壓力情緒疏導(dǎo)專家
郭敬峰
課程
《銷售心理學(xué)》課程大綱
2022-03-08 更新 1202次瀏覽
《銷售心理學(xué)》課程大綱
【課程介紹】：
新冠肺炎沖擊世界經(jīng)濟，第四次工業(yè)革命如火如荼，市場激烈競爭，企業(yè)經(jīng)營困難重重，迫切需要提升團隊績效，必須加強對市場銷售人員的潛能激勵開發(fā)。國內(nèi)外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發(fā)揮一半以上的大腦功能：
就輕而易舉地學(xué)會40種語言，
背誦整本百科全書，攻讀12個博士學(xué)位，
潛意識是顯意識力量的3萬倍，
潛意識控制著我們95%的生活。
人的銷售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦，是可以通過訓(xùn)練開發(fā)的，潛意識形成習(xí)慣，而我們是習(xí)慣的產(chǎn)物。優(yōu)秀是一種習(xí)慣，在不知不覺中,經(jīng)年累月它影響著我們的品德,暴露出我們的本性,左右著我們的成敗。---亞里士多德
《銷售心理學(xué)》目的是通過與潛意識對話，神奇催眠“架人橋”現(xiàn)場體驗，激發(fā)員工內(nèi)在動機，喚醒銷售自我價值認(rèn)同，發(fā)掘其營銷潛力，從而提高銷售績效。通過培訓(xùn)可以幫助員工了解客戶消費心理，快速贏得客戶信任和好感，克服市場營銷人員常見障礙，有效處理客戶抗拒和異議，建立良好黏性的客戶關(guān)系，從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營銷。培訓(xùn)效果是營銷人員對銷售有全新的認(rèn)識，對銷售方法有更深的領(lǐng)悟，對服務(wù)客戶意識有巨大提升，實現(xiàn)業(yè)績倍增，快速達成企業(yè)營銷目標(biāo)。
【培訓(xùn)收益】:
2 了解客戶消費心理，探求客戶購買動機和奧秘。
2 學(xué)習(xí)催眠式顧問銷售的流程、技巧和策略。
2 顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的10種方法。
2 運用FAB法則進行吸引眼球的產(chǎn)品介紹，塑造價值促進成交。
2 掌握24 項客戶的期待，從而針對客戶需求更好的推薦銷售產(chǎn)品。
2 運用處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法，快速解決客戶問題。
2 學(xué)會描圖繪景創(chuàng)造美好感覺，激發(fā)客戶想象力增強購買動力。
2 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對循環(huán)四步曲。
2 掌握催眠暗示銷售魔法詞進行潛意識說服，讓客戶更容易接受。
2 準(zhǔn)確解讀客戶的購買語言、行為和表情信號，更好的把握成交時機。
2 學(xué)會成交積極暗示說辭，掌握使用成交工具和方法，提高銷售成功率。
2 潛能開發(fā)：現(xiàn)場體驗神奇催眠術(shù)“架人橋”，了解潛意識的神奇力量。
2 催眠體驗：醒覺內(nèi)在力量-種心錨讓你的業(yè)績和財富倍增。
2 了解金牌客戶服務(wù)內(nèi)容、掌握老客戶維護的方法，提升美譽度。
2 學(xué)會客戶雙贏關(guān)系技巧、促進客戶額口碑轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)業(yè)績倍增。
【授課方式】：
針對客戶需求定制課件，注重困擾問題解決和現(xiàn)場解疑答惑，行動學(xué)習(xí)教練式輔導(dǎo)培訓(xùn)采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB角訓(xùn)練、心理測評、情景模擬和實戰(zhàn)演練，課程氛圍輕松活潑，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，在內(nèi)在感悟和方法練習(xí)中獲得技能提升，改善心態(tài)績效和行為績效。
課程具有極強的實用性：30%的理論+40%的方法+30%的實例。
培訓(xùn)課程提倡以人為本、感悟為宗、實操為要、效果為王。
體驗式培訓(xùn)：互動性強、幽默、生動、親切。
專業(yè)背景、前瞻理念、獨到觀點、豐富實踐經(jīng)驗構(gòu)成獨特課程體驗。
【培訓(xùn)對象】：
市場營銷人員、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理；專業(yè)銷售技巧課程的進階課程。
【授課時間】: 2-3天
【課程大綱】：
第一單元：熱身活動，分組團建
1、全場熱身活動 ：《抓小奴》
隨機安排學(xué)員兩兩相對，AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。
2、團建展示PK：《旗人旗語》
按照參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)分組，組建團隊，各隊分別選出司令、起隊名、隊呼，設(shè)計隊旗，討論列出銷售困擾問題和培訓(xùn)期待、并進行團隊風(fēng)采展示，引爆大家參訓(xùn)的士氣和熱情，繪制摘星榜PK分?jǐn)?shù)表。
3、請安排計分助教2名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。
第二單元：客戶消費心理學(xué)
1、什么是催眠式銷售？
（1）銷售心理學(xué)5個關(guān)鍵點
（2）優(yōu)秀銷售人員心理狀態(tài)
（3）銷售成功心理意識
u 顧客不見我，是顧客的損失
u 我跟顧客見面，是顧客的榮幸
u 顧客拒絕我，我應(yīng)該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進了一步！
u 太棒了，這種事竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。
（4）銷售高手九大信念
2、銷售過程中銷的是什么？自己
（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營造良好的氣場
（2）讓自己看起來像個好產(chǎn)品
（3）快速建立信賴感10種方法
（4）如何讓對方產(chǎn)生重要的感覺
l 關(guān)心對方關(guān)心的事
l 欣賞對方欣賞的事
l 請教對方擅長的事
實戰(zhàn)訓(xùn)練：如何塑造良好第一印象
3、銷售過程中售的是什么？信念
（1）對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念
（2）對客戶提供高價值產(chǎn)品的自信
（3）對良好服務(wù)和售后支持的信念
（4）對銷售行業(yè)堅持的熱情
（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業(yè)
思考：你做銷售的愛和使命感是什么？
4、顧客買的是什么？感覺
（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的
（2）一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體
（3）之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境
（4）銷售過程中營造良好的感覺
情景模擬：你可以給客戶什么感覺？
（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產(chǎn)品。
案例：如何把冰賣給愛斯基摩人？
5、銷售中賣的是什么？好處
（1）什么是好處？
（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩
（3）顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處
（4）一流販賣結(jié)果，普通販賣產(chǎn)品
分組談?wù)摚?/span>我們可以給客戶什么好處？
6、客戶內(nèi)心秘密
（1）你是誰?
（2）你要跟我談什么?
（3）你談的事對我有什么好處?
（4）如何證明你講的是事實?
（5）為什么要跟你買?
（6）為什么我現(xiàn)在跟你買?
思考：針對客戶內(nèi)心如何應(yīng)對？
第三單元：催眠式銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練
團隊游戲：《找變化》
1、吸引注意（感官刺激）
（1）吸引注意技巧
u 建立信任感的關(guān)鍵要素
u 30秒推銷自己的方法
u 如何聊得深：客戶的遠(yuǎn)慮近憂
（2）技巧1、情況提問
案例：如何快速建立信任？
（3）技巧2、識別“路標(biāo)”
（4）技巧3、簡單及時的回應(yīng)
（5）技巧4、如何有效聆聽
訓(xùn)練：聽懂-傾聽的四個層次
2、尋找問題（誘導(dǎo)）
（1）了解客戶的需求
（2）N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？
（3）E 滿意 哪里比較滿意？
（4）A 不滿意 哪里比較不滿意？
（5）D 決策者 誰負(fù)責(zé)這件事。
（6）S 解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。
情景模擬：如何深度了解客戶需求？
3、刺激需求（深化）
（1）技巧1、正視痛苦
u 攻心為上
u 極度恐懼時
u 極度喜悅時
u 極度悲傷時
工具：24 項客戶的期待
（2）技巧2、展示快樂
l FAB法則（屬性+作用+益處）
l 產(chǎn)品介紹要點
l 這樣介紹產(chǎn)品最有效
（3）技巧3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹
u 配合對方的價值觀
u 一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）
u 盡量讓顧客參與
u 擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦
u 常問客戶： 你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結(jié)果？
AB角練習(xí)：如何凸顯公司產(chǎn)品服務(wù)最大價值
（4）技巧4、銷售接待三句咒語
l 用來拉近與顧客之間的距離的三句
l 用來了解對方的需求的三句：
l 用來進行產(chǎn)品介紹的三句
案例：站在客戶的角度考慮問題
（5）技巧5、找出客戶向你購買的理由
案例：探詢需求話術(shù)
4、確認(rèn)需求（催眠指令）
（1）技巧1、如何處理客戶異議？
u 同理心
u 分析問題
u 解決問題
u 假設(shè)成交Close
實戰(zhàn)演練：處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法
（2）技巧2、肯定認(rèn)同技巧
u 你說的有道理
u 我理解你的心情
u 我了解你的意思
u 感謝你的建議
u 我認(rèn)同你的觀點
u 你的這個問題問的很好
（3）技巧3、客戶常見異議解答
（4）技巧4、處理異議的注意事項
l 傾聽
l 先贊同,再說理由
l 揚長避短
l 封閉式問題
l 及時調(diào)整銷售方案
實戰(zhàn)演練：如何解決客戶常見問題？
5、提供證據(jù)（催眠后暗示）
（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧
（2）技巧2、創(chuàng)造感覺法
（3）技巧3、強化印象法
（4）技巧4、回憶往事法
（5）銷售高手都是構(gòu)圖專家
u 如何來構(gòu)圖？
u 將客戶引領(lǐng)到一個令人愉悅及放松的情境中
u 先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品
u 腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫
情景模擬：如何描圖繪景塑造產(chǎn)品價值
第四單元：成交技巧及購買信號
團體活動：《抓錢》游戲
1、促進成交的技巧
（1）直接成交法
（2）兩者選一法
（3）假設(shè)成交
工具：催眠暗示銷售魔法詞
u 不要說“買”，要說“擁有”
u 不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”
u 不要說“生意”，要說“機會”
u 不要說“消費"，要說“投資”
u 不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟”
u 不要稱對方是“客戶”，要稱“服務(wù)對象”
u 不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？
（4）激勵顧客想象力
（5）幫助顧客決策
（6）價值成本
（7）告知緊缺法
（8）利益匯總
案例：潛意識說服，才是真正有效的說服
2、成交的時機
（1）對產(chǎn)品開始戀戀不舍
（2）對介紹開始表示認(rèn)同
（3）對銷售態(tài)度開始轉(zhuǎn)變
（4）對價格開始細(xì)致詢問
（5）對使用開始詳細(xì)了解
（6）探討折扣問題
（7）對異議能夠達成共識
（8）對細(xì)節(jié)開始詳細(xì)了解
（9）對購買開始征尋意見
（10）對服務(wù)提出更高要求
工具：逼單常用語
3、解讀客戶的購買信號
（1）語言信號
（2）行為信號
（3）表情信號
訓(xùn)練：成交信號識別
（4）成交的三句銷售咒語！
u 用來成交顧客的三句
u 用來得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句
4、實用成交技巧
（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
l 假設(shè)成交法
l 不確定成交法
l 總結(jié)成交法
l 寵物成交法
l 富蘭克林成交法
l 訂單成交法
l 隱喻成交法
l 對比成交法
l 回馬槍成交法（門把手成交法）
l 六加一締結(jié)法（問題成交法）
l 強迫成交法
實戰(zhàn)演練：成交環(huán)節(jié)情景模擬
5、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練
（1）現(xiàn)場展示：神奇催眠術(shù)-架人橋
（2）營銷人員自我激勵技巧
（3）內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
（4）如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍
頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績？
第五單元：金牌客服及口碑轉(zhuǎn)介紹
團隊游戲：《創(chuàng)意接龍》
1、什么是金牌客戶服務(wù)
（1）老客戶維護的方法
（2）成交后致謝恭喜
（3）節(jié)日祝福
（4）別忽視“密切接觸者”
（5）進行跨時空交流
（6）上門拜訪
（7）贈送禮品
案例：為什么他們的老客戶推薦率90%
2、讓客戶感動的三種服務(wù)
（1）主動幫助客戶拓展他的事業(yè)
（2）誠懇關(guān)心客戶及其家人
（3）做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)
分析：推銷之神的客戶服務(wù)
3、老客戶的重要性
（1）留住1個老客戶的成本是獲取1個新客成本的1/5
（2）客戶流失率降低5%，利潤能增加25%-85%
（3）1個滿意的客戶帶來8筆生意，不滿影響25人
（4）忽略老客戶，5年內(nèi)流失50%老客戶
（5）推銷商品成功率，新客15%，老客50%
（6）60%的新客戶來自老客戶推薦
（7）20%客戶帶來80%的利潤
討論：如何讓您的客戶滿意度提升？
4、如何促進口碑轉(zhuǎn)介紹
（1）行為一：增進情感
案例：沒有人抗拒贊美
（2）行為二：要求客戶轉(zhuǎn)介紹
u 第一步：引導(dǎo)對方對產(chǎn)品服務(wù)正面回應(yīng)
u 第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務(wù)價值
u 第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄資料如姓名、電話、公司信息
u 第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方
u 第五步：感謝對方幫助
u 第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時反饋
（3）行為三：持續(xù)不斷的服務(wù)
案例：6元錢買了一顆心
第六單元：總結(jié)升華
1、本課程我感觸最深的地方是：
（1）
（2）
（3）
2、我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢?/span>
（1）
（2）
（3）
第七單元：互動解疑答惑
附：【部分案例及視頻】
1、一米嬰光母嬰用品《引爆潛能、業(yè)績倍增》消費心理學(xué)視頻--12分鐘
騰訊視頻：https://v.qq.com/x/page/d3108limkwe.html
優(yōu)酷網(wǎng)：https://v.youku.com/v_show/id_XNDczNDczNTY4NA==.html
56視頻：http://www.56.com/u98/v_MTY1MTM3MTAz.html
愛奇藝：https://www.iqiyi.com/v_19rzc82o78.html
西瓜視頻：https://www.ixigua.com/i6844723392495485454?utm_source=xiguastudio
2、中國聯(lián)通《催眠電話銷售及職業(yè)情商提升》開場視頻-7分鐘
優(yōu)酷網(wǎng)：http://v.youku.com/v_show/id_XMTM1NDEyMTA0MA==.html
56網(wǎng)：http://www.56.com/u56/v_MTM5MDg3NTY1.html
3、某知名連鎖品牌店長《催眠銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練》視頻-16分鐘
優(yōu)酷網(wǎng)：http://v.youku.com/v_show/id_XMjYzMjAwMjgwMA==.html
土豆：http://www.tudou.com/programs/view/05DJg-CoYp0/
騰訊視頻：https://v.qq.com/x/page/a0383vrxrdg.html
56網(wǎng)：http://www.56.com/u55/v_MTQ0Mzk4MTg4.html
4、郭敬峰授課某保險公司《催眠銷售，業(yè)績倍增》-視頻11分鐘
優(yōu)酷網(wǎng)：https://v.youku.com/v_show/id_XNTgzNTE4NjIwNA==.html
愛奇藝：https://www.iqiyi.com/v_m8wbhc666o.html
騰訊視頻：https://v.qq.com/x/page/g3319u7591v.html
百家號：https://haokan.baidu.com/v?pd=bjh&vid=6254877607552843952&fr=bjhauthor&type=video
西瓜視頻：https://www.ixigua.com/7054363163663270408?logTag=b4928218995eb6507109
嗶哩嗶哩B站：https://www.bilibili.com/video/BV1zP4y1j7ZK/
5、吳江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)人力資源服務(wù)中心《銷售心理學(xué)》課程花絮
搜狐網(wǎng)：https://www.sohu.com/a/399161469_120383165
6、同程旅游《探秘客戶消費心理》課程順利結(jié)束！
中國講師網(wǎng)：https://www.jiangshi99.com/news/content/6197.html
7、銷售技巧-如何識別客戶心理-22分鐘
優(yōu)酷網(wǎng)：http://v.youku.com/v_show/id_XOTQxMTM3MTgw.html
56網(wǎng)：http://www.56.com/u37/v_MTM2ODQ4OTE0.html
騰訊視頻：https://v.qq.com/x/page/v0152qydde7.html
8、郭敬峰授課某知名企業(yè)咨詢公司銷售特訓(xùn)營-《感恩勵志培訓(xùn)》10分鐘
愛奇藝：https://www.iqiyi.com/v_19ry0woaak.html
騰訊視頻：https://v.qq.com/x/page/z0976inswmx.html
優(yōu)酷網(wǎng)：https://v.youku.com/v_show/id_XNDY5ODczMzI4MA==.html
56視頻：http://www.56.com/u97/v_MTY0NzE0OTY2.html
西瓜視頻：https://www.ixigua.com/i6834397806543766028/
9、某科技集團《銷售職業(yè)EQ提升》-負(fù)面情緒疏導(dǎo)方法5分鐘
優(yōu)酷網(wǎng)：https://v.youku.com/v_show/id_XNTgyNzA0NTU3Ng==.html
愛奇藝：https://www.iqiyi.com/v_zviu1rjxlg.html
10、奔跑吧，業(yè)績！祝賀3.2佰和優(yōu)活《溝通銷售心理學(xué)》圓滿結(jié)束！
中國講師網(wǎng)：https://www.jiangshi99.com/news/content/5307.html
課程標(biāo)簽：銷售心理學(xué),消費心理學(xué),客戶心理學(xué),銷售技巧,客戶心理分析,消費心理分析,銷售技巧培訓(xùn),銷售能力提高
