連鎖終端贏利教練
耿鑌
課程
銷冠經(jīng)驗萃取與技巧復(fù)制培訓課程大綱
2019-12-16 更新 550次瀏覽
第一講：絕對成交必殺技——快速攻破顧客心理
一、影響終端顧客成交的因素
二、銷售顧問必須牢記的3句話
工具表格：逛比買不同階段顧客的心理特點和應(yīng)對技巧
三、冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線
四、快速突破第一道防線的2把“尖刀”
五、顧客第一次來時如何快速建立首輪效應(yīng)
現(xiàn)場實操：3步輕松建立親和力和信任度
經(jīng)典案例：“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實施與解析
版權(quán)工具：終端45種借力工具和技巧
六、“姓氏服務(wù)”的3個核心要素
七、如何快速準確挖掘顧客的潛在需求
話術(shù)模板：1+1+1話術(shù)開發(fā)和實操落地
視頻案例：銷售高手的“專業(yè)”
實操練習：如何做好觀念植入
技巧解析：如何確保顧客第二次再來
八、顧客貨比多家時，比的到底是什么？
九、如何引導和掌控顧客的對比行為
技巧解析：從哪些方面判斷顧客今天買還是不買
十、顧客消費八大心理與應(yīng)對技巧
輕松提高預(yù)算：找準顧客的心理賬戶
現(xiàn)場實操：設(shè)計心理賬戶應(yīng)用話術(shù)
十一、如何應(yīng)用好“熱點攻略”
活學活用：熱點攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
案例解析：紅星美凱龍王凱的秘訣
增加成交率：避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
版權(quán)工具實操：4+1話術(shù)設(shè)計與實操落地
第二講：絕對成交驅(qū)動器——優(yōu)化的銷售步驟
一、90%的顧客被五個關(guān)鍵時刻（MOT）影響著
二、重新設(shè)計我們的終端銷售漏斗
1. 快速成交三步曲
1）順
2）轉(zhuǎn)
3）推
音頻案例：芝華士沙發(fā)案例分析
銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
案例解析：如何順的巧、轉(zhuǎn)的準、推的快
2. “順”的先跟后帶法則
實操落地：先跟后帶案例分享和話術(shù)的實戰(zhàn)技巧
3. “轉(zhuǎn)”的提示引導技術(shù)
實操落地：提示引導終端動作分解與話術(shù)開發(fā)
實戰(zhàn)技巧：終端如何做好“推”
4. 介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了
版權(quán)工具實操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計與實操落地
催眠技巧：誘發(fā)顧客肯定的肢體語言
5. 讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
現(xiàn)場PK：讓顧客認同信服的話術(shù)清單
強化價值：擅用數(shù)字和故事案例
現(xiàn)場實操：USP獨特銷售賣點是如何提煉的
提升顧客購買欲：TPO視覺銷售法
工具表格：TPO設(shè)計話術(shù)和技巧
版權(quán)工具實操：用好TPO的151法則與實操落地
第三講：絕對成交催化劑——創(chuàng)新的工具與技巧
案例解析：冠軍露露，為什么這么能賣
現(xiàn)場實操：現(xiàn)場掌握“預(yù)先框式”的使用技巧
一、終極利益法則在銷售中的應(yīng)用技巧
二、顧客價格異議的心理與原因分析
實操落地：
1. 解除價格異議的黃金話術(shù)和動作分解
2. 結(jié)構(gòu)模板——顧客否定類異議解決與動作分解
3. 結(jié)構(gòu)模板——顧客疑問類異議解決與動作分解
4. 結(jié)構(gòu)模板——顧客比較類異議解決與動作分解
5. 結(jié)構(gòu)模板——顧客拖延類異議解決與動作分解
實操落地：——對以上各類異議現(xiàn)場開發(fā)獨有的話術(shù)模板
工具表格：——準確識別顧客語言與行為上的購買信號
三、如何做到及時成交又不讓顧客反感
現(xiàn)場實操：假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動作分解
四、如何讓沒有成交的顧客再次回頭
區(qū)隔營銷：顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
五、現(xiàn)場提問現(xiàn)場研討解決
課程標簽：銷售技巧,門店銷售
