壓力情緒管理專家 ，團隊績效提升專家
【課程大綱】：
第一單元 顧客消費心理學
1、什么是消費心理學？ 互動小游戲
（1）什么是消費心理學
（2）消費者的個性心理特征
（3）消費者購買過程的心理活動
（4）顧客消費動機：生理動機、心理動機
u 健康
u 受教育
u 獲得樂趣
u 閑暇和消遣
u 社會交往
u 探親訪友與追宗歸祖
u 地位和自我實現(xiàn)
u 尋求精神價值
2、消費者心理分析：
（1）客戶購買心理探秘：?嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關(guān)心的是自己！
u 好奇心理：
u 懷舊心理：明城墻的故事。
u 求知心理：
（3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
（4）自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)
視頻賞析：她在想什么？
3、影響消費者的心理學效應(yīng)
u 首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
u 登門檻效應(yīng)
u 暗示效應(yīng)
u 過度理由效應(yīng)
u 禁果逆反
u 從眾效應(yīng)
u 妙用“群體動力”
心理小測試：你會帶什么出門？
4、不同類型顧客消費心理分析
（1）青年顧客消費心理及接待方法；
（2）中年顧客消費心理及接待方法；
（3）老年顧客消費心理及接待方法。
（4）女性旅游者消費心理：
u 幻想型--夢想成真
u 虛榮型--擁有唯一
u 情調(diào)型--獨有情鐘
u 創(chuàng)造欲強--用武之地
u 愛美女性--風姿盡顯
u 為人母者--愛有所托。
角色扮演：AB角消費者練習
第二單元 銷售技巧素質(zhì)提升
1、成功營銷人員特質(zhì)
l 從“謝絕推銷”看客戶自我意識
l 好的銷售人員是天生的嗎？
l 優(yōu)秀營銷人格特質(zhì)
案例分析：為什么Ta總是冠軍？結(jié)論：營銷能力重在潛能開發(fā)
2、催眠式營銷秘笈
（1） 影響銷售業(yè)績的六大因素
（2） 傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索
（3） 如何快速引導詢問客戶需求
分組練習：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
（4） 與客戶的話題
（5） 快速建立信賴感12種方法
3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹
? 配合對方的價值觀
? 一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）
? 盡量讓顧客參與
? 擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦
? 常問客戶：你感覺如何？你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結(jié)果？
角色扮演：如何介紹產(chǎn)品
4、關(guān)于成交
（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
l 假設(shè)成交法
l 不確定成交法
l 總結(jié)成交法
l 寵物成交法
l 富蘭克林成交法
l 訂單成交法
l 隱喻成交法
l 對比成交法
l 回馬槍成交法（門把手成交法）
l 六加一締結(jié)法（問題成交法）
l 強迫成交法
（4）讓客戶感動的三種服務(wù)
實戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧
第三單元 催眠銷售實戰(zhàn)訓練
1、銷售心理實戰(zhàn)演練
? 從眼神窺視對方動機
? 從握手看客戶態(tài)度
? 從言談看內(nèi)心
? 從“口頭禪”看內(nèi)心
2、催眠-潛能開發(fā)訓練
（1）現(xiàn)場展示：神奇催眠術(shù)-架人橋
（2）營銷人員潛能的開發(fā)方法
頭腦風暴分享：如何提高銷售業(yè)績？
（3）內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
（4）如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍。
第四單元 現(xiàn)場互動問與答
課程標簽：客戶購買心理,溝通
