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一間網點，零售業績的差異會很大，其中比較大一部分來源于競爭的核心人員，也就是理財經理的能力，本課程針對理財經理營銷管理，業績增長，團隊管理等問題提出針對性策略，尤其是著重解決： 理財經理現狀如下： 情景1：跟某位客戶聊了2-3個小時的天，但是回顧起來好像沒有什么真正有用的內容，這樣的聊天被理財經理稱為“建立情感”或者“拉進感情” 情景2：理財經理滔滔不絕地向客戶推薦不同的產品，口干舌燥之后，客戶沒有任何表示的離開了。 情景:3：理財經理每天堅持在廳堂營銷，但是好像只是做了大堂經理的工作，在客戶拓展和維護上卻沒有什么成效 情景4：不論是布置產品任務還是客戶活動邀約，理財經理似乎都找不到目標客戶，既不知道客戶的金融服務需求，也不知道客戶的活動偏好。 情景5：對面銀行理財收益高2%，客戶偏偏在季度末來轉賬500 萬，要購買對手銀行的理財產品，我行收益比人家低2%！怎么挽留？ 課程內容解決以上問題。

●明晰職業角色：打造職業化的理財經理形象，清晰了解日常工作內容。 ●做好時間規劃：成為一個時間管理能力，提高業績。 ●巧用營銷技巧：設計有效的產品營銷話術。 ●深耕客戶建設：嚴防客戶流失，做好客戶關系維護。

兩天

理財經理

課程大綱

第一講：理財經理營銷思維訓練

一、理財經理崗位定位

1.優秀理財經理應該具備的素質和能力

1）階段一，理財產品推銷員，產品推銷

2）階段二，投資專家，“代客理財”

3）階段三，理財顧問，提供解決方案

2.理財經理的困惑有哪些？

3.如何做好主動營銷的關鍵

案例：月薪三千的理財經理與月薪三萬的理財經理差別在哪里？

二、營銷心態培養

1.營銷，不一樣的成就感

2.營銷是個付出的過程

3.銷售人員的心理成長要過的“三道關”

第二講：有效溝通訓練

一、讓客戶迅速喜歡上你

1.建立良好的第一印象

1）專業的職業儀容

2）得體的舉止展現

3）富有魅力的聲音

2.贊美客戶的十大金句

3.與客戶說話的速度語氣保持一致

4.客戶肢體信號的含義識別

5.容易入手的九大話題

討論：客戶執意要離開，我們怎么辦？

二、怎么說客戶才會聽

1.封閉式提問技巧開放式提問技巧

2.學會提問客戶

3.6大金牌提問話術

4.收集客戶信息

5.SPIN法則深挖客戶需求

案例：六個廳堂營銷案例

第三講：營銷技巧訓練

一、讓客戶聽得懂產品

1.什么是FABE

2.產品的介紹方法

3.常見專業術語口語化表達方式

4.產品的介紹話術

演練：全部學員演練如何金牌話術，介紹產品

二、營銷異議處理

1.客戶異議解讀

2.客戶異議處理要點

3.一秒鐘反擊法

1）不想買

2）我再考慮一下

3）你們銀行產品利率不高

4）我好多張卡了

練習：異議處理訓練

三、營銷交易促成

1.直接促成法

2.假設成交法

3.二選一法

4.不確定法

5.最后期限法

6.手續簡單法

7.故事成交法

第四講：客戶關系維護訓練

一、存量客戶淘金（電話營銷）

1.電話營銷的準備工作

2.破冰電話4步走

3.重點時機的電話溝通技巧

1）客戶邀約技巧

2）客戶產品推薦技巧

3）客戶關系維護技巧

4）大額資產流失維護技巧

4.無準備電話營銷技巧

現場演練：現場撥打電話給客戶，訓練話術技巧。

二、空中營銷技巧

1.大幅提升曝光率效應

2.微信營銷檢查任務

3.微信營銷的8條禁忌

4.批量獲客的方法（微信沙龍）

現場檢驗：現場檢驗學員營銷技巧.朋友圈維護技巧

三、廳堂營銷技巧（廳堂微沙龍）

1.根據沙龍目標選擇主題

2.廳堂微沙龍開展的三個步驟

3.賣自己與賣產品

4.產品的呈現技巧

現場演練：分組，選取一個主題進行高峰沙龍演練

四、節日營銷策劃（沙龍）

1.理財經理給客戶的拜年短信

2.母親節營銷要有心意

3.5.20的營銷機會

4.兒童節的推薦產品及活動

5.中秋節給客戶送點什么

第五講：售后服務技巧訓練

一、售后服務跟進與客戶挖潛

1.售后服務中的情感維護

2.個性化服務

3.多創造和客戶行外交流的機會

二、售后服務中的產品維護

1.產品服務的持續性

2.產品維護的注意事項

課程標簽：客戶服務、客戶關系管理