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作為銀行新晉管理人員，我們在過往的業(yè)務工作中取得了領導和同事的認可，但隨著崗位和職責的變化，對我們又提出了新的挑戰(zhàn)和要求： 除了對外溝通之外，我們的對內(nèi)溝通多了起來，團隊成員風格各異，不同的角色有不同的溝通方式，我們該如何拿捏好分寸； 以前一個人想辦法就可以把指標完成，但現(xiàn)在的指標需要團隊所有同事來共同完成，目標如何通過團隊來達成； 團隊里的成員業(yè)績參差不齊，業(yè)績好的如何繼續(xù)保持，業(yè)績差的如何快速扭轉(zhuǎn)，如何發(fā)現(xiàn)業(yè)績差的真正原因； …… 基于新晉管理人員的以上困惑，我們設計了這門課程，通過簡單的方法、落地的工具來幫助大家更好的適應和勝任管理者的角色。我們認為一名合格的銷售管理人員應該具有三個重要角色：員工意愿的激發(fā)者、團隊目標的推動者、績效問題的診斷者。

學習團隊溝通、一對一溝通的方法，提升內(nèi)部溝通效率和團隊氛圍； 掌握團隊目標管理的思路，通過目標的有效分解和復盤讓管理工作變的更輕松； 了解如何通過路徑圖來管理團隊的績效和業(yè)績，如何洞察團隊業(yè)績的真正原因。

一天

銀行新晉銷售管理人員

一、新晉銷售管理人員的困惑與問題分析

管理角色困惑來源

業(yè)務指標壓力大、進度慢

團隊氛圍緊張、壓抑

員工主動工作的積極性不高

管理人員分身乏術，效率低下

…………

發(fā)現(xiàn)問題背后真正的問題

案例分享：什么是問題背后的問題

溝通方式的針對性

目標管理的科學性

績效管理的有效性

頭腦風暴：你的困惑和問題背后的原因你知道嗎

二、管理人員如何成為員工意愿的激發(fā)者

有效的團隊溝通的三要素

溝通的目標性（閑聊等于溝通嗎）

溝通需要達成共識

溝通需要包含信息與情感

案例分享：一段發(fā)生在中信銀行電梯里的溝通對話對我們的啟發(fā)

不同風格類型的員工的溝通方式

控制型/交際型

思考型/溫和型

如何利用“教練技術”思路來進行員工的溝通與輔導

建立信任

問題描述

原因分析

改善建議

行動計劃

情景模擬演練：請運用教練技術溝通五部法來針對“問題員工”進行一對一溝通

三、管理人員如何成為團隊目標的推動者

何為目標管理

目標管理的含義

目標管理對于管理者及員工的價值

案例分享：美國哈佛大學的調(diào)研結果告訴了我們什么

目標管理的實施流程

制定分解目標

實施行動計劃

檢查反饋情況

兌現(xiàn)獎懲方案

工具展示：“聯(lián)想復盤”如何應用于銷售總監(jiān)日常的管理工作中

現(xiàn)場演練：運用所學的只是對行里近期的任務做部門的目標管理計劃表

四、管理人員如何成為員工績效問題的診斷者

商機管理與績效管理

故事分享：華佗與哥哥的故事

商機管理的重要意義

員工績效診斷三部曲

信息

商機

成交

商機的四種轉(zhuǎn)化形式

潛商機/顯商機

有效商機/未來商機

績效待提升員工的常見原因分析與判斷

成交能力不足的判斷方法

商機開發(fā)能力不足的判斷方法

信息采集能力不足的判斷方法

績效較好員工的常見問題

績效好的員工如何“診斷”

如何找到績效好的“陷阱”

【案例研討】：如何通過報表和數(shù)字發(fā)現(xiàn)業(yè)績問題背后的真正原因

課程標簽：通用管理,管理技能