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一、如何建立信賴感
二、如何切入話題
三、如何了解對(duì)方的問(wèn)題需求與渴望
四、發(fā)問(wèn)的技巧：找到對(duì)方購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的關(guān)鍵按鈕
五、如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
六、如何做有效的產(chǎn)品介紹
七、如何教育你的客戶，改變客戶觀念。
八、如何讓對(duì)方甘心情愿地購(gòu)買(mǎi)并有贏的感覺(jué)。
九、成交的秘訣----迅速讓客戶做決定的語(yǔ)言技巧
十、開(kāi)發(fā)客戶的秘密武器---再也不愁沒(méi)有客戶資源
十一、銷售流程的十大步驟
十二、8分鐘成交話術(shù)模版-----成交的28個(gè)小步驟
培訓(xùn)方式
激情演講+案例分析+互動(dòng)訓(xùn)練+“銷售話術(shù)”現(xiàn)場(chǎng)制作
課程大綱
(一)銷售冠軍的七個(gè)黃金心態(tài)：為什么銷售業(yè)績(jī)不好?做好銷售的核心關(guān)鍵首先是心態(tài)!
1.熱愛(ài)的心態(tài)----熱愛(ài)銷售才能把銷售做好。
2.積極的心態(tài)----客戶的拒絕等于收入。
3.學(xué)習(xí)的心態(tài)---每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)是成功的開(kāi)始。
4.真誠(chéng)的心態(tài)---銷售的最高境界是絕對(duì)的真誠(chéng)。
5.付出的心態(tài)---堅(jiān)持不懈的付出，去幫助客戶。
6.自信的心態(tài)---現(xiàn)場(chǎng)心理訓(xùn)練，幫助銷售人員找回應(yīng)有的自信。
7.感恩的心態(tài)----客戶不是用來(lái)搞定的，客戶是用來(lái)感動(dòng)的。
(二)建立3A級(jí)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)：銷售難在哪?如何擁有CRM客戶資源?如何足不出戶，短信+電話==高利潤(rùn)!
1.你有數(shù)據(jù)庫(kù)么?銷售冠軍都擁有海量3A級(jí)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
2.財(cái)富體系圖---選對(duì)池塘釣大魚(yú)!
3.短信開(kāi)發(fā)與短信系統(tǒng)。
4.短信的設(shè)計(jì);沒(méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心和愛(ài)護(hù)，短信唯一的目的是服務(wù)客戶。
5.追銷的宇宙密碼，量大的成功致富的關(guān)鍵
6.持續(xù)的電話追蹤秘籍;
7.突破電話行銷恐懼心理;
8.如何進(jìn)行自我介紹;
9.精彩的開(kāi)場(chǎng)白---約訪經(jīng)典話術(shù)流程;
10.電話的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：降低10倍音量，因?yàn)槁曇羰俏覀冞f出的第一張名片;
(三)別人的資源:可以借力的銷售魔法你有想過(guò)別人的魚(yú)塘么?
1.如何找名單;
2.好的魚(yú)餌要承擔(dān)三種任務(wù);
3.牙醫(yī)生的U盤(pán);
4.認(rèn)識(shí)人，了解人我無(wú)所不能。
5.提供客戶想要的價(jià)值
(四)快速建立信賴感---銷售成功的前奏:銷售成功的真正原因-----沒(méi)有親和力就沒(méi)有銷售，沒(méi)有信任就沒(méi)有成交。
1.人們?cè)敢飧约合矚g的人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品;
2.我們真正要推銷的是自己而不是產(chǎn)品;
3.傾聽(tīng)的藝術(shù);
4.瞬間的信賴感建立來(lái)自于真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心的贊美。
5.快速建立信賴感的三句經(jīng)典贊美;
6.傳遞價(jià)值建立信賴感-----朋友會(huì)跟朋友買(mǎi);
7.提前貢獻(xiàn)價(jià)值;
8.持續(xù)貢獻(xiàn)價(jià)值;
9.永遠(yuǎn)貢獻(xiàn)價(jià)值;
10.如何切入話題?
(五)處理客戶異議的經(jīng)典話術(shù)設(shè)計(jì)---學(xué)會(huì)一套流程并且演練到最高境界:
銷售的硬功夫就是解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)，給客戶講故事來(lái)成交他。
1.銷售的最高境界就叫做不銷而銷;
2.塑造產(chǎn)品價(jià)值：顧客購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品帶來(lái)的好處和價(jià)值。
3.和客戶聊NEADS的話題;
4.介紹產(chǎn)品的USP，做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，并用正確的方式教育你的客戶;
5.解除異議的技巧;只處理真正的抗拒;認(rèn)同而不是反駁，跟客戶的關(guān)系越好異議越少。
6.說(shuō)服你的客戶，給客戶講故事，拿出成功的案例見(jiàn)證;
7.如何讓客戶求著你購(gòu)買(mǎi);
8.錄音、演練、持續(xù)練習(xí)改進(jìn)。
(六)8分鐘成交話術(shù)模版:成交的28個(gè)小步驟，必須訓(xùn)練和練習(xí)，否則在市場(chǎng)上你會(huì)練死你的客戶!!
1.八分鐘成交的秘訣---迅速讓客戶做決定的語(yǔ)言技巧;
2.八分鐘成交的話術(shù)28個(gè)小步驟;
3.發(fā)問(wèn)的技巧;銷售就是問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)好的問(wèn)題，問(wèn)小“yes”的問(wèn)題，而不是問(wèn)很爛的問(wèn)題;
4.銷售成功的關(guān)鍵在于了解對(duì)方的需求，問(wèn)出顧客購(gòu)買(mǎi)的核心價(jià)值觀;
5.使否定降到最低，時(shí)刻記住你想要的。
6.問(wèn)題的類型：二選一，封閉，開(kāi)放，漏斗式問(wèn)題。
7.問(wèn)對(duì)的問(wèn)題才能得到正確的答案。
8.學(xué)會(huì)促成成交的關(guān)鍵秘訣，并讓客戶購(gòu)買(mǎi)后有贏的感覺(jué);
9.成交后應(yīng)該立刻做什么?
(七)售后服務(wù)系統(tǒng)---贏得到客戶轉(zhuǎn)介紹的秘訣:善于挖掘老客戶背后的商機(jī)，會(huì)使你業(yè)績(jī)倍增。
1.被成交顧客的心理變化，與話術(shù)應(yīng)對(duì);
2.售后服務(wù)從售前開(kāi)始做，永遠(yuǎn)有顆服務(wù)客戶的心態(tài)與意識(shí);
3.讓客戶轉(zhuǎn)介紹的短信與話術(shù)設(shè)計(jì);
4.每個(gè)老客戶的背后都隱藏著更多巨大的商機(jī);
5.客戶為什么幫你，你憑什么值得你的客戶幫你?
6.總結(jié)銷售流程的十大步驟

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