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第一部分：分清欠款性質(zhì)

一、分清欠款屬性

1.我們怕的不是欠款，而是風(fēng)險(xiǎn)

2.弱勢(shì)營(yíng)銷：欠款是由弱變強(qiáng)的有效途徑

二、有益欠款

1.讓無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的欠款達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的上限

2.加大有益欠款的數(shù)量

三、有害欠款

1.讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)

2.爛戶還不如不戶—是瘡就要爆發(fā)，只是時(shí)間問題。次貸危機(jī)

3.寧肯完不成任務(wù)，也不要越過風(fēng)險(xiǎn)紅線

4.杜絕有害欠款

第二部分：催款之道

一、流程控制—走馬以糞：二流人員，一流業(yè)績(jī)

二、《孫子兵法》曰：善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。

三、把困難分?jǐn)偟綇钠鹗嫉阶罱K

四、業(yè)務(wù)聯(lián)系階段：

1.腦白金的催款技巧：就是不欠錢

2.釘釘子：

3.養(yǎng)成習(xí)慣：

4.設(shè)立規(guī)矩：

5.設(shè)計(jì)語(yǔ)境

6.信：信不足也有不信也—智慧的壓貨

五、談判階段

1.不談判就是最大的談判—鄧小平

2.學(xué)會(huì)小事開大會(huì)，大事開小會(huì)，重要的大事不開會(huì)

3.不能商量的久不要商量

六、合同階段

1.合同起草權(quán)

2.落實(shí)釘子

第三部分：催款時(shí)你要明白什么？

一、明人性

1.人的雙面性

2.不相信道德，以文字為準(zhǔn)

3.讓壞人變成好人的唯一方法是………

二、明企業(yè)

1.幾乎所有的企業(yè)都缺錢

2.80%的企業(yè)不是要欠你款，而是你沒有要款，或沒有很合適的要款

三、明催款：對(duì)方把你排在還款第一了么

第四部分：催款技能修煉

一、大型公司的催款重點(diǎn)

1.搞清對(duì)方的付款流程

2.搞清楚對(duì)方的影響鏈

3.搞清楚對(duì)方的關(guān)鍵人物–找到核心人

4.有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂“神紀(jì)”，人君之寶也。

5.動(dòng)善時(shí)：時(shí)機(jī)最重要：該要的時(shí)候要，而不是需要的時(shí)候要。老子七善……正善治，事善能，動(dòng)善時(shí)，不要等到緊張時(shí)刻再要款。（有錢的時(shí)候，緊急的時(shí)候，別無(wú)選擇的時(shí)候，場(chǎng)面的時(shí)候……）

a)……案例

6.事善能：攻堅(jiān)戰(zhàn)，解決問題

a)……案例

二、有風(fēng)險(xiǎn)類公司的企業(yè)的催款要點(diǎn)

課前思考：案例分析

1.充分利用賒賬銷售初期僅有的一點(diǎn)主動(dòng)權(quán)—埋伏釘子

2.合同條款及訂單的關(guān)鍵要素談判

3.法務(wù)、財(cái)務(wù)、銷售各自獨(dú)立原則，各自為戰(zhàn)（沒有也要有！）

4.建立客戶的信用評(píng)價(jià)體系：客戶分級(jí)、分等：

5.法律保障前置化：

6.講究人情：

7.未雨綢繆：必勝的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)果會(huì)和平相處。

8.欠款可控原則

9.建立客戶的信用評(píng)價(jià)體系：客戶分級(jí)、分等：

10.小心一次性的客戶

11.法律保障前置化

12.罰則明晰，堅(jiān)決執(zhí)行

13.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

14.重視小事：把每一次小違規(guī)都當(dāng)成一件天大的事情

15.八字方針：態(tài)度友好、極端保障

16.不要犯低級(jí)錯(cuò)誤：不規(guī)范會(huì)誘導(dǎo)惡人的惡性欠款……

17.消除歧義和誤會(huì)：讓證據(jù)鏈充分……

18.風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目：主動(dòng)權(quán)把握……

19.催款臺(tái)階法……

20.講道德，但絕不相信別人的道德……

21.釘子法則……）

三、催款過程的十六字方針

1.十六字方針

2.切不可激動(dòng)、說(shuō)過頭話、做過頭事

3.權(quán)衡好三個(gè)角色：財(cái)務(wù)、法務(wù)、你

四、如何對(duì)付借口多的客戶

1.不斷的與客戶確認(rèn)回款時(shí)間、金額，取得客戶中關(guān)鍵崗位人士的認(rèn)可。

2.到期前3天以上與客戶再次確認(rèn)，確保他們有時(shí)間準(zhǔn)備資金。

3.盡量錯(cuò)開月末、月初回款的資金緊張階段，特別是季度末、年末銀行因?yàn)榭己藘?chǔ)蓄金額，會(huì)辦理回款比較慢，有時(shí)也會(huì)造成拖欠。

4.原則：

5.重視小事：

6.不到最后，要給人留面子--催款

五、如何提高客戶的欠款成本

1.人情成本—

2.信譽(yù)成本—

3.資金成本—

4.法律成本—

5.操作技巧

6.切記：紅臉和白臉才讓孩子更聽話。

7.讓制度真實(shí)存在才長(zhǎng)久，不要欺騙。

六、客戶類型和策略方法

用一種武器消滅不了所有類型的敵人，只有明確了客戶的實(shí)際情況，并且按照實(shí)際情況用量身定做的策略和方法同客戶催款，才可以既達(dá)到催款的目的，又不至于影響客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

1.習(xí)慣性拖欠：

2.誤會(huì)性拖欠：

3.分歧性拖欠：

4.資金周轉(zhuǎn)性拖欠：

5.三角債性質(zhì)拖欠：

6.賴賬式拖欠：

7.虧損性拖欠：

8.奄奄一息式拖欠

9.一個(gè)準(zhǔn)則：把欠款變成盈利的事情

七、債務(wù)人的拖欠理由

1.資金緊張如何催款

2.質(zhì)量爭(zhēng)議\延遲交貨如何催款

3.驗(yàn)收條件未達(dá)到如何催款

4.沒有驗(yàn)收、工程方未付款、質(zhì)量有些問題等情況如何催款？

5.業(yè)務(wù)員更替，工作未交接如何催款

6.電話催款的原則

7.催款信函的使用

課程標(biāo)簽：職業(yè)素養(yǎng),溝通技巧