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一、3G全業務給客戶經理的挑戰與機遇

1、全業務融合運營

2、3G、4G全業務未來發展

3、對以往銷售方式的挑戰和改變

二、集團市場信息化產品分析技巧

1、集團客戶市場與個人客戶市場產品組合異同點

2、了解集團客戶--客戶行業產業鏈分析技術

3、了解客戶需求--客戶信息化產品需求分析技術

三、集團產品的推薦話術技巧——SPIN設計話術

1、SPIN的內涵和關鍵要素

2、SPIN案例示范分析

（1）保險業SPIN話術分析示例

（2）電信產品營銷話術SPIN示例

3、模擬演練：

根據自己銷售的集團產品，列些SPIN話術，并進行模擬演練

4、SPIN問題之間的銜接

5、互動討論：

（1）集團產品SPIN問題的辨識

（2）集團產品SPIN問題的目的

（3）集團產品SPIN問題的風險

（4）集團產品SPIN技能定級

四、集團產品獲得客戶采購承諾的成交技巧

1、以往的成交方法

（1）假設成交法

（2）二選一成交法

（3）幫助確定成交法

（4）欲擒故縱成交法

（5）短期利益誘惑成交法

（6）個人利益威脅法

2、集團客戶產品銷售晉級的五個階段

（1）接近客戶

（2）需求探尋

（3）能力呈現

（4）交易達成

（5）服務維系

五、銷售的結構化呈現技術

1.表達金字塔結構

2.金字塔的四個特征

3.縱向搭建金字塔（自上而下、自下而上）

4.橫向搭建金字塔（推理管理、歸納管理）

5.金字塔題目的結構

六、銷售的形象化呈現技術

1.圖表呈現法

2.動畫呈現法

3.案例呈現法

4.圖片呈現法

5.故事呈現法

6.視頻呈現法

七、銷售的工具化呈現技術

1.PPT的制作原則

2.雙屏演示模式

八、不同溝通場合中的表達邏輯

1.描述與說明的邏輯

2.請示與匯報的邏輯

3.贊揚與批評的邏輯

4.感謝與道歉的邏輯

5.討論與回應的邏輯

九、溝通中的表達策略

1.贏得對方的策略

2.讓對方感到被喜歡

3.鏡面原理：讓對方感到像自己：溝通風格、行為風格

4.影響對方的策略

互惠原理

承諾原理

認同原理

對比原理

驅動原理

5.說服對方的策略

動搖信念

引導價值

剝離情緒

6.沖突解決的策略

合作

競爭

讓步

回避

7.高難度對話的策略

溝通的三個故事

表達的三層信息

做對話的引領者

課程標簽：客戶服務,大客戶服務