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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

銷售技巧 > 電話銷售
適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 酒店餐飲行業(yè) 教育培訓(xùn)行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 旅游行業(yè)
課程背景

國際金融危機(jī)已經(jīng)過去6年多時(shí)間，全球經(jīng)濟(jì)低迷，中國內(nèi)需強(qiáng)勁，市場激烈競爭，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大，要提升績效，必須加強(qiáng)對人力資源尤其是銷售潛能的開發(fā)。國內(nèi)外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發(fā)揮一半以上的大腦功能，就輕而易舉地學(xué)會(huì)40種語言，背誦整本百科全書，攻讀12個(gè)博士學(xué)位。人的銷售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦，是可以通過訓(xùn)練開發(fā)的。催眠銷售秘笈目的是通過與潛意識對話，催眠體驗(yàn)，激發(fā)員工的內(nèi)在成就動(dòng)機(jī)，喚醒銷售人員的自我價(jià)值認(rèn)同，發(fā)掘他們的營銷生涯潛力，從而提高工作熱情和行為績效。通過培訓(xùn)可讓員工利用心理學(xué)知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營銷。培訓(xùn)效果是營銷人員對銷售有全新的認(rèn)識，對銷售方法有更深的領(lǐng)悟，對服務(wù)客戶意識有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。
課程目標(biāo)

? 了解銷售心理學(xué)中5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，探求客戶心理奧秘 ? 提升職業(yè)情商，人際交往中控制他人情緒六步法 ? 學(xué)習(xí)顧問式銷售的流程、技巧和策略 ? 了解人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法 ? 顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法 ? 銷售心理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客 ? 銷售人員賣的是什么？常見60種成交方法 ? 潛能開發(fā)：現(xiàn)場體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”，了解潛意識的神奇力量 ? 內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？ ? 催眠體驗(yàn)：種心錨讓你的業(yè)績和財(cái)富倍增 ? 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對循環(huán)五步法 ? 了解如何開拓客戶群，判斷客戶購買決策的驅(qū)動(dòng)力 ? 怎樣更好與客戶維護(hù)雙贏、持久的愉悅關(guān)系 ? 內(nèi)心感悟：個(gè)人特質(zhì)完善與銷售潛能提升
課程時(shí)長

一天
適合對象

銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理；專業(yè)銷售技巧課程的進(jìn)階課程。
課程大綱

【課程大綱】：
第一單元   銷售心理學(xué)
1、什么是催眠銷售？銷售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。互動(dòng)小游戲

2、銷售是賣的是什么？好處
（1）   人類行為的動(dòng)機(jī)：追求快樂，
（2）   避免痛苦是第一選擇！
（3）   銷售就是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移

3、顧客買的是什么？感覺
        （1）客戶購買心理探秘：?嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關(guān)心的是自己！
（3）馬斯洛需求層次理論與銷售
（4）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)

4、銷售過程中銷的是什么？自己
（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營造良好的氣場
（2）讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品
         （3）讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。
角色扮演：陌生人的感覺

第二單元銷售技巧素質(zhì)提升
1、成功營銷人員特質(zhì)
l    從“謝絕推銷”看客戶自我意識
l    好的銷售人員是天生的嗎？
l   優(yōu)秀營銷人格特質(zhì)
l 案例分析：為什么Ta總是冠軍？結(jié)論：營銷能力重在潛能開發(fā)
2、催眠式營銷秘笈
（1）   影響銷售業(yè)績的六大因素
（2）   傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索
（3）   如何快速引導(dǎo)詢問客戶需求
分組練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
（4）   與客戶的話題
（5）   快速建立信賴感12種方法

3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹
? 配合對方的價(jià)值觀
? 一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）
? 盡量讓顧客參與
? 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦
? 常問客戶：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？
角色扮演：如何介紹產(chǎn)品

4、關(guān)于成交
（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
l 假設(shè)成交法
l 不確定成交法
l 總結(jié)成交法
l 寵物成交法
l 富蘭克林成交法
l 訂單成交法
l 隱喻成交法
l 對比成交法
l 回馬槍成交法（門把手成交法）
l 六加一締結(jié)法（問題成交法）
l 強(qiáng)迫成交法
（4）   讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧

第三單元催眠銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練
?    從眼神窺視對方動(dòng)機(jī)
?    從握手看客戶態(tài)度
?    從言談看內(nèi)心
?    從“口頭禪”看內(nèi)心

2、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練
l    現(xiàn)場展示：神奇催眠術(shù)-架人橋
l    營銷人員潛能的開發(fā)方法
頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績？
l   內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
l    如何利用潛意識的特點(diǎn)成就銷售冠軍。

第四單元   現(xiàn)場互動(dòng)問答

課程標(biāo)簽：催眠式電話營銷技巧,電話營銷技巧,電話營銷,電話銷售