高海友
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營銷實戰心理學-談判溝通與營銷培訓課程大綱
2019-09-28 更新 844次瀏覽
一、商務工作的兩個關鍵動作
1、案例思考：你正確認知客戶了么？
2、商務工作的兩個關鍵動作
3、做好顧客的連線題
二、基于心理學的商務溝通與談判
1、思考：同樣的事情為什么可以有不同的結果？
2、精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達成自己期望值或利益最大化。
3、溝通談判認知
a)談判重視策略和技巧
b)談判的主體是人
c)為什么總談不妥
d)沒有優勢怎么談
e)談判高手長什么樣
f)對象不同策略不同
4、溝通和談判技能提升
a)談判前：贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高
b)談判中：擴展談判層-人不同，認知和結果就不同；通用談判技巧；如何堅守底線并找到對方的底線………………
c)談判收尾：談判成果的落地能力
d)談判后：切勿樂極生悲
5、談判者的核心素養
a)期望管理
b)如何提升談判者的權威感
c)打破僵局
d)讓步的原則
e)不同場景下的溝通能力
6、專業化溝通技能要素舉要
a)聽說問的能力
三、營銷技能-客戶心理依賴打造
1、勝于感性-表現能力-情感依賴
a)讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造
2、勝于理性-專業能力-專業依賴
a)如何讓客戶信任你；如何成為一個專業的人
3、勝于價值觀-倫理能力-生命依賴
a)如何讓客戶一輩子離不開你
四、客戶的心理特征舉要及推論：你要做什么才能深層次打動客戶？？
1、行為對應認知原則
2、自利原則
3、自我原則
4、自寵心理
5、欲望無限
6、道德特征
7、感性特征
8、理性特征
9、需求和欲望探知
10、群體心理
11、個體差異
課程標簽：銷售技巧,銷售談判
