高校總裁班特聘講師
高海友
課程
銷售團隊建設與管理培訓課程大綱
2019-09-27 更新 549次瀏覽
一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰？
1.如何區(qū)分人員和人才？
2.不是所有的精英團隊都需要人才
3.人才難找，又如何讓人才濟濟？
4.找到人才的絕招-那不都是人事部門的責任？
二、培訓（立規(guī)）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？
1.銷售團隊的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：
a)銷售團隊的底層忠誠度打造是很多企業(yè)難以逾越的障礙，揚湯止沸的激情培訓根本無效。
b)如何形成稻盛和夫式企業(yè)萬眾員工“上下同意”的鋼鐵？
c)案例：某企業(yè)員工忠誠度非常高，相信企業(yè)、相信產(chǎn)品。問題是這個企業(yè)和產(chǎn)品在行業(yè)中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？你是領導，你應該怎么做？
d)工具應用：產(chǎn)品(Goods)、企業(yè)(Enterprise)、自己(Man)。行為模式打造—好習慣勝于激情澎湃的努力。案例：樓梯口的開關。無意意識打造
2.銷售團隊的核心要素-軍姿效應：抓住要件，讓團隊變得有序
a)工具應用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團隊成員在“依從“認同“內化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認同模式。
b)案例分析：某企業(yè)的組件12家分公司（分公司為銷售性質），每個員工的規(guī)矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個企業(yè)就很有規(guī)矩？
3.銷售團隊管理-心態(tài)管理
a)服務心態(tài)是銷售人員的基礎心態(tài)，合格么？
b)團隊的服務價值觀正確么？那是最大的生產(chǎn)力源泉。
c)陽光心態(tài)管理的核心是氣氛打造
三、管理：沒有管理的花園必是雜草園，團隊也是。
1.銷售團隊管理-心態(tài)管理
a)服務心態(tài)是銷售人員的基礎心態(tài)，合格么？
b)團隊的服務價值觀正確么？那是最大的生產(chǎn)力源泉。
c)陽光心態(tài)管理的核心是氣氛打造
2.銷售團隊管理-要素管理
a)標準管理
b)合作管理
c)數(shù)據(jù)化管理
d)遞進式管理
e)風險管理
f)習慣管理
3.銷售團隊管理-結果管理
a)綱要管理
b)三層管理
物質制度和文化
行為層思想層和潛意識層
管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。
必成的邏輯
c)終端管理
d)工具致勝
e)結果型團隊打造
f)終端3H打造
g)有效實在
四、技能：打不準的士兵，會讓一切戰(zhàn)略都無效
1.思考：如何打造一支技能高超的銷售團隊？
2.銷售團隊必備哪些技能？如何培訓？
3.大客戶營銷技能
4.營銷禮儀的重點及注意事項
5.客戶心理模型及應對方式
6.銷售團隊管理-要件管理
五、執(zhí)行（好用）：所想即所得
1.團隊執(zhí)行力的打造
a)不得不做好是第一步
b)不能不做好是第二步
c)本來就要做好是第三步
d)執(zhí)行打造體系及要素
2.所見即所得的執(zhí)行力管理
a)認知執(zhí)行力-“大家說”
b)執(zhí)行力低下的一些原因,你是你選擇的你
c)超級執(zhí)行—窮則變變則通的創(chuàng)新能力
d)超級執(zhí)行—大慧守拙的能力
e)超級執(zhí)行—專業(yè)通路
3.……
六、激勵：如何激發(fā)人的最大潛能
1.如何留住優(yōu)秀銷售人員：人到底要什么？
2.激勵方法舉要
3.激勵方法落地：沒有最好，合適才好
七、綜合思考
1.重點總結
2.工具梳理
課程標簽：通用管理,團隊建設
