系統
c)黃金接觸面
4.案例參考與分析
5.互聯網+時代的銷售漏斗模型理解與應用
三、市場開發技能之七劍下天山
1.借力使力的資源法：不同類別資源作用不同，情感類、權利類等
2.找到鎖芯：關鍵人物、關鍵問題、關鍵要素
3.高層要互動：讓核心關鍵人物參與進來，
4.勝在過程體驗：和合能力，情感依賴--生命依賴
5.打鐵還需自身硬：專業能力、細節能力、通路能力
6.打好正規戰：正式拜訪，參觀考察，商務活動
7.機會把握：別浪費了播種季節，合適的時機（以待敵之可勝），合適的場景（正確進攻方案）
四、市場開發之-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1.他是誰、他對誰負責
2.他制約誰、喜好、性格、價值觀……
3.客戶的特需和偏好、為什么同競品關系好？
4.競品：產品分析
5.競事：制度、規定、流程、文化……
6.競人：操作者的風格、弱點和強點
五、市場開發之-贏在客戶拜訪
1.如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2.大智若愚—大智必愚
3.建立不平衡，形成愧疚感
4.別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5.如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業經理人、老板……
六、市場開發之-打通大客戶銷售過程中的通路障礙
1.縱橫捭闔溝通術
2.如何勝在同大客戶的談判
3.溝通策略-方向比技能還重要
4.不同場景下的溝通要素
5.全語言溝通、溝通中的有效說服
七、如何做好大客戶維護及老生新能力打造
1.老客戶定位及定位實踐
2.客戶很容易感動，只是你沒有做到！
3.病毒式營銷
4.營銷中的病毒式銷售模型
a)極致服務超出預期
b)形成愧疚建立不平衡
c)適當引導準備充分
八、大客戶銷售核心技能-大客戶心理與行為分析
1.心理學基礎認知
a)心理學一詞來源于希臘文，意思是關于靈魂的科學，后來變成英文psyche
b)心理學研究涉及知覺、認知、情緒、人格、行為、人際關系、社會關系等許多領域，也與日常生活的許多領域——家庭、教育、健康、社會等發生關聯。
c)心理學嘗試解釋個體基本的行為與心理機能，同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色；
2.終端心理依賴打造
a)勝于感性-情感依賴
b)勝于理性-專業依賴
c)勝于根本-生命依賴
3.客戶心理及行為分析
九、課程結束：贏在大客戶銷售的智慧
1.重點總結
2.核心思考
3.踐行強調
課程標簽：銷售技巧,大客戶銷售
