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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

銷(xiāo)售技巧 > 電話(huà)銷(xiāo)售
適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 服裝鞋包行業(yè) 教育培訓(xùn)行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè)
課程背景

國(guó)際金融危機(jī)已經(jīng)過(guò)去6年多時(shí)間，全球經(jīng)濟(jì)低迷，中國(guó)內(nèi)需強(qiáng)勁，市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大，要提升績(jī)效，必須加強(qiáng)對(duì)人力資源尤其是銷(xiāo)售潛能的開(kāi)發(fā)。國(guó)內(nèi)外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發(fā)揮一半以上的大腦功能，就輕而易舉地學(xué)會(huì)40種語(yǔ)言，背誦整本百科全書(shū)，攻讀12個(gè)博士學(xué)位。人的銷(xiāo)售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦，是可以通過(guò)訓(xùn)練開(kāi)發(fā)的。顧問(wèn)式催眠銷(xiāo)售秘笈目的是通過(guò)與潛意識(shí)對(duì)話(huà)，催眠體驗(yàn)，激發(fā)員工的內(nèi)在成就動(dòng)機(jī)，喚醒銷(xiāo)售人員的自我價(jià)值認(rèn)同，發(fā)掘他們的營(yíng)銷(xiāo)生涯潛力，從而提高工作熱情和行為績(jī)效。通過(guò)培訓(xùn)可讓員工利用心理學(xué)知識(shí)，探究客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理，快速贏得客戶(hù)信任和好感，克服銷(xiāo)售人員常見(jiàn)障礙，有效處理客戶(hù)抗拒，建立良好黏性的客戶(hù)關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售和口碑營(yíng)銷(xiāo)。培訓(xùn)效果是營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)銷(xiāo)售有全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售方法有更深的領(lǐng)悟，對(duì)服務(wù)客戶(hù)意識(shí)有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。
課程目標(biāo)

? 了解銷(xiāo)售心理學(xué)中5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，探求客戶(hù)心理奧秘 ? 提升職業(yè)情商，人際交往中控制他人情緒六步法 ? 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程、技巧和策略 ? 了解人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法 ? 顧客購(gòu)買(mǎi)的是什么？快速贏得客戶(hù)信賴(lài)的12種方法 ? 銷(xiāo)售心理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：通過(guò)眼神、手勢(shì)、言談和肢體語(yǔ)言洞察顧客 ? 銷(xiāo)售人員賣(mài)的是什么？常見(jiàn)60種成交方法 ? 潛能開(kāi)發(fā)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”，了解潛意識(shí)的神奇力量 ? 內(nèi)在醒覺(jué)的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？ ? 催眠體驗(yàn)：種心錨讓你的業(yè)績(jī)和財(cái)富倍增 ? 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶(hù)抗拒：反對(duì)循環(huán)五步法 ? 了解如何開(kāi)拓客戶(hù)群，判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的驅(qū)動(dòng)力 ? 怎樣更好與客戶(hù)維護(hù)雙贏、持久的愉悅關(guān)系 ? 內(nèi)心感悟：個(gè)人特質(zhì)完善與銷(xiāo)售潛能提升
課程時(shí)長(zhǎng)

一天
適合對(duì)象

銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程的進(jìn)階課程。
課程大綱

【課程大綱】：
第一單元：銷(xiāo)售心理學(xué)
1、什么是催眠銷(xiāo)售？銷(xiāo)售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。互動(dòng)小游戲

2、銷(xiāo)售是賣(mài)的是什么？好處
（1）   人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)：追求快樂(lè)，
（2）   避免痛苦是第一選擇！
（3）   銷(xiāo)售就是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移

3、顧客買(mǎi)的是什么？感覺(jué)
       （1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理探秘：?嫌貨才是買(mǎi)貨人！
（2）顧客最關(guān)心的是自己！
（3）馬斯洛需求層次理論與銷(xiāo)售
（4）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)

4、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？自己
（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)
（2）讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品
         （3）讓客戶(hù)喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。
角色扮演：陌生人的感覺(jué)

第二單元：銷(xiāo)售技巧素質(zhì)提升
1、成功營(yíng)銷(xiāo)人員特質(zhì)
l    從“謝絕推銷(xiāo)”看客戶(hù)自我意識(shí)
l    好的銷(xiāo)售人員是天生的嗎？
l   優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人格特質(zhì)
l 案例分析：為什么Ta總是冠軍？結(jié)論：營(yíng)銷(xiāo)能力重在潛能開(kāi)發(fā)
2、催眠式營(yíng)銷(xiāo)秘笈
（1）   影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素
（2）   傳統(tǒng)銷(xiāo)售和催眠式銷(xiāo)售線索
（3）   如何快速引導(dǎo)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求
分組練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題
（4）   與客戶(hù)的話(huà)題
（5）   快速建立信賴(lài)感12種方法

3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹
? 配合對(duì)方的價(jià)值觀
? 一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處（引發(fā)興趣）
? 盡量讓顧客參與
? 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦
? 常問(wèn)客戶(hù)：你感覺(jué)如何？你認(rèn)為怎么樣？依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？
角色扮演：如何介紹產(chǎn)品

4、關(guān)于成交
（1）處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說(shuō)辭
（3）常見(jiàn)成交方法：
l 假設(shè)成交法
l 不確定成交法
l 總結(jié)成交法
l 寵物成交法
l 富蘭克林成交法
l 訂單成交法
l 隱喻成交法
l 對(duì)比成交法
l 回馬槍成交法（門(mén)把手成交法）
l 六加一締結(jié)法（問(wèn)題成交法）
l 強(qiáng)迫成交法
（4）   讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧

第三單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、銷(xiāo)售心理實(shí)戰(zhàn)演練
?    從眼神窺視對(duì)方動(dòng)機(jī)
?    從握手看客戶(hù)態(tài)度
?    從言談看內(nèi)心
?    從“口頭禪”看內(nèi)心

2、催眠-潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練
l    現(xiàn)場(chǎng)展示：神奇催眠術(shù)-架人橋
l    營(yíng)銷(xiāo)人員潛能的開(kāi)發(fā)方法
頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
l   內(nèi)在醒覺(jué)的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
l    如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷(xiāo)售冠軍。

第四單元：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問(wèn)與答

課程標(biāo)簽：顧問(wèn)式催眠銷(xiāo)售秘笈,顧問(wèn)式銷(xiāo)售,催眠銷(xiāo)售秘笈